Na disputa pelo empreendedor, empresas B2B fazem aquisições em busca de solução completa e integrada

De acordo com dados do Sebrae, as pequenas e médias empresas (PMEs) representam 98% dos negócios brasileiros e são responsáveis por 40% do PIB do país. No entanto, até poucos anos atrás, o seu potencial era pouco valorizado pelos bancos — tanto que, em 2018, mais de 50% desses empreendimentos ainda não eram bancarizados. Com o avanço da digitalização e a chegada de novas tecnologias, porém, empresas com visões inovadoras começaram a mudar esse cenário de subatendimento às PMEs. Novos negócios, como as fintechs, ganharam força entre esse público e, aos poucos, foram obtendo resultados e comprovando o potencial do segmento. A partir de então, vimos o surgimento acelerado de novos negócios B2B para atender essa demanda: apareceram soluções financeiras, de crédito, gestão, atendimento, vendas, e assim por diante, capazes de responder às necessidades das PMEs. Agora, a disputa por este empreendedor está acirrada.

Em um cenário mais tecnológico e competitivo, as empresas já perceberam que precisam ir além da sua proposta inicial se querem se manter no mercado. Buscar soluções que complementem a sua estrutura e disponibilizem serviços completos ao usuário, oferecendo produtos de valor agregado, que não compõem seu negócio principal, mas se integram a ele, têm sido a saída. No caso de um banco ou fintech, não oferecer somente a solução financeira, mas um pacote que facilita a vida da empresa que contrata o serviço — uma plataforma completa que faz desaparecer as barreiras entre finanças e gestão, por exemplo — se tornou essencial. É este processo que tende a fidelizar os clientes, que encontram em um só produto os meios que vão resolver vários trabalhos que fazem parte da rotina do seu negócio.

E esse movimento acontece tanto em jovens startups, quanto em grandes empresas consolidadas no mercado. Aquisições recentes evidenciam isso: além da Getnet, empresa de tecnologia para pagamentos que comprou nossa startup de tecnologias para vendas e gestão Eyemobile em 2021, temos, por exemplo, a fintech Stone, que comprou a Linx, de software para o varejo, em 2020; e o Asaas, fintech investida pelo Bradesco, que comprou a Base ERP em 2021. Na mesma linha, mas no sentido oposto, também temos a startup de gestão Omie comprando o banco digital Linker recentemente. E agora, com o Open Finance, deve-se estimular ainda mais essa estruturação das empresas para se manterem à frente da corrida pelo mercado de pessoas jurídicas. Será preciso cada vez mais inovar e expandir a atuação para conquistar o segmento de PMEs.

Aquisições ganham força

Outro ponto interessante que é visto nesse cenário é a popularização das aquisições de startups — seja por grandes empresas ou por outras startups —, que estão dando um grande dinamismo aos negócios. De acordo com mapeamento da consultoria de inovação Distrito, em 2021, o ecossistema de startups brasileiro bateu um recorde histórico no número de fusões e aquisições pelo segundo ano consecutivo. Ao todo, ocorreram 247 M&As, enquanto, em 2020, haviam sido registrados 163. Levando em consideração empresas em geral, e não apenas startups, um estudo da KPMG mostrou que foram realizadas 804 operações de fusões e aquisições no primeiro semestre de 2021 – um aumento de mais de 55% em relação ao mesmo período do ano anterior. Segundo a publicação, trata-se do melhor semestre dos últimos dez anos para as empresas brasileiras nesse quesito.

Até pouco tempo, era mais comum vermos grandes empresas concentrando esforços em programas de aceleração para conhecer o mercado. O foco estava no desenvolvimento interno do produto ou serviço, que, muitas vezes, levava à criação de uma spin-off — uma companhia fundada como derivação de outra organização empresarial, surgindo a partir de uma necessidade como um novo tipo de mercado ou de tecnologia. Agora, porém, as empresas começaram a notar que o desenvolvimento do mercado é muito ágil. Como é mais rápido adquirir uma startup que conhece bem determinada área e já possui talentos focados nisso do que desenvolver um serviço do zero, as aquisições aumentaram para que oportunidades não sejam perdidas. Elas se tornaram uma estratégia, portanto, para acelerar a entrada em novos segmentos e complementar a oferta de produtos ou serviços para conquistar clientes e sair à frente na corrida pelo empreendedor.