Brasil, 25 de Setembro de 2018

TOKIO MARINE SEGURADORA

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Na forma de fazer produtos, comercializá-los e com mais foco na experiência do cliente

Na forma de fazer produtos, comercializá-los e com mais foco na experiência do cliente

Por Karin Fuchs - REVISTA COBERTURA

O tema do momento no setor de seguros é como a tecnologia irá transformar a forma de comercializar produtos, de se aproximar do cliente oferecendo-lhe uma experiência única, e da própria seguradora potencializar seu banco de dados para desenvolver produtos de forma mais customizada.

Para expor quais transformações estão acontecendo e quais estão por vir, a Swiss Re reuniu seus parceiros em São Paulo, ontem, 7 de junho. As apresentações foram feitas pelo time da resseguradora. “A transformação digital está acontecendo de maneira lenta, mas mudará toda a cadeia de valor, desde a venda de apólices até os sinistros”, disse o presidente da Swiss Re no Brasil, Mathias Jungen.

Como exemplo, ele citou a Amazon, em parceria com a Berkshire Hathaway e o JP Morgan, para a criação de uma empresa no setor de saúde nos Estados Unidos. “Isso pode mudar todo o mercado norte-americano”, afirmou. Por aqui, ele mencionou o uso do Big Data mudando a forma de subscrição, e que a tecnologia proporcionará uma precificação por uso, no seguro de automóvel.

Na ocasião, Junge analisou o momento atual para o mercado de seguros. “Há uma expectativa de aumento de consumo para esse ano, a nossa previsão é de um crescimento de 2,5% para o PIB e a inflação, entre 2% e 3%, é um resultado incrível para o país. Tudo isso gera muita estabilidade econômica”.

Mas para o mercado de seguros, disse ele: “a situação é um pouco mais complicada. Em algumas linhas, o nível de prêmios de seguros continua baixo em termos reais. Há mais carros antigos deixando de ter seguros do que entrando, o que gera mais competição, e a taxa Selic mais baixa reduz o lucro das companhias. Uma contradição entre a economia geral e no mercado de seguros, e nós temos que manejar nosso negócio de maneira cautelosa”.

Seguro de automóvel

No painel “Um novo olhar para o seguro de automóvel”, Sabrina Wolf e Juliana Pelegrin falaram sobre as principais tendências. “A digitalização pode trazer benefícios na cadeia de valor, como novas parcerias com empresas voltadas ao consumidor, facilitando negócios para as seguradoras, como também o aumento do cross-selling e melhora na subscrição, na s e l e ç ã o de risco, com um preço ajustado ao risco ideal”, disse Sabrina Wolf.

Ela lembrou que 2/3 da frota de veículos no Brasil não é segurada. “O motivo está no preço”, acrescentando que as seguradoras precisam se focar no uso de tecnologia para serem competitivas e reduzir custos. “Há produtos hoje na web, mas por trás há um operacional grande, o que impacta no custo”.

Para Juliana Pelegrin é preciso focar em processos, produto e digitalização, pensando também em redução de custo. “É preciso pensar no novo. Já vi experiência em outros ramos que quando algo antigo é digitalizado, ele cascateia, e há um absurdo trabalho operacional por trás”. Sobre contratação digital, ela disse que ela é feita pelo marketing digital, mas que ainda os produtos são os “tradicionais”, não há uma personalização.

E deu algumas dicas: “as perguntas para a contratação do seguro têm que ser fáceis e o processo 100% digital, com um suporte consultivo e integração dos canais, para que seja feito o reconhecimento das etapas em tempo real pela web para, por exemplo, a contratação de novas coberturas. Outro ponto importante é acompanhar a avaliação do aplicativo. “E quando necessário, corrigi-lo”, lembrando que hoje o ‘boca a boca’ é pela internet.

Na parte de telemetria, Sabrina Wolf comentou alguns dos benefícios. “Ela pode gerar informações importantes, como a previsão de riscos em determinada região e as oportunidades”. Como exemplo, ela mencionou que na Itália, a partir de dados de serviços de beira de estrada, uma companhia incentivou seus clientes a adquirir coberturas e serviços adicionais.

E, ainda, que o modelo de precificação UBI, que identifica hábitos de motorista, gera informações contextuais da viagem, informações complementares e comparação com outros motoristas, já é uma realidade em muitos países e uma tendência na América Latina. “E isso poderá acessar clientes que não compram seguro, com uma precificação mais adequada”.

Seguro de vida

Na palestra sobre seguro de vida, Marcos Salum deixou claro que por mais que as tecnologias sejam uma realidade, elas não substituirão o corretor. “Há uma associação de seguradoras que vem discutindo como adaptar o mercado, o corretor e o cliente a esse mundo novo, pois existe um cuidado em continuar a atender os corretores e os clientes tradicionais”.

Segundo ele, o segmento saúde sempre terá o canal corretor, mas ele será mais voltado à venda consultiva, e a tecnologia vem para ajudar em um ponto frágil: a subscrição: “Ela ajuda a minimizar essa fragilidade com perguntas mais assertivas, reduz a dependência de testes invasivos, e a subscrição (modelo atual) fica mais focada em casos mais específicos”.

Com relação às insurtechs, Salum avaliou que o foco delas em inovação cobre um gap das seguradoras. “As insurtechs são empresas que têm um pensamento mais dinâmico de tecnologia. Muitas seguradoras estão se associando a elas e outras estão criando suas áreas de inovação”. E citou que 40% das insurtechs têm como foco a distribuição de seguros.

Fernando Yoshimura falou sobre outros benefícios da automatização da subscrição, como a redução de custos, redução nos processos e consistência nas regras de decisão. “E de forma mais personalizada é possível ser mais assertivo no canal a ser distribuído, o que possibilita uma economia de escala e estudar melhor o produto por público. Mas para capitais mais elevados, que requerem uma subscrição maior do risco, é necessária a venda consultiva”.

Data Analytics

Os processos e as tecnologias empregadas para a análise de conjuntos de dados, informações que possibilitam tomar decisões estratégicas e competitivas para os negócios, é o que se chama de Data Analytics. E na opinião de Rafael Cavalcante, o banco de dados atual das seguradoras já permite a elas transformar esses dados em valor para os clientes.

“O tema Data Analytics está deixando de ser um diferencial para as companhias, mas sim uma necessidade”, ressaltou. Como exemplo, ele citou um cliente do segmento de saúde da Swiss Re, nos Estados Unidos, que estava perdendo vendas e, ao mesmo tempo, apresentando aumento da sinistralidade na carteira. O motivo eram os fumantes não declarados.

Para reverter a situação da carteira, ele conta que foram descartados o formulário de perguntas (os clientes respondiam negativamente) e o pedido de exame. “A partir do banco de dados, foi feito um modelo de probabilidade e propensão de pessoas que fumavam. Com isso, houve um aumento da taxa do grupo identificado com propensão ao fumo e a sinistralidade ficou sob controle”.

Na mesma palestra, Kátia Miyaki, questionou se os produtos disponíveis hoje são os que os clientes querem, e explicou como o Data Analytics ajuda em vários processos. “A começar pela distribuição, ele permite entender melhor o perfil, a preferência e o tipo de produto que o cliente está buscando, e até com uma precificação mais individualizada”. E com perguntas mais assertivas, o que faz a diferença para o cliente comprar ou desistir do produto.

Outro ponto alto é na gestão de sinistros. “Há uma infinidade de aplicações de Data Analytics que podem ajudar a prever comportamento do sinistro no futuro. Podemos pensar em um modelo de prevenção a fraude, o que é um grande problema no nosso setor, e também ajudar a melhorar a s e l e ç ã o de risco”.

Paramétricos

Os seguros paramétricos também foram tema do evento da Swiss Re. Rodolfo Neto falou sobre o produto para o setor de energia, que eles começaram a operar na América Latina, em 2017. “Diferentemente do resto do mundo, o Brasil é muito forte em energias renováveis, por isso, a Swiss Re decidiu focar esse produto no país”.

Segundo ele, o produto vem para cobrir um gap de cobertura que havia. “O paramétrico atua junto a uma apólice tradicional e vem para complementar o que há no mercado. É um escopo de proteção completa junto aos outros produtos”. Ele cobre a falta do recurso natural para a fonte geradora, como chuva e vento, no caso de hidrelétricas e parques eólicos.

A solução da Swiss Re é basicamente a mesma para as fontes geradoras de energia eólica, solar e para as hidrelétricas. “O que muda é a fonte”, esclarece Neto. As estatísticas de determinada região e a média histórica são do banco de dados da NASA e também compõe o cálculo do índice paramétrico o sistema; o quanto ele gera de energia. A vigência da apólice é de um ano.

Para o agronegócio, Cristina Ribeiro comparou o seguro paramétrico com o seguro tradicional. “Atualmente, apenas 12% da área plantada no país está segurada. O subsídio do seguro tradicional é baixo no Brasil, por isso não deslancha, e o paramétrico é uma solução. Geralmente, o prêmio é menor e não requer grande especialização como o tradicional”.


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