Vender mais pode virar prejuízo: erro que ameaça frigoríficos

Crescer o faturamento é, quase sempre, o principal objetivo de um frigorífico. Produzir mais, vender mais, conquistar novos clientes. À primeira vista, essa lógica parece irrefutável. Mas, na prática, esse mesmo movimento tem levado muitos frigoríficos de linguiça a operar no limite e, em alguns casos, no prejuízo.

O problema não está no crescimento em si, mas na forma como ele acontece. É comum observar empresas aumentando volume, ampliando a carteira de clientes e expandindo a produção, enquanto o caixa começa a faltar e as margens desaparecem. O resultado é um cenário perigoso: faturamento em alta, decisões cada vez mais reativas e uma operação que passa a sobreviver no curto prazo.

Em muitos frigoríficos, o sucesso ainda é medido quase exclusivamente pelo faturamento mensal. Se o número cresce, a sensação é de avanço. O que raramente recebe a mesma atenção é o impacto desse crescimento sobre indicadores essenciais, como:

- margem por quilo produzido;
- necessidade de capital de giro;
- prazo médio de recebimento dos clientes;
- custo real da operação em maior escala.

Na prática, vender mais costuma significar conceder mais prazo, comprar matéria-prima à vista, elevar estoques e assumir custos fixos mais altos. É um descompasso clássico: a produção cresce mais rápido do que o caixa.

Entre os erros mais comuns está a subestimação do capital de giro. Ao ampliar as vendas, o frigorífico passa a financiar uma série de custos antes mesmo de receber do cliente final: matéria-prima, embalagens, mão de obra, energia e logística.

Sem planejamento financeiro, esse crescimento acaba sendo sustentado por atrasos fiscais, renegociações forçadas com fornecedores ou linhas de crédito caras. O lucro pode até existir no papel, mas o caixa entra em colapso.

Outro ponto crítico são as perdas operacionais. Quanto maior o volume, maior também a exposição a falhas de previsão de demanda, vencimento de produtos, reprocessos e desvios de padrão de receita. No caso dos frigoríficos de linguiça, onde as margens já são tradicionalmente apertadas, pequenas perdas percentuais se transformam rapidamente em prejuízos expressivos quando o volume cresce.

Crescer sem conhecer com precisão o custo real por quilo é, na prática, multiplicar um erro. Muitos frigoríficos ainda precificam seus produtos com base em histórico, concorrência ou no chamado “preço de mercado”, sem atualizar corretamente custos indiretos, exigências sanitárias, logística e perdas reais do processo.

Os frigoríficos que conseguem crescer de forma sustentável têm algo em comum: crescem com método. Antes de ampliar vendas, ajustam controles de custos por produto, planejamento de caixa, margem mínima por canal e produção alinhada à demanda real. Eles não vendem tudo para todo mundo. Vendem o que gera margem, para quem paga no prazo adequado e no volume que o caixa suporta.

No setor de frigoríficos de linguiça, crescer deveria ser consequência de organização, não um objetivo isolado. Faturamento alto sem lucro e sem caixa não é sinônimo de sucesso, mas de risco.

Neste cenário, a pergunta certa não é “quanto eu consigo vender?”, mas “quanto eu consigo crescer sem quebrar meu próprio negócio?”. Responder a essa questão com números, e não com intuição, é o que separa os frigoríficos que prosperam daqueles que apenas sobrevivem.