Com a chegada das vendas de fim de ano focadas nas festas, como Natal e confraternizações, lojistas de e-commerce encaram a alta temporada do varejo online. Mas o segredo do sucesso não está apenas em promoções sazonais, e sim, em estratégias contínuas de otimização e relacionamento com o cliente ao longo de todo o ano.

Segundo o levantamento "Black Friday 2025 – A Black além do preço", realizado pela MindMiners, 9 em cada 10 consumidores pesquisam antes de comprar. Além disso, 71% dos brasileiros pretendem gastar até R$ 1 mil, o que reforça um comportamento mais racional e planejado.

"As datas de final de ano, como Black Friday, Natal e as confraternizações de final de ano, são oportunidades únicas de conversão, mas os lojistas que limitam suas estratégias apenas a essas datas estão deixando dinheiro para trás nos outros 10 meses do ano", alerta o especialista em vendas, professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e CEO da Receita Previsível, Thiago Muniz.

Cenário do e-commerce no Brasil

O comércio eletrônico brasileiro segue em expansão e se consolidou como um dos mais promissores do mundo. De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), a projeção do faturamento no e-commerce brasileiro até 2029 é de 350 bilhões de reais.

Outro ponto relevante é a crescente influência dos criadores de conteúdo no comportamento de compra. Dados da Rakuten Advertising revelam que 61% dos consumidores (no Brasil e globalmente) realizaram compras motivadas por recomendações de influenciadores nos últimos seis meses. No Brasil, 83% já compraram produtos acima de R$ 100 indicados por influenciadores, sendo que 38% chegaram a gastar mais de R$ 500.

Esses números mostram que o consumidor digital está mais atento, informado e exigente, e que competir nesse ambiente requer planejamento contínuo, experiências personalizadas e excelência operacional.

Além disso, o mercado digital brasileiro apresenta um cenário cada vez mais competitivo. No que diz respeito às marcas mais lembradas pelos consumidores durante o período de promoções, a Magalu lidera com 22%, seguida por Casas Bahia (16%), Americanas (13%), Shopee e Amazon (12%), Mercado Livre (9%), Samsung (7%), Electrolux, Nike e Shein (3%), segundo a pesquisa da MindMiners.

Outro dado que chama a atenção no levantamento é a ascensão meteórica da Shopee, que surgiu no Brasil em meados de 2019 e em apenas 6 anos já alcançou marcas tradicionais brasileiras e internacionais. Com número de menções próximo às Americanas, é evidente a força da construção da marca nos últimos anos.

"O caso da Shopee demonstra que não são apenas os gigantes estabelecidos que conseguem se destacar. Lojas menores e médias podem sim competir, desde que implementem as estratégias certas de forma consistente", analisa Muniz.

Dicas práticas para maximizar resultados no e-commerce

Para ajudar empreendedores a maximizarem seus resultados nas vendas de final de ano, Thiago Muniz, reuniu sete dicas práticas que podem ser implementadas imediatamente em qualquer loja virtual:

1. Otimize a velocidade do site: a velocidade de carregamento é um dos principais fatores que impactam a taxa de conversão. Conforme o Think with Google, 53% dos usuários abandonam um site mobile se ele demorar mais de 3 segundos para carregar.

“Investir em hospedagem de qualidade e compressão de imagens é fundamental para manter os visitantes engajados. Um site rápido transmite confiança e reduz o abandono de carrinho”, orienta Muniz.

2. Simplifique o processo de checkout: cada campo adicional no formulário de compra reduz a taxa de conversão. Segundo o Baymard Institute, a taxa média de abandono de carrinho no e-commerce é de 69,8%. Oferecer checkout simplificado, pagamento via PIX, autopreenchimento de dados e opção de compra como convidado pode elevar as conversões rapidamente.

O PIX, por exemplo, já é o meio de pagamento mais utilizado no país por 73% dos brasileiros, segundo levantamento da MindMiners.

3. Invista em descrições de produto completas: no ambiente online, o cliente não pode tocar ou testar o produto, por isso, informações detalhadas são essenciais. “Descrições completas, com dimensões, especificações técnicas, fotos em alta resolução e vídeos, reduzem dúvidas e devoluções, além de fortalecer o SEO do site”, completa Thiago.

4. Implemente urgência e escassez de forma ética: informar estoque limitado, prazo de entrega diferenciado ou oferta por tempo determinado estimula a decisão de compra, desde que de forma transparente e verdadeira. Estratégias enganosas, além de ilegais, comprometem a reputação da marca.

5. Crie um programa de relacionamento pós-venda: reter clientes é muito mais rentável do que conquistar novos. Um estudo da Harvard Business Review indica que adquirir um novo cliente pode custar de 5 a 25 vezes mais do que manter um atual. Ademais, dados da Bain & Company mostram que um aumento de 5% na taxa de retenção pode elevar os lucros entre 25% e 95%.

“Investir em e-mails de acompanhamento, pesquisas de satisfação, ofertas exclusivas e programas de fidelidade para transformar compradores ocasionais em clientes recorrentes”, destaca Muniz.

6. Use provas sociais estrategicamente: avaliações de clientes, número de vendas realizadas e selos de segurança aumentam a confiança do consumidor. Conforme a Spiegel Research Center, a probabilidade de compra de um produto com cinco avaliações é 270% maior do que a probabilidade de compra de um produto sem comentários.

“Mostre comentários reais, responda avaliações e incentive clientes satisfeitos a compartilharem suas experiências”, acrescenta.

7. Personalize a experiência de navegação: a personalização é uma das principais tendências do e-commerce. Dados da Epsilon mostram que 80% dos consumidores têm maior probabilidade de fazer negócios com uma empresa que oferece experiências personalizadas. Além disso, 44% dos consumidores afirmam que provavelmente se tornarão compradores recorrentes após uma experiência personalizada positiva.

Use dados de comportamento e histórico de compras para criar recomendações personalizadas, vitrines dinâmicas e comunicação segmentada.
Visão de longo prazo

Segundo Thiago Muniz, o erro mais comum entre lojistas é focar exclusivamente em vendas pontuais sem construir um sistema sustentável. "A diferença entre lojas virtuais que sobrevivem e as que prosperam está na previsibilidade. Quando você implementa processos consistentes de otimização, análise de dados e relacionamento com o cliente, as vendas deixam de ser uma loteria e se tornam um resultado esperado", explica o CEO da Receita Previsível.

A recomendação do especialista é que lojistas dediquem pelo menos 20% do seu tempo para análise de métricas e otimização contínua, tratando a loja virtual como um sistema que pode e deve ser constantemente aprimorado.

"Vendas de fim de ano e o período do Natal são excelentes oportunidades para testar estratégias em escala. O que funciona nessas épocas deve ser adaptado e mantido ao longo do ano. O sucesso no e-commerce não é sobre ter um mês bom, é sobre construir doze meses consistentes", finaliza Muniz.

Receita Previsível

A Receita Previsível é uma Metodologia referência em estratégias de vendas e crescimento escalável para vendas B2B no mundo todo. Criada a partir do Best-seller Predictable Revenue, a bíblia de vendas do vale do Silício. Thiago Muniz como CEO no Brasil e Sócio do Aaron Ross e oferece consultoria, treinamentos e cursos que ajudam negócios a estruturarem processos comerciais que tragam receita previsível e escalável. Com uma abordagem baseada em especialização de papéis, processos de vendas e Marketing eficientes e cultura como diferencial competitivo, a Receita Previsível já impactou centenas de empresas como Canon e Sebrae Tocantins, potencializando suas receitas e consolidando sua presença no mercado. Para saber mais, acesse o site Receita Previsível ou LinkedIn.