Para Richard, é importante que o corretor esteja com a informação na base, para que ele possa analisar os dados e identificar os gargalos da sua operação. Os indicadores analisam a eficácia dos processos, a eficácia das pessoas e a rentabilidade dos produtos. “A gestão financeira do corretor é muito difícil, mas é importante que ele atente a quatro variáveis: com o que vende e entra; com o que vende e não entrou; entrou e não foi vendido (dependendo pode acontecer de entrar uma venda que não foi lançada) e tudo que é negativo para identificar a origem da negatividade”, destacou. Fazer estas análises ajuda a entender quando é possível atuar no prejuízo na captação para que se obtenha lucro na renovação. Porém, o especialista alerta que a renovação nunca deve operar no prejuízo.

Outro fator que os corretores devem estar atentos é a cultura organizacional. “A cultura organizacional diz respeito a como funciona a cabeça do dono e o que ele considera mais importante. Isso está na missão, visão e valores da empresa. Quando você tem governança corporativa transparente, toda a equipe sabe como trabalhar e os indicadores certos”, salientou Richard. Para ele, a função do gerente ou gestor é gerir recursos humanos, financeiros, tecnológicos, materiais, intelectuais e informacionais.

Dominar os dados do negócio é fundamental para entender não apenas o desempenho da corretora, mas também o mercado como um todo. “Fui olhar os dados que tínhamos no sistema e, há 16 anos, um prémio médio maior no auto que hoje. Na minha previsão, para os próximos 5 a 10 anos, o corretor que não conseguir sobreviver de forma saudável com comissões médias entre 12% e 14% não vai sobreviver”, apontou. Richard acredita que se o volume de vendas não é mapeado, perde-se o foco.

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