Boas ideias nem sempre geram bons produtos. Bons produtos nem sempre geram negócios. Estas duas máximas são irrevogáveis no mundo dos negócios e, certamente, presentes no mercado de empresas de tecnologias.

Com o aquecimento do setor, que só em 2019 teve 10% de crescimento e movimentou mais de US$ 40 bilhões - segundo relatório da ABES (Associação Brasileira de Softwares), mais e mais empresas surgem a cada ano. Sejam startups, investimentos privados ou mesmo aventureiros apostando em ideias, desenvolver um produto viável pode não ser o maior dos problemas.

Isso porque é colocado muito foco no desenvolvimento dos produtos e pouco foco nas estratégias de abordagem do mercado. É preciso uma série de conhecimentos e expertise para que um software, uma solução ou um serviço possam chegar aos compradores e ganhar mercado dentro de seus nichos.

Foi a partir dessa observação que a Assespro-PR (Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação no Paraná) desenvolveu um curso voltado à abordagem de negócios e vendas especializadas para o mercado de tecnologia da informação (TI). Com uma carga horária de 20 horas e ministrado por Ana Lúcia Bittencourt Starepravo, sócia da BAM Soluções em Tecnologias da Informação e diretora de Mulheres na Tecnologia na Assespro-Paraná, e Júlio César Borges de Sousa, é diretor da TS Performance, o curso formou sua primeira turma em dezembro e, devido ao seu sucesso, terá oferta periódica dentro da entidade paranaense.

“Observamos a grande demanda por parte das empresas para adquirirem expertise em vendas voltadas ao mercado de tecnologia, que requer algumas abordagens bem específicas para que exista um sucesso de vendas”, diz Ana Lúcia.

A especialista explica que isso acontece porque tecnologia, muitas vezes, é algo bem abstrato, tornando as vendas algo mais complexo, pois muitas vezes o cliente final não “entende” como a solução pode beneficiar seu negócio ou mesmo que existe uma lacuna que pode ser sanada com uma solução tecnológica. Assim, o curso aborda desde a maneira correta de fazer a prospecção de clientes, qualificar as leads, escolher os melhores canais de vendas, showcase de produtos, observar possíveis gaps até o fechamento do negócio em si, sem deixar de lado todo o trabalho pós-venda que é uma etapa fundamental no ciclo de negócios.

O curso tem como público-alvo profissionais da área de TI que já trabalham na parte comercial. "Muitos desses profissionais do setor de desenvolvimento acabam migrando para o comercial. Então eles têm acesso a técnicas aplicadas em casos práticos reais. Na primeira turma tivemos, inclusive, um CEO de uma empresa que compartilhou conhecimento estratégico com os participantes".

O feedback da equipe organizadora foi bem positivo. Muitas perguntas surgiram ao longo das 20 horas do curso, o que trouxe boas ideias para as próximas versões. “Ministraremos esse curso outras vezes, dada a importância dele. Também estamos pensando na possibilidade de promover o conteúdo in company, ou seja, dentro de empresas específicas, estudando cases mais nichados e oferecendo estratégias mais customizadas”, ressalta a Diretora de Mulheres na Tecnologia da Assespro-PR.