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TOKIO MARINE SEGURADORA

Empresários aprendem a rever custos e margem para evitar a queda no precipício

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

A retração violenta dos negócios na maioria dos setores por causa da quase paralisação do mercado - em decorrência da pandemia, - está trazendo à tona temas negligenciados por empresários e gestores em outras épocas. Custo fixo e margem operacional estão sendo revistos quase que diariamente, enquanto a força de vendas tenta gera receitas que minimizem os prejuízos.

Se as receitas não aumentam, e em muitos casos estão em franco declínio, é hora de fazer ajustes e alcançar uma margem que assegure a sobrevivência da empresa até o mercado voltar à normalidade.

Melhorar a margem é o requisito essencial para isso.

Se o mercado está retraído, não podemos contar com o incremento de vendas para o alcance de margens maiores. Assim, é necessário o domínio de outros recursos para aumentar a margem e, assim, produzir lucros.

Margem é a relação percentual entre as despesas (fixas mais variáveis) e o total de vendas. Se uma empresa vende em um mês R$ 1 milhão e as suas despesas fixas e variáveis somam R$ 800 mil, a margem é 20%. De forma simples e prática, para melhorar o lucro basta aumentar a margem por meio de redução de despesas. É aí que a maioria dos empresários e executivos falha ao planejar um negócio e operar as variáveis que produzem lucro. Afinal, é viável reduzir despesas diminuindo o quadro de pessoal? O que dizer sobre o adiamento de investimentos, por exemplo, na área de tecnologia e serviços aos clientes, como forma de aumentar a margem durante alguns meses?

Sendo a margem uma das cinco causas que produzem o lucro em qualquer tipo de negócio (os outros 4 são Prospectos, Taxa de Conversão, Número de Transações e Venda Média), qualquer incremento percentual na margem aumenta o lucro na mesma proporção. E aí estamos falando de estratégia de incremento de resultado que não requer qualquer tipo de investimento, mas pode trazer sérias consequências se a ação impactar negativamente o desempenho da força de vendas ou tirar valor dos serviços aos clientes.

A aplicação da margem sobre a venda total produz o lucro. Portanto, o lucro é o que sobra das vendas, depois de deduzidos impostos, custo das mercadorias vendidas, despesas variáveis e despesas fixas (inclusive o pró-labore). O lucro destina-se a remunerar o capital investido na empresa. É desejável que esse capital seja remunerado no mínimo por volta de 2% a 4% ao mês.

Qual o sentido de se conhecer a margem, em qualquer negócio?

  • Para identificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio – e gerar um determinado valor de lucro.
  • Para decidir por qual produto a empresa intensificará as vendas ou mesmo deixará de comercializar – o foco devem ser os produtos de maiores margens.
  • Para o estabelecimento de campanhas promocionais de vendas: descontos, brindes etc principalmente em relação aos produtos de maior impacto na quantidade necessária de vendas.
  • Para a análise da concorrência e da competitividade dos preços e a relação disso com o volume de vendas necessário.
  • Para a definição de preço de venda e sistema de remuneração da força de vendas.

Agora que já é possível conhecer os efeitos práticos de acompanhar a margem do seu negócio, procure atuar para a melhoria desse componente de lucro não apenas reduzindo despesas de modo linear ou aumentando os preços de forma simples e pura. Veja a seguir 20 dicas de ouro que você pode usar para melhorar a margem, dentre as mais de 60 táticas possíveis.

  1. Venda mais produtos ou serviços com maior margem;
  2. Evite dar descontos o máximo que puder;
  3. Aumente seus preços e margens;
  4. Comissões apenas para a equipe de vendas;
  5. Incentivos à equipe baseados nas margens;
  6. Reduza administração desnecessária;
  7. Meça custos como porcentagem das vendas;
  8. Defina orçamentos mensais de gastos;
  9. Melhore as habilidades de negociação treinando freqüentemente a sua equipe de vendedores;
  10. Reduza todos os custos em 10%;
  11. Faça estoques em consignação;
  12. Apenas venda estoque de movimentação rápida;
  13. Reduza suas contas a receber, dê preferência para o recebimento à vista;
  14. Invista em tecnologia;
  15. Sistematize a rotina, humanize as exceções;
  16. Pague em efetivo em vez de pagar juros por prestações;
  17. Mantenha os gastos com staff no mínimo;
  18. Faça um planejamento tributário minucioso;
  19. Meça tudo, inclusive retorno de publicidade, variação de despesas, produtividade por funcionário ou por departamento;
  20. Livre-se dos espaços ociosos.

Avalie o seu negócio sob o ponto de vista de incremento das margens, mês a mês. Tente colocar em prática alguns dos vinte itens acima e verá o lucro aumentar. Cuide apenas para que as receitas não sofram redução.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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