Doug Bushée, Analista e Diretor Sênior de Prática de Vendas do Gartner, avalia que a área comercial das empresas, embora configuradas para habilitar as vendas, tem se concentrado quase exclusivamente na habilitação de vendedor. No entanto, diante das mudanças nas realidades de compra dos clientes de hoje, é recomendável que os líderes de capacitação de vendas procurem evoluir suas estratégias, deixando de capacitar apenas os vendedores de maneira individual, para apoiar as atividades de geração de receita com iniciativas voltadas para o cliente.

“Líderes executivos e diretores de vendas reconhecem que silos funcionais, transferindo clientes de uma área para outra e usando diferentes tecnologias, pessoas e processos são uma barreira para o crescimento da receita”, diz Bushée. “Como resultado, as organizações estão começando a alinhar vendas, marketing e tecnologia de sucesso do cliente, dados e KPIs para fornecer uma visão de ponta a ponta do mecanismo de geração de receita. A mudança para uma visão mais completa das operações de receita significa que os líderes devem fornecer suporte de capacitação não apenas para a força de vendas da linha de frente, mas para outras funções importantes de geração de receita encontradas em marketing, vendas e sucesso do cliente.”

Em vez de ver as funções em silos, seguindo um modelo de comprador linear, as operações de receita de ponta a ponta e a capacitação oferecem um ciclo de feedback contínuo em toda a jornada do comprador e cria um modelo único de entrada no mercado para impulsionar o crescimento de receita de ponta a ponta e o cliente aquisição.

“Isso exige que os líderes de vendas forneçam capacitação consistente para todos os pontos de contato geradores de receita, preenchendo as lacunas de integração, treinamento e suporte para todas as funções de geração de receita”, acrescenta o analista.

Para começar, o Gartner recomenda que os líderes de vendas se concentrem nas três áreas:

1. Tecnologia de ativação: faça um inventário das tecnologias de vendas, marketing e atendimento ao cliente e, em seguida, identifique maneiras de simplificar a estrutura de tecnologia, eliminando a tecnologia de ativação redundante.

2. Desenvolvimento de talentos: avalie e identifique semelhanças e diferenças nos programas existentes para funções geradoras de receita e, em seguida, crie um roteiro unificado com módulos específicos de funções.

3. Conteúdo: analise os programas existentes de criação e gerenciamento de conteúdo e centralize o conteúdo utilizado nas ações e etapas de geração de receita, tornando-o facilmente acessível para todas as etapas de contato com o cliente.

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