Revenue Management: conheça a profissão que alavanca as vendas da rede hoteleira

Existem diversas possibilidades de tirar o máximo proveito dos mais variados contextos do mercado hoteleiro. A sazonalidade das estações, por exemplo, é um dos principais motivos da mudança tarifária ao longo do ano. Para manter o hotel sempre atento e com o intuito de maximizar a arrecadação, os analistas em Revenue Management trabalham para o gerenciamento da receita, utilizando técnicas como precificação, oferta e demanda. “De forma bem prática, o principal propósito do RM é vender o maior número de hospedagem, pelo melhor preço possível, gerando mais rentabilidade e lucro para o hotel”, explica Vanessa Pereira Zunino, analista de Revenue Management.

O Fazzenda Park Hotel, localizado em Gaspar, Santa Catarina, sentiu o melhoramento dos resultados após a integração da política de Revenue Management em 2017. “Aliada aos times de marketing e vendas, sentimos que a introdução dessa metodologia ajudou no nosso crescimento. Nos últimos meses o Fazzenda tem batido diversos recordes de ocupação e sabemos que muito se deve ao trabalho bem feito de toda a equipe e das estratégias tomadas por eles”, explica Antonio Coradini, gerente comercial e de marketing do Fazzenda.

Revenue Management em prática

Vanessa explica com mais detalhes qual a função do analista em Revenue Management – Gerenciamento de Receita, em português. “O analista de RM tem a função, na hotelaria, de prever a demanda e o faturamento em receita de hospedagem do hotel da forma mais assertiva possível. Através de amplo levantamento de dados nos concentramos no comportamento dos nossos clientes, na realização de ajustes de preços e na disponibilidade de produtos para chegar a ganhos significativos de receitas”.

O analista de RM trabalha com a flutuação de tarifa, analisando todo um cenário através de levantamento de dados para saber o momento certo, para vender tarifas pelo melhor preço. Também prevê o melhor momento para se obter uma boa ocupação em períodos de sazonalidade, trabalhando com tarifas de menor valor.

Desde que o cargo foi implementado ao Fazzenda, no ano de 2017, já se pôde perceber um crescimento da receita do hotel, com batimento de metas nas vendas e recordes de ocupação. “Nos últimos cinco anos foi possível notar de uma forma clara e muito significativa o ganho de receita de hospedagem no hotel, ajudando, e muito, a bater as metas estabelecidas pela nossa diretoria. Para este ano de 2022 já estamos com nossa meta de Receita de Hospedagem batida e com uma projeção de crescimento superior a 30% dos resultados de 2021”, explica Vanessa.

Tendo em vista que trabalhar com RM é vender o preço certo, no tempo certo e para o cliente certo, Vanessa acredita que a principal estratégia é a análise de dados de toda a demanda e avaliar como as vendas se comportaram nos anos anteriores, assim como definir para qual segmento vender em determinado período é crucial. “Grupos particulares, grupos de terceira idade, estudantes, famílias, cada perfil de cliente se comporta de forma diferente em relação ao tempo de antecedência de reserva e sensibilidade ao preço. Levar isso em consideração nas tomadas de decisões é muito importante para o alcance das metas”, complementa.

Dessa forma, o Gerenciamento de Receita se mostra bastante importante para o crescimento e desenvolvimento do hotel através das análises e avaliações do mercado como um todo, desde os desafios do período, como o comportamento do cliente perante aquele momento, propondo a melhor forma comercializar a hospedagem até chegar ao consumidor final.