O que é o vale da morte do franchising e por que ele ameaça novas franquias

No mercado de franquias, existe uma crença amplamente aceita. A ideia de que crescimento lento é sinônimo de sustentabilidade. Segundo essa lógica, expandir com cautela, abrir poucas unidades por ano e não dar passos maiores que a perna seria a forma mais segura de consolidar uma rede.

Essa visão parece sensata. Mas é justamente ela que leva muitas franqueadoras ao ponto mais perigoso da sua trajetória. O chamado vale da morte do franchising. O problema não está em crescer. Está em não ter escala suficiente para sustentar a própria estrutura.

Dados da Associação Brasileira de Franchising e análises do Sebrae mostram que a maior taxa de mortalidade das redes ocorre nos primeiros ciclos de expansão. Não por excesso de crescimento, mas porque muitas marcas operam tempo demais sem receita suficiente para construir uma gestão de alta performance.

O mercado tradicional acredita que crescer devagar protege o negócio. Na prática, crescer devagar mantém a franqueadora subestruturada. Uma rede com poucas unidades não gera caixa suficiente para investir em tecnologia, ferramentas, processos, sistemas, equipe dedicada e inteligência de dados. Ela depende de esforço humano, decisões manuais e do próprio fundador para resolver problemas operacionais. Isso não é sustentabilidade. É sobrevivência frágil.

É aqui que surge a polarização. De um lado, a crença tradicional: crescer pouco, manter a estrutura enxuta e amadurecer com o tempo. Do outro, uma visão mais dura e mais realista. Uma franqueadora precisa nascer formatada para crescer. Porque, sem crescimento, ela não constrói a base financeira necessária para sustentar a própria operação com qualidade.

O chamado vale da morte não acontece porque a rede cresceu demais. Ele acontece quando a rede cresce sem atingir escala suficiente para se tornar um sistema. Abrir 10, 20 ou até 40 unidades pode parecer avanço. Mas, em muitos casos, esse estágio ainda não gera a robustez necessária para sustentar suporte ao franqueado, governança, marketing estruturado e processos padronizados. O risco não diminui. Ele apenas fica mais silencioso.

A partir de aproximadamente 60 unidades, o cenário começa a mudar. Não por um número mágico, mas porque a franqueadora passa a operar com outra lógica. Diluição de custos fixos, times especializados, ferramentas adequadas e dados reais para tomada de decisão. A rede deixa de depender da intuição e passa a funcionar como sistema.

Segundo Leonardo Castelo, CEO da 300 Franchising Exponencial, “o maior erro do mercado é confundir prudência com limitação estrutural. Crescer devagar não torna uma rede mais sustentável se ela não gera receita suficiente para sustentar uma gestão profissional. Sustentabilidade exige escala. Sem isso, o modelo fica vulnerável”, afirma.

“O vale da morte do franchising não é um acidente. É uma consequência direta de modelos que não foram desenhados para crescer. Redes que entendem isso desde o início constroem estruturas preparadas para expansão e atravessam essa fase com muito mais consistência. As que acreditam que o tempo resolve tudo descobrem tarde demais que o problema nunca foi velocidade. Foi falta de base”, completa Leonardo.

No setor de franquias atual, a pergunta deixou de ser quanto crescer e passou a ser com qual estrutura crescer. O mercado pode continuar acreditando que crescer pouco é mais seguro. Mas os números mostram que não crescer também cobra um preço alto. E é justamente nesse ponto que cada franqueador precisa se posicionar. Seguir o conforto do consenso ou estruturar o negócio para escalar com sustentabilidade.

SOBRE

A 300 Franchising é o maior ecossistema de franquias da América Latina, focada em acelerar, estruturar e escalar marcas por meio de metodologia própria e atendimento consultivo aos franqueadores e investidores. A empresa trabalha com resultados, processos validados e foco no crescimento sustentável de redes.