Mesmo com o desemprego em alta e o orçamento apertado dos brasileiros, as compras de Natal devem movimentar R$ 60 bilhões em 2021, segundo levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) feito em todas as capitais do país. O número é maior do que os R$ 53,5 bilhões do ano passado, o que não isenta o varejista de enfrentar desafios. Ainda segundo a pesquisa, cerca de 120 milhões de brasileiros devem ir às compras neste ano.

Mesmo com uma projeção otimista em relação ao Natal, o varejo ainda precisa considerar que a atividade econômica está em ritmo lento, sem contar que ainda existe uma necessidade imensa de recuperar as perdas de faturamento causadas pela pandemia. Portanto, a competição para atrair a clientela será grande.

Nesse sentido, os empresários que desejam aumentar as vendas no final do ano devem se lembrar que os resultados podem ficar aquém, caso não haja investimentos na qualificação dos colaboradores. Na jornada de reinvenção do varejo, fala-se muito sobre a digitalização das lojas e a migração do offline para online, mas pouco sobre tudo o que ocorreu entre as pessoas dentro e fora das companhias. Os vendedores, por exemplo, entenderam o poder do relacionamento - diversas lojas viveram um bom tempo do faturamento gerado pela base de clientes fiéis.

Até pouco tempo, o varejo levava em conta apenas a capacidade de comunicação e persuasão para a contratação de vendedores. Entretanto, com o avanço das tecnologias envolvidas, a maior exigência dos consumidores e a busca por resultados cada vez maiores, surgiu a necessidade de profissionais mais capacitados, o que no varejo ainda é um grande desafio.

Por experiência, posso afirmar que muitos problemas só começam a ser resolvidos quando há investimento em treinamento aos profissionais que estão na linha de frente. Ele é importante para que conheçam as técnicas e ferramentas que podem ajudá-los na hora de construir relacionamento, fazer o diagnóstico do cliente, oferecer uma experiência de compra especial. A partir do momento que a empresa treina os vendedores e a fortalece por meio de conhecimento, ela pode criar métricas para medir o impacto no resultado, performance e engajamento da equipe. Sem esses dados fica muito mais complicado cobrar resultados.

Além das informações estratégicas, os efeitos positivos no time são incontáveis. A sinergia e a integração ficam nítidas, a possibilidade de encantamento dos clientes se torna mais alta, gerando maior possibilidade de fidelização e indicação para outras pessoas - fator que pode trazer ainda mais vendas. Na parte emocional, o profissional se sente importante e valorizado, o que leva a uma maior entrega e dedicação.

Para o Natal, os lojistas devem investir em um treinamento baseado na transformação emocional dos vendedores com o objetivo de que passem por esse mês intenso de forma saudável e, consequentemente, tragam resultados satisfatórios. Nesse caso, vale trabalhar processos de venda que os ensinem a organizar os atendimentos, de maneira que consigam dar atenção para mais de um cliente por vez sem perder a qualidade. Outro ponto relevante é o foco na qualidade nas vendas, isso porque o movimento será bem dividido entre a concorrência, tanto nas lojas físicas como virtuais. Portanto, é importante dar subsídio para os profissionais conseguirem aumentar o ticket médio das compras dos consumidores.

Com a aproximação do final de ano, acredito que também seja o momento dos lojistas se aproximarem de uma futura mão de obra qualificada por meio da oferta de conhecimento. Uma sugestão factível é a criação de cursos online gratuitos com especialistas parceiros para ensinar as pessoas interessadas na área sobre redes sociais, vendas e atendimento ao público. Com isso, as empresas conseguem avaliar os participantes e abrir oportunidades para contratações de novos talentos. Tal iniciativa certamente também poderá ser um legado de aprendizagem para quem não foi contratado, uma vez que terão a chance de conquistar outro emprego graças àquele conteúdo.

Há tempos que vender não é sobre insistência e vai além do “posso ajudar”. Treinar a equipe de vendas é essencial para transformá-los em profissionais de relacionamento, que conseguem identificar a real necessidade do cliente e gerar desejo pelo seu produto, principalmente em uma data tão importante quanto o Natal.

*Aldan Neto é CEO e fundador do Canal BW, principal aceleradora de resultados e performance para o varejo do Brasil. Possui mais de 10 anos de experiência em vendas e gestão no varejo.