Cinco erros invisíveis que prejudicam as vendas sem o vendedor notar

Relatórios recentes da Harvard Business Review indicam que cerca de 95% das decisões de compra são tomadas de forma subconsciente, enquanto estudos da Gallup mostram que interações negativas com vendedores reduzem em até 60% a probabilidade de recompra. Os dados ajudam a explicar por que muitos profissionais de vendas não entendem a real razão de resultados abaixo do esperado. Nem sempre o problema está no preço ou no produto, mas em erros sutis, pouco percebidos por quem está do outro lado da negociação.

Para Grazi Guaspari, especialista e fundadora do Método VPM em neuro vendas e persuasão, com mais de 20 anos de atuação e mais de 3.500 profissionais treinados, “o vendedor costuma repetir padrões automáticos que parecem inofensivos, mas acionam mecanismos de defesa no cérebro do cliente e travam a decisão”.

Erro 1 Comunicação excessivamente racional

O primeiro erro ocorre quando o vendedor aposta apenas em argumentos técnicos, números e explicações lógicas. Embora necessários, esses elementos não conduzem a decisão sozinhos. A neurociência mostra que o cérebro decide primeiro pelo emocional e só depois justifica racionalmente. Quando a conversa ignora sentimentos, desejos ou inseguranças do cliente, a proposta perde força. Na prática, isso faz com que a negociação avance, mas não se converta em fechamento, criando a falsa sensação de interesse.

Erro 2 Falar mais do que escutar

Outro ponto crítico aparece na condução da conversa. Muitos vendedores acreditam que dominar o diálogo demonstra preparo, quando o efeito pode ser o oposto. Pesquisas publicadas pela Salesforce apontam que 66% dos clientes esperam que as empresas compreendam suas necessidades específicas. Ao não escutar com atenção, o profissional perde informações-chave e apresenta soluções genéricas, o que enfraquece a percepção de valor ao longo do processo.

Erro 3 Linguagem que ativa defesa

A escolha das palavras também influencia diretamente o desfecho da venda. Expressões que soam impositivas ou apressadas ativam a amígdala cerebral, região associada à percepção de ameaça. Quando isso acontece, o cliente tende a se fechar, adiar decisões ou encerrar a conversa. Grazi Guaspari explica que “tentar convencer demais, insistir ou pressionar cria resistência automática, mesmo quando a oferta é adequada”. O resultado aparece em objeções frequentes e no clássico “vou pensar”. Alerta.

Erro 4 Falta de leitura emocional do cliente

A ausência de sensibilidade emocional é outro erro recorrente. Vendedores que ignoram sinais de desconforto, dúvida ou ansiedade seguem o roteiro padrão, sem ajustar o ritmo da conversa. Dados da PwC indicam que 73% dos consumidores consideram a experiência tão importante quanto o produto. Quando o profissional não adapta sua abordagem ao estado emocional do cliente, a negociação perde conexão e tende a esfriar antes do fechamento.

Erro 5 Insegurança mascarada por excesso de técnica

Por fim, muitos profissionais tentam compensar inseguranças pessoais com excesso de técnica, scripts rígidos ou discursos ensaiados. Embora pareçam estratégias de proteção, elas reduzem a autenticidade da interação. Estudos sobre comportamento do consumidor apontam que vendedores percebidos como artificiais geram menor confiança e menor taxa de conversão. “Vendas não são um teatro. Quando falta presença e verdade, o cliente percebe, mesmo que não saiba explicar o motivo”, afirma Grazi.

Na avaliação da especialista, identificar esses erros invisíveis é um passo decisivo para recuperar performance comercial. Ajustes na comunicação, maior escuta e atenção ao comportamento humano têm impacto direto nos resultados, sobretudo em mercados nos quais produtos e preços já são semelhantes. Mais do que mudar técnicas, o desafio está em mudar a forma como o vendedor se relaciona com o processo de decisão do cliente.

Sobre Grazi Guaspari

Grazi Guaspari é especialista em neurovendas, comunicação persuasiva e comportamento do consumidor. Possui mais de 20 anos de experiência comercial e já treinou mais de 3.500 profissionais. Reconhecida por aplicar neurociência, Programação Neurolinguística e estratégias de persuasão de forma prática, desenvolveu os métodos Venda Para a Mente e MAPA. É apresentadora do talk show de negócios Negócio Fechado, na RSPLAY TV, e referência em ensino de vendas com ética, clareza e humanidade. Para Grazi, cada venda carrega uma ideia, um valor e uma energia capaz de transformar decisões e relações, e seu trabalho tem como missão ajudar pessoas a venderem com verdade, conexão e consciência.

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Sobre o Método VPM

O Método VPM – Venda Para a Mente é um programa inovador de capacitação em vendas, criado para transformar a forma como profissionais se relacionam com seus clientes. Baseado em princípios da neurociência, Programação Neurolinguística e comunicação persuasiva, o método ensina como compreender o funcionamento da mente do consumidor e utilizar esse conhecimento para gerar conexões genuínas e resultados sustentáveis. Mais do que técnicas de fechamento, o VPM propõe uma abordagem ética e consciente, onde cada venda é vista como uma oportunidade de transmitir valor, energia e propósito.

Com aulas estruturadas e práticas, o Método VPM já impactou milhares de profissionais, oferecendo ferramentas para definir metas realistas, fidelizar clientes e superar objeções sem pressão. Reconhecido por sua clareza e aplicabilidade, o programa se destaca por unir ciência e prática em um formato acessível, seja para empreendedores iniciantes ou vendedores experientes. A missão do VPM é mostrar que vender não é apenas convencer, mas sim conectar ideias e transformar decisões, ajudando pessoas e empresas a prosperarem de forma consciente e humana