Um fato constatado e consumado na maioria dos negócios é que gastamos seis vezes mais dinheiro tentando atrair novos clientes do que em servir melhor os clientes existentes. Outro fato constatado é que 68%% dos clientes que perdemos é porque percebem uma atitude de indiferença por parte da empresa, mesmo quando nada aparentemente de errado tenha ocorrido. Os clientes simplesmente pensam que não nos preocupamos o suficiente com eles.

O sonho de todo negócio é ter os seus clientes comprando mais e mais, gerando mais transações a cada mês, com ticket médio cada vez maior. Se a empresa conhecer bem os seus números em vendas, mês a mês, e tiver um plano claro e eficiente para elevar em apenas 10% a quantidade de transações e a venda média, terá elevado as suas vendas totais em 21% - isso só com os clientes existentes, sem considerar nenhum novo.

A seguir, algumas dicas preciosas que podem contribuir de forma excepcional para manter os clientes comprando mais e indicando amigos e conhecidos.

• Envie cartão de agradecimento em cada compra. Pode ser virtual ou físico. Se eles passarem muito tempo sem comprar, envie mensalmente um cartão pedindo para que voltem e apresentando-lhes as novidades.
• Venda a eles tudo o que necessitam para que obtenham o máximo de benefício na sua compra. Apresente claramente o que o seu produto ou serviço tem como característica e vantagem. Ofereça garantia.
• Use seu nome e o da sua empresa frequentemente, em todas as formas de comunicação e relacionamento. Crie uma marca pessoal e empresarial conhecida e reconhecida pelos seus diferenciais e garantias.
• Telefone regularmente para os seus clientes para que eles percebam o quanto se preocupa com eles e acima de tudo com o bom uso do produto ou serviço que compraram. A única maneira de se manter no coração dos clientes e projetar-se como uma referência no que você vende é comunicando-se regularmente.
• Faça contatos com os clientes sempre que tiver alguma novidade em produto ou serviço, promoções etc. Eles vão gostar de saber que você se preocupou em apresentar as novidades primeiro a eles. Faça-os sentirem-se vips.
• Crie um programa claro de indicações e recompense o seu cliente cada vez que conquistar um novo através do esforço dele. No mínimo, devemos agradecer pessoalmente cada vez que conquistarmos um novo cliente através de uma indicação.
• Treine os seus vendedores em modernas técnicas de vendas, crie metas de incremento de número de transações e média de venda por cliente e meça todos os indicadores comerciais semana a semana.

Coloque as dicas em prática e em pouco tempo poderá perceber como é possível mudar o nível de relacionamento com os seus clientes atuais. Em mercados competitivos, é mais fácil aumentar as vendas através dos clientes existentes do que investir para conquistar novos.

Lembre-se que as ferramentas mais poderosas para atuar na base de clientes são a comunicação e ações de relacionamento. Crie um programa objetivo, defina metas de frequência de compra e venda média por cliente e treine a equipe de vendedores. Você verá que é possível aumentar o seu faturamento no mínimo em 21% se o seu plano tiver o modesto objetivo de incrementar a frequência de compra dos clientes e o ticket médio em 10%.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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