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Como sinais corporais melhoram percepção do consultor em governança sobre seu cliente

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A pandemia revelou, além de novos formatos de trabalho, a necessidade de uma importante competência: captar o que o corpo fala do outro lado da câmera e o que cada gesto revela

O trabalho do consultor em governança corporativa exige muitas habilidades e competências para realizar o objetivo de diagnosticar os negócios e construir estratégias personalizadas com foco em resultados e sustentabilidade. O profissional que vai lidar com sócios e proprietários de empresas deve não somente ter uma visão de negócio, ou seja, estar com a leitura em dia sobre os diversos assuntos relacionados aos universos de economia, política e negócios em geral, mas também ter um lado voltado à psicologia, para entender melhor sobre o comportamento humano e o que cada sinal corporal pode revelar.

Até antes da pandemia surgir e acabar por conduzir a instituição de novos formatos de trabalho, como a adoção em massa do sistema homeoffice, as reuniões presenciais eram mais do que comuns. No mesmo espaço físico, o consultor preparado para entender o que cada gesto corporal diz era capaz de perceber tranquilamente se um cliente ficou confortável ou não, se mexeu na cadeira, coçou a cabeça ou está com os pés nervosamente chacoalhando por debaixo da mesa.

Porém, em uma reunião online, a situação muda. “Esses sinais não são tão claramente perceptíveis”, afirma Eduardo Valério, CEO da GoNext, consultoria em governança corporativa e sucessão, acostumado com os compromissos virtuais de negócios nos últimos 18 meses, assim como seus consultores. Mesmo assim, recomenda ele, é preciso estar atento às menores ações. “Um sinal preocupante é quando o vídeo de algum participante está desligado, demonstrando uma eventual distração ou desinteresse.”

Mas como o consultor pode notar desconfortos, nervosismo, interesse, segurança e comprometimento em uma reunião remota entre sócios de uma empresa, e melhorar suas percepções, para então ter o melhor diagnóstico sobre uma consultoria para a qual está atuando? Veja a seguir 5 sinais que podem ajudar a decifrar o que se passa com o cliente na hora da reunião virtual.

Boca

Levar frequentemente os dedos à boca, como roer as unhas ou morder as pontas dos dedos, demonstra ansiedade e também indica relutância. Tapar a boca e coçar o nariz enquanto fala demonstra insegurança ao que está falando e o consultor preparado pode suspeitar de que o cliente está escondendo o jogo. Assim como as palavras bem articuladas e faladas calmamente, com pausar e respiração tranquila transitem credibilidade e autoridade.

Braços

A posição dos braços cruzados costuma ser associado a irritação, defesa ou falta de interesse. Segundo estudos sobre linguagem corporal, a maioria das pessoas que faz este gesto durante uma reunião está desconfortável.

Cabelos

O ato de mexer nos cabelos transmite a mensagem de uma pessoa insegura e tímida, por mais que ela pareça muito desinibida.

Mãos

Se o cliente não estiver com as mãos mais soltas, eventualmente gesticulando, preferindo não deixa-las aparentes ou dando a impressão de que não sabe o que fazer com elas, pode ser um sinal de insegurança. Porém, se uma das mãos estiver tocando o queixo, ela pode estar indicando uma tomada de decisão.

Olhos

O olhar sempre voltado para baixo indica desinteresse e falta de foco. Da mesma forma quando o cliente desvia o olhar constantemente e demonstra estar prestando atenção em mais de uma coisa ao mesmo tempo. Por outro lado, ao encarar a câmera e reagir ao que é falado, demonstra maior interesse e comprometimento.

Novos modelos

Mesmo as reuniões online de 18 meses atrás, antes da pandemia, eram muito diferentes das atuais. Como aponta Eduardo Valério, desde os aspectos tecnológicos, os quais todos tiveram que melhorar suas redes internas de wi-fi e internet, melhoria de computadores e câmeras, ao aperfeiçoamento de pautas, mais enxutas e objetivas.

Da mesma forma, as atitudes dos participantes. “O comportamento dos seus integrantes foi modificado na medida do aprimoramento da própria reunião”, diz o executivo. Na análise de Valério, a tendência é que as reuniões presenciais sejam para temas mais complexos, que as tornarão mais longas. “As virtuais serão mais curtas, frequentes e para assuntos mais objetivos.”

Modelo este que se adequa, por exemplo, ao trabalho de monitoramento da consultoria em governança.

A recomendação do CEO da GoNext é que o consultor em governança corporativa sempre prepare da melhor maneira possível a reunião online e em três etapas: pré, durante e pós. “É importante ainda o consultor sempre se programar previamente quanto à dinâmica, o material a ser apresentado e, sobretudo, o cuidado com o tempo. Ele deve ter sempre o controle do ritmo da reunião”, aponta Valério.

De acordo com ele, essas e outras características, são essenciais para o profissional transmitir confiabilidade e tranquilidade ao seu interlocutor. “O papel do consultor durante a apresentação de um determinado tema é prover seu interlocutor (cliente) de segurança e clara orientação sobre o tema em debate. Ele é visto como o facilitador e provedor do caminho, para a solução do problema, que é o objeto da contratação dos seus serviços”, avalia.

Sobre a GoNext

A GoNext Governança & Sucessão é uma consultoria especializada na implantação do sistema de governança corporativa e sucessão em empresas familiares. Fundada em 2010, atua com metodologia exclusiva para a profissionalização, elaborada a partir da experiência adquirida em mais de 180 projetos atendidos no Brasil e nos EUA. A equipe de consultores desenvolve planejamento personalizado, de forma integrada aos objetivos e necessidades de cada cliente. Em 2021, a consultoria estreou no mercado de franquias, dentro dos planos de expansão da marca. A GoNext foi fundada pelo CEO Eduardo José Valério, com mais de 25 anos de experiência como executivo, tendo atuado como C-Level de grandes companhias brasileiras.


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