Quando um consumidor procura uma casa para alugar ou comprar, espera ter muitas opções para encontrar o imóvel ideal. Para as imobiliárias essa é uma chance de ouro para fechar negócio, por outro lado, como esse cliente se sentiria se encontrasse poucas opções, ou pior, não achasse nenhuma casa dentro dos seus critérios de seleção? O que poderia ser uma oportunidade de venda pode se tornar um problema para as imobiliárias. Por isso a captação de imóveis é um dos pontos cruciais para atrair e fidelizar clientes.

Os corretores imobiliários, responsáveis por intermediar as negociações de compra, venda ou locação de um imóvel, têm diversificado as formas de captação de propriedades para o portfólio das imobiliárias no Brasil. A tecnologia vem facilitando a conexão entre as empresas do setor e os donos de imóveis de acordo com as necessidades de cada negócio e do perfil de clientes de cada empresa. A tarefa, no entanto, ainda exige certos cuidados e estratégias bem definidas para não errar na hora de oferecer um imóvel para seus clientes.

De acordo com Diego Moeller, CCO da Captei — proptech especializada em soluções para descomplicar e potencializar processos imobiliários —, pelo menos quatro situações podem atrapalhar os corretores de imóveis e as imobiliárias na fase de captação de um imóvel para compor portfólio.

“Acredito que a maioria das imobiliárias já tem se movimentado para criar rotinas e estratégias de captação eficazes, mas a maioria delas ainda não agiu para mudar o cenário. Vale lembrar que movimento é diferente de ação. Não dá para esperar o mês seguinte para estruturar e aplicar novas práticas”, explica.

Para o especialista em captação, o mercado imobiliário está cada vez mais competitivo e com ofertas de terceiros ainda mais limitadas. “Caso a imobiliária não mude os hábitos negativos é muito provável que continue desacelerando e perdendo mercado. A falta de produtos e resultados será algo inevitável e às vezes irreversível. Em um cenário ainda mais pessimista, encerrar as atividades”, alerta.

Veja quais são as principais falhas e o que fazer para evitar de errar na captação de imóveis:

1. Não ter um padrão de imóvel

É muito comum as imobiliárias errarem captando qualquer imóvel que aparece em seu radar, pois assim atraem mais leads pelos portais e site. Porém desse jeito, essas imobiliárias acabam perdendo o foco no que realmente gera negócios e passam a atrair leads sem potencial de compra. Ou seja, em vez de melhorar o volume de vendas, a tendência é haver um esforço muito grande em imóveis que não vão necessariamente atrair o público-alvo da empresa, nem reverter quantidade em qualidade e oportunidade de negócios.

2. Não ter processo de captação

Muitas imobiliárias ainda fazem captação de imóveis sem processos claros para medir os resultados. Isso é péssimo porque você não consegue saber o que funciona e o que dá errado na hora captar um novo imóvel. Ter um modelo diversificado e bem elaborado de captação de imóveis fará toda a diferença para seus objetivos comerciais.

3. Não utilizar CRM

A captação deve ser tratada como uma venda consultiva, logo deve existir gestão de funil e atividades para ter eficiência no processo. Quando você trata a captação como uma venda ela se torna uma entrega de valor muito grande. Por isso, é primordial ter um conjunto de práticas, estratégias e tecnologias voltadas para o CRM (ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente).

4. Não pensar na captação de forma estratégica

Pensar de forma estratégica é entender e analisar as métricas para uma tomada de decisão mais precisa. Você precisa ter um norte a ser seguido até mesmo na captação, pois é a partir dela que os resultados de geração de leads qualificados aparecerão, e consequentemente, os aluguéis e vendas.

Solução de problemas de captação reúne diferentes estratégias

Diego Moeller aponta que existem muitas formas de superar os problemas de captação de imóveis feita sem a estrutura adequada e é possível melhorar os resultados de captação de forma simples. Basta sair da bolha e evitar as velhas práticas de mercado, e começar a agir de forma estratégica e organizada.

Dentre os pontos que devem ser observados para a conquista de resultados positivos estão: conhecer bem a região na qual a imobiliária atua; analisar o histórico de outras transações da região; saber o perfil do público vendedor e do público consumidor; esquecer a quantidade e focar na qualidade dos imóveis anunciados; ter um time especializado e orientado por metas. Também é importante investir em marketing e ferramentas de captação; ter uma abordagem bem organizada e fazer um bom programa de indicações para captar imóveis.

“Hoje, o maior concorrente das imobiliárias que acabam não tendo bons resultados é a procrastinação e terceirização de culpa”, finaliza o CCO da Captei.