Corretor deve entender necessidades dos clientes para individualizar a oferta do seguro

Levantamento realizado pela Federação Nacional de Previdência Privada e Vida – FenaPrevi, divulgado em julho deste ano, demonstrou que, de abril de 2020 a maio de 2021, mais de 58 mil sinistros foram pagos, sendo 34.762 apenas nos cinco primeiros meses do ano. Em valores, os pagamentos chegam a R$ 2,6 bilhões. Houve uma maior conscientização do consumidor para o seguro de vida. No entanto, vender seguro de vida sempre foi um desafio para os corretores. Em parte porque o brasileiro não tem a cultura do seguro, mas em parte porque os profissionais focavam em produtos de venda mais fácil como o seguro auto.

O conceito de venda consultiva teve origem na década de 1970 e vem evoluindo desde então. A estratégia, que considera as necessidades do consumidor como prioridade, tem como objetivo compreender a realidade do cliente e ajudá-lo a encontrar as melhores soluções, de forma 100% individualizada. Ao utilizar este parâmetro no processo de vendas, o profissional precisa se preparar para ouvir o cliente, dialogar e, a partir destes insumos, pensar nos possíveis caminhos a serem seguidos: o foco deixa de ser a venda final e passa a ser o diálogo com o cliente para entender suas dores e preferências, potencializando os resultados do negócio.

No setor de seguros, o conceito tem sido cada vez mais aplicado pelos corretores. “Quando nos referimos à venda consultiva, falamos sobre estar presente, conhecer o cliente ainda melhor e levar a ele soluções que se adequem perfeitamente ao seu perfil. Com isso, além de garantir uma “hora da verdade” bem feita, o corretor se consolida como uma referência na gestão de benefícios. Isso garante perenidade à relação, fazendo com que o consumidor recorra à visão consultiva do corretor sempre que necessitar de proteções adequadas às suas mais diversas necessidades”, explica José Florippes, Diretor de Vendas da Omint Seguros.

“O papel dos corretores é essencial para a venda de seguros. Os números positivos são também reflexo da abordagem deles. A visão consultiva oferecida por estes profissionais é de fundamental importância para a oferta de produtos mais aderentes. E, pensando nisso, a Omint promove algumas iniciativas importantes baseadas em informação qualificada, relacionamento e comunicação. Além de pesquisas e consultas que nos ajudam a entender as principais demandas e necessidades do dia a dia, disponibilizamos aos executivos parceiros uma plataforma de customização de comunicação, onde conseguem personalizam diferentes materiais e peças promocionais de alto impacto, a partir dos seus próprios dados, para utilizá-los em seus diversos pontos de contato com o cliente, como sites, redes sociais, e-mails ou aplicativos de mensagens instantâneas. Estes elementos otimizam a abordagem dos públicos-alvos e fortalecem o processo de venda consultiva. Desta forma, geramos ganhos para toda a cadeia de valor: corretor, seguradora e cliente”, completa Florippes.

Entendendo o ciclo de venda consultiva

● Pesquisa e alinhamento

No início do ciclo, é hora de entender como a empresa cliente funciona, os objetivos do potencial consumidor e quais demandas ele quer resolver.

● Diagnóstico

O diagnóstico valida as premissas levantadas, verificando se fazem mesmo parte da jornada de compra. O processo consiste em analisar quais são as dores do cliente para indicar a melhor solução.

● Implementação

O momento em que o cliente adere à compra e passa a utilizar o produto ou serviço precisa ser bem monitorado, de forma a garantir sua efetividade e evitar desvios no processo.

● Acompanhamento

No acompanhamento, o consultor observa e avalia, junto com o cliente, os resultados e propõe ajustes, caso necessário.