Gestão de vendedores ou de vendas? O caminho para maiores resultados

Quando existe de fato um sistema de vendas, integrar novos vendedores e enquadrá-los nas rotinas desenhadas sistematicamente é tarefa simples e caracteriza a existência de uma cultura de vendas bem definida. A outra parte da missão das lideranças é desenvolver habilidades baseadas no questionamento quanto ao que fazer de modo a diferenciar-se dos concorrentes do ponto de vista de relacionamento e práticas de levantamento de necessidades, técnicas de negociação e atendimento.

Em linhas gerais, nas vendas especializadas o sistema bem-sucedido requer um plano para relacionar-se regularmente com os clientes para levantamento de necessidades e prospecção de novos mercados e nichos para o produto ou serviço. Afinal, clientes e propects geram oportunidades que se convertem em propostas ou orçamentos - que dão origem a mais vendas.

Do ponto de vista de métricas do sistema de vendas, a liderança deve acompanhar com frequência os seguintes indicadores:

- Agenda de compromissos com clientes existentes;
- Volume de prospects sendo trabalhados e evolução dos contatos e relacionamento;
- Situação do funil de vendas (quantas propostas em negociação);
- Frequência de compra dos clientes habituais;
- Ticket médio ou valor médio por venda;
- Taxa de conversão de propostas em pedidos efetivados;
- Vendas totais mês a mês e sua situação em relação à meta planejada.

É erro grave avaliar os pontos acima apenas ao término de cada mês. Tratar do passado não resolve as necessidades da empresa em termos de receitas, nem tampouco permite medidas corretivas de impacto imediato no decurso do mês. As lideranças de vendas devem conduzir reuniões semanais com os seus vendedores para avaliar os indicadores e planejar táticas quem possam levar ao cumprimento das metas.

No âmbito da gestão de vendedores, as boas práticas atuais demonstram que equipes de alto desempenho são aquelas onde a liderança está empenha em desenvolver habilidades que impactam diretamente os resultados. Dentre essas habilidades, destacam-se:

- Prospecção efetiva;
- Táticas para estabelecer relacionamento empático com os clientes;
- Levantamento de necessidades;
- Proposta de valor do produto ou serviço;
- Técnicas de negociação;
- Contorno de objeções;
- Técnica de fechamento da venda;
- Pós-venda e repetição de compra.

Portanto, a combinação do sistema de vendas eficiente com vendedores bem treinados e habilidosos é o ingrediente necessário para grandes resultados em vendas, de forma regular e de modo a assegurar o faturamento necessário à empresa. Está comprovado que equipes de vendedores sem o engajamento de lideranças dedicadas e focadas nas práticas de gestão modernas não conseguem ir além nos seus resultados, muito menos cumprem as cotas mensais de vendas. Liderança eficiente em vendas e alto desempenho dos vendedores nunca estiveram tão íntimos como nos tempos atuais em se tratando de vendas especializadas ou consultivas.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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