Em um momento de crise econômica, em que o endividamento atinge 70% das famílias brasileiras, segundo Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), fazer um planejamento financeiro adequado e mudar hábitos de consumo são decisivos para tentar quitar os débitos.

O especialista em marketing e planejamento financeiro Hilton Vieira explica que adotar o consumo consciente é o primeiro passo para se livrar das dívidas. “Não adianta fazer um orçamento especificando despesas e ganhos e fazer planilhas se a pessoa não mudar a sua relação com o consumo”, explica.

Vieira conta que entender as armadilhas que tentam fazer a pessoa consumir é fundamental para fugir de compras por impulso que comprometem o planejamento. “Alguns gatilhos induzem as pessoas a consumir sem pensar. Um deles é o do compromisso. Um estudo de 1975 mostrou que quando as pessoas se comprometem com algo, elas se sentem na obrigação de cumprir aquilo. Evite se comprometer em comprar algo. Pense e pesquise antes de decidir sobre uma aquisição”, ensina.

No gatilho da prova social, os consumidores tendem a agir no efeito manada, comprar algo sem entender bem o motivo. “Ele também é conhecido como o gatilho dos testemunhais, se seus amigos compraram, então você compra sem nem saber o que está comprando porque acredita que o produto deva ser bom”, explica.

Vendedores utilizam técnicas que induzem cliente a comprar mesmo sem que ele tenha necessidade

Vieira conta que vendedores têm táticas muito bem definidas para ‘empurrar’ um produto. “A reciprocidade é um mecanismo perigoso. Amostras grátis ou um produto para experimentação induzem o consumidor a retribuir a ‘gentileza’ comprando o produto oferecido. As pessoas não querem ficar devendo nada para ninguém, então acabam comprando algo para se verem livres daquilo que consideram como uma dívida moral”, diz.

Outra tática comum adotada por lojas é a da escassez. “Desconfie quando a pessoa diz, por exemplo, que só existem mais três produtos no estoque e que você pode perder uma chance de ouro. O mesmo acontece com promoções que acabam em poucas horas. As pessoas caem por medo de perder o negócio, mas nem sempre precisam daquele produto”, completa.

Vieira cita outra tática comum utilizada por vendedores para ganhar o consumidor. “As pessoas fingem gostar de você pra poder te vender alguma coisa. Isso acontece pela identificação, quando a pessoa busca estabelecer uma relação com você. Outro gatilho que costuma impulsionar vendas é o da autoridade: pessoas que projetam uma imagem externa de prosperidade tendem a receber a atenção ou escolha do consumidor porque as pessoas julgam pela aparência, não pelo conteúdo”, diz.

Segundo o especialista, ao conhecer os mecanismos de venda, a pessoa tem mais chance de escapar de compras desnecessárias e por impulso. “O momento da compra de um produto ou serviço tem que ser um momento de reflexão. É preciso considerar se o consumo é, realmente necessário, se é urgente e se há recursos disponíveis para a compra, sem comprometer o orçamento. Se a pessoa parar para analisar a situação, dificilmente cairá nas armadilhas que comprometem ainda mais o orçamento”, finaliza.

Hilton Vieira é especialista em marketing e planejamento financeiro