Fique de olho nas pequenas e médias empresas

De acordo com dados do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae, as micro e pequenas empresas representavam 27% do PIB brasileiro, em 2011. Elas são 98,5% das empresas privadas brasileiras. No entanto, a penetração do mercado de seguros neste representativo mercado ainda é muito pequena, não chegando a 5%, conforme executivos do setor.

Em um momento em que a economia apresenta perfil recessivo, as seguradoras do mercado buscam neste filão de empresas novos consumidores. Ao contrário das grandes corporações, as PME´s têm poder de barganha menor e não pressionam as seguradoras para baixar o preço. Por outro lado, elas estão aptas a consumir produtos de prateleira.

Como a sua área de atuação é a mais diversa possível, as seguradoras e operadoras de planos de saúde e odontológicos começam a segmentar a oferta de produtos. Várias delas já lançaram no mercado produtos com foco em um ramo de atividade, como petshops e salões de cabeleireiros, por exemplo.

O perfil do empreendedor está mais definido, segundo dados de uma pesquisa realizada pelo órgão. As mulheres já correspondem a 51% dos empreendedores iniciais, e está aumentando o número de pessoas com mais de 55 anos que se aventuram no mundo dos negócios, conforme aponta a pesquisa do Grupo Monitor Global do Empreendedorismo. De acordo com o estudo, em 2012, 7% dos empreendedores iniciais tinham mais de 55 anos. Em 2016, esse número saltou para 10%. Já a participação dos brasileiros empreendedores que têm entre 18 e 24 anos, passou de 18%, em 2012, para 20%, em 2016.

Segundo o presidente do Sebrae, Guilherme Afif Domingos, quem assume qualquer atividade privada deve estar ciente dos riscos que corre, porque empreender implica em correr riscos. “O lucro é o prêmio da eficácia de quem assume um risco”, disse. Cabe ao mercado de seguros auxiliar os empresários a mitigar estes riscos.

É papel do Sebrae orientar o empreendedor, transmitindo a ele conceitos de educação financeira. Na edição de 2016, o GEM trouxe uma boa expectativa para o futuro: o empreendedorismo por oportunidade voltou a crescer. 75% dos empreendedores nascentes – aqueles que estão envolvidos com a abertura de uma empresa – estão buscando esse caminho porque encontraram um nicho de atuação. Houve uma ligeira melhora na proporção de novos negócios por oportunidade. Foram 57,4% em 2016, contra 56,5%, em 2015.

“Com a lei da terceirização, o empreendedorismo deve aumentar bastante, porque trabalhando sem registro ele vai identificar novas oportunidades no mercado”, acredita Afif. A lei da terceirização vai ser muito utilizada como fornecedores do novo encadeamento produtivo desta nova cadeia digital.

De qualquer forma, principalmente para os seguros de benefícios, o fato das PME´s representarem 54% das carteiras assinadas em 2015, de acordo com a Relação Anual de Informações Sociais, é um alento. Além disso, pela sua flexibilidade e rápido poder de decisão, elas são um nicho atraente para todas as carteiras.

A palavra do corretor

Se, por um lado, as seguradoras bradam aos quatro ventos que incentivam os corretores de seguros, com treinamento e remuneração, para comercializar produtos para as micro e pequenas empresas, na rua, o profissional não percebe esta motivação.

O corretor de seguros Erick Santos sente que, algumas vezes, ao invés de incentivo, há certa pressão das seguradoras para a venda de outros produtos. “Se a seguradora tem um produto diferente, ela cobra que ele seja oferecido ao cliente. Nem sempre isso é possível”, lamenta.

Outro problema é que, em alguns casos, os produtos oferecidos para as PME´s têm custo elevado. Pela experiência de Santos, as PME´s ainda dependem de um intenso trabalho de divulgação para conhecer o que o mercado de seguros pode oferecer de proteção.

“Normalmente, nós temos que oferecer e mostrar os produtos que o mercado possui. Quando sou procurado por uma empresa, normalmente é porque ela já teve um sinistro e quer se resguardar para eventos futuros”, avalia Santos.

Para ele, a lógica do preço também funciona nas micro e pequenas empresas. Entretanto, cabe ao corretor de seguros estar atento às necessidades deste nicho. Por exemplo, várias categorias de trabalhadores exigem o seguro de vida em sua Convenção Coletiva de Trabalho. “Qualquer padaria precisa deste produto. Neste caso, temos que aproveitar para ofertar novas proteções”, antecipa e garante: “o mercado de PME´s é grande e generoso”.

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Segs.com.br valoriza o consumidor e o corretor de seguros