Em 2020, a GGV Inteligência em Vendas realizou uma pesquisa exclusiva que avaliou a taxa de maturidade comercial das empresas em Curitiba e Região, para identificar as dificuldades e causas do desempenho insatisfatório nas vendas. Foram, aproximadamente, 340 empresas entrevistadas, de março a agosto de 2020.

A pesquisa mostra que a maturidade das empresas avaliadas está em 37% - um índice muito baixo, considerando as mudanças constantes do mercado - o que compromete os resultados nas vendas. A análise foi feita com base na estratégia comercial da empresa, que avalia 10 critérios básicos de qualquer negócio, como estratégias mapeadas, script comercial, metas definidas, treinamentos periódicos, entre outros. "Não só pelo momento de pandemia, mas muitas empresas não tiveram resultados em vendas no período porque não estavam maduras o suficiente com a gestão comercial. Esta fase foi muito importante para as empresas perceberem a importância da área comercial e que precisam evoluir", explica o especialista em marketing e sócio-diretor da GGV Inteligência em Vendas, Geraldo Hisao.

O material ainda aponta que 88% das empresas não proporciona nenhum tipo de treinamento em vendas para a equipe comercial. Além disso, 80% das empresas nunca realizou mapeamento de processos do setor comercial e mais da metade delas não controla indicadores. "Com processos bem mapeados, bem como fazer uma boa análise dos indicadores e treinar a equipe de vendas constantemente, é possível padronizar, criar pontos de contatos com clientes e agregar valor à venda. O setor de vendas é o motor de qualquer empresa, por isso precisa estar em constante amadurecimento e organização."

Além disso, apenas 31% afirmam que nunca utilizam o CRM como ferramenta de controle de clientes e vendas. “A ausência de um controle por CRM implica diretamente no processo comercial, pois sem uma gestão adequada dos dados de clientes e hábitos de compra, fica muito difícil analisar números. A gestão adequada de um CRM dá ao setor comercial acesso a uma série de informações que permitem, entre outras coisas, prever demanda, gerenciar estoque, identificar mudanças no perfil de consumo e melhorar seus processos”, conta Hisao.

Os indicadores mostram também que 34% das empresas entrevistadas não faz nenhuma ação de pós-venda com os clientes. “É muito mais barato manter um cliente do que conquistar um novo. Não realizar ações pós-venda pode implicar em não conhecer a satisfação de seus clientes, não gerar recompra e não desenvolver promotores de marca, que são aqueles que falam bem de você e do seu produto e trazem cada vez mais novos clientes", ensina.

Foi pensando nisso que a GGV Inteligência em Vendas marca o sexto aniversário da empresa lançando um serviço de Outsourcing, que em português significa terceirização: uma equipe especializada de vendas, marketing e inteligência de mercado e ciência em vendas, que faz a gestão comercial completa das empresas. “Verificamos que muitas empresas ou não têm a figura do gestor, ou esse trabalho é desempenhado pelo próprio dono da empresa, pelo alto custo de um profissional qualificado. Ainda, identificamos que não são todos os proprietários de empresas que tem resultado na gestão comercial dos vendedores. Com o serviço de gestão comercial terceirizado o empresário vai se preocupar em buscar negócios. Todo o controle de indicadores, estratégia e gestão da equipe será de nossa responsabilidade.”

Segundo o especialista, quando as empresas atingem mais de 60% da maturidade na pesquisa, já conseguem ter resultados mais satisfatórios e gerar previsibilidade nas receitas. “Hoje muitas empresas que não batem metas colocam a culpa no setor comercial, e o comercial fala que não tem apoio do marketing, ou que o problema é a desorganização de outras áreas.”, explica.

A diferença de um serviço de consultoria para um outsorcing é que no segundo, a empresa terceirizada executa todo o trabalho de gestão, que implica em fazer análise de indicadores comerciais, elaborar um planejamento estratégico para vendas, gerenciamento da equipe, desenvolvimento de métricas e discurso comercial, ações de pós-venda, entre outras funções. “Dependendo da empresa, esse custo de ter um gerente comercial é muito alto e uma boa gestão comercial se resume em batimento de metas”, explica.

A GGV, que planejava lançar o outsorcing comercial em 2021, antecipou o produto por conta da pandemia do coronavírus e também por identificar uma alta demanda no mercado, reforçado pelos dados de maturidade comercial das empresas. “Hoje é possível fazer a gestão comercial de qualquer lugar, sem a presença física. 40% dos clientes fechados nos últimos seis meses estão fora de Curitiba, localizados no interior do Paraná, São Paulo, Mato Grosso do Sul, Rio de Janeiro, Acre, Minas Gerais e Santa Catarina”, afirma Hisao.

Sobre a GGV Inteligência em Vendas - A GGV Inteligência em Vendas é uma empresa de inteligência de mercado e ciência de vendas. Há seis anos com sede em Curitiba, mas com clientes em todo Paraná, São Paulo, Mato Grosso do Sul, Rio de Janeiro, Acre, Minas Gerais e Santa Catarina, são mais de 550 empresas atendidas em diferentes setores com os serviços de pesquisa de mercado, análise de viabilidade, consultoria de vendas e outsourcing – gestão comercial terceirizada. A metodologia da GGV é focada em usar a inteligência de mercado para levantar informações internas e do mercado para embasar a tomada de decisão e melhorar o desempenho comercial, otimização de processos, implementação de ferramentas para vendas, desenvolver uma equipe de alta performance e proporcionar gestão e análise de indicadores.