Gestão digital insuficiente impede expansão de micro e pequenas empresas brasileiras

A implementação de uma gestão digital estruturada impacta diretamente no crescimento das micro e pequenas empresas (MPEs). Se em setores como marketing e atendimento já há esse avanço, a área comercial ainda tropeça para se estruturar com o uso de ferramentas virtuais. Essa deficiência organizacional cria problemas como atendimento artificial, receitas imprecisas, distanciamento do desempenho da empresa e até perda de clientes.

De acordo com informações mais recentes do Mapa da Digitalização das MPEs Brasileiras, divulgado pela Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial, da Fundação Getúlio Vargas (ABDI/FGV), 74,2% do setor não desenvolve, de maneira plena, análises preditivas a partir de dados, que deveriam servir para prever resultados futuros. Além disso, 81% não possuem coleta e armazenamento completos dos dados nas relações com clientes.

Segundo Gustavo Gomes, especialista em vendas da Agendor — empresa criadora de um ecossistema de soluções para gestão de vendas e do relacionamento com clientes (CRM) —, a ausência de um sistema estruturado gera um cenário de baixa previsibilidade e decisões baseadas em “achismos”.

“Sem controle dos dados de clientes e histórico de interações, os vendedores atuam de forma reativa, dificultando o acompanhamento de metas, a priorização de oportunidades e o aprendizado com tentativas anteriores. Isso afeta diretamente a performance e a escalabilidade do time comercial”, explica.

Para reverter o cenário negativo, Gustavo afirma que o primeiro passo é a equipe entender que dados não são burocracia, mas ferramenta de autonomia e resultado. A mudança, porém, exige uma liderança comprometida e um sistema fácil de usar, adaptado à realidade da equipe.

“Quando os vendedores entendem que alimentar um sistema de CRM os ajuda a vender mais, a ter previsibilidade de comissões e a entender melhor seus próprios gargalos, eles passam a ver valor na digitalização”, analisa.

O especialista afirma que é possível identificar sinais de que a empresa está perdendo vendas por falta de organização. Por exemplo, potenciais clientes que “somem” sem dar retorno, propostas enviadas sem acompanhamento, informações importantes que se perdem entre e-mails e mensagens, e um funil comercial onde ninguém sabe ao certo quantas oportunidades existem em cada etapa.

“Esses sintomas indicam que a empresa está operando no escuro. Onde não há controle, não há crescimento sustentável”, destaca.

Como estruturar a gestão comercial com tecnologia

Ao identificar problemas, Gustavo Gomes ressalta que o ideal é começar a mudança por ações pequenas e simples: centralizar os contatos, registrar as interações com leads e clientes, e acompanhar o funil de vendas com métricas básicas, como taxa de conversão e tempo médio do ciclo de vendas. Segundo ele, o erro mais comum das pequenas e médias empresas é tentar digitalizar um processo que ainda não foi estruturado.

“Antes de escolher a ferramenta, é preciso definir etapas claras do funil, papéis da equipe e formas mínimas de registro e acompanhamento. Outro erro é deixar a tecnologia restrita ao gestor, pois o CRM precisa ser parte do dia a dia do vendedor. Para evitar isso, é importante envolver o time desde o início e escolher ferramentas intuitivas, com suporte prático e em português”, compartilha.

Serviços de digitalização da gestão comercial, como um CRM intuitivo, devem unir recursos de automação e inteligência artificial com canais de comunicação comuns — como e-mail e WhatsApp —, gerando integrações prontas que facilitem essa estruturação do processo comercial.

“Temos diversos casos de sucesso com empresas que saíram de um processo totalmente informal para uma operação estruturada com o Agendor. Após alguns meses, essas empresas conseguiram dobrar a conversão de propostas em vendas, graças à visibilidade do funil, ao acompanhamento de follow-ups e à análise de métricas de vendas. No geral o time ganhou mais foco, e a liderança passa a ter dados reais para orientar as ações”, finaliza.

Sobre a Agendor

A Agendor é uma empresa brasileira de tecnologia que oferece um ecossistema de soluções para vendas B2B, combinando automação e usabilidade para ajudar times comerciais a venderem com mais eficiência e liberdade. Hoje, a plataforma conecta CRM, WhatsApp e inteligência artificial para centralizar dados e trazer previsibilidade para a gestão de vendas. Desde 2012, já impactou mais de 700 mil empresas e mantém 21 mil usuários ativos diariamente.