A importância da venda consultiva de seguros
Entender as necessidades do seu cliente e propor uma cobertura adequada ao perfil dele são as chaves para uma boa venda consultiva
“O corretor deve focar na etapa da venda. Para não desperdiçar tempo na busca por oportunidades, os leads são uma opção.Local: São Paulo, SP
Quem procura por uma apólice de seguro, na verdade, quer proteger seu patrimônio, seja um carro, uma casa, ou uma vida. E há inúmeros players no mercado, além dos corretores, que atendem esses clientes. Para se firmar diante dos concorrentes, o corretor de seguros precisa mostrar seu valor para o consumidor, e isso só é possível através do bom atendimento e oferecendo a ele o produto ideal.
Uma pesquisa feita pela GfK Verein , em 27 países, apontou que, em média, 51% da população confia nos agentes de seguros. O índice é preocupante, visto que este profissional, em tese, ajudará a resolver qualquer complicação que o consumidor tenha com o patrimônio segurado. Ao contrário da venda transacional, na qual o cliente entra na loja, pede um produto, paga e vai embora, a comercialização de seguros se enquadra na categoria de venda consultiva, na qual o corretor procura entender o perfil de cada cliente, para entregar a proteção ideal. Contudo, muitos agentes de seguros realizam a venda transacional de coberturas, contribuindo para a baixa confiabilidade nos profissionais do ramo.
Para conquistar a confiança do cliente, o corretor precisa estar ciente das necessidades que ele possui e oferecer soluções que supra todas elas, apenas com a venda consultiva a categoria se firmará no mercado. Atender com qualidade é primordial para cativar o público. Ouvir o que os consumidores têm a dizer, propor uma cobertura que seja adequada, resolver o problema deles, são requisitos de uma venda consultiva. E o atendimento não se restringe à venda, manter contato com o segurado após a assinatura da apólice estimula o crescimento da confiança que ele tem com o corretor.
Além disso, a venda consultiva exige, não só um atendimento de qualidade, mas também que o corretor seja um expert no que está oferecendo para os clientes. Se capacitar, participar de cursos, palestras e seminários, estar por dentro das inovações são formas de incrementar o valor profissional e conhecer a fundo a cartela de produtos. Uma vez que sabe o que está vendendo, consequentemente, o corretor vende mais.
Estando capacitado para realizar uma venda consultiva, o corretor deveria focar nesta etapa. Para não desperdiçar tempo na busca por oportunidades, neste ponto, a aquisição de leads qualificados se apresenta como uma solução, pois estes estão decididos a comprar um seguro e buscam pelo melhor atendimento e um corretor que os ajude a encontrar uma cobertura adequada, seja ao seu orçamento ou ao seu perfil. Sem precisar de esforços para conseguir novos prospects, o corretor pode se dedicar a conversar com os clientes, entender o que eles querem e apresentar as soluções que eles procuram.
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