A vitória no pregão é apenas uma etapa do processo de quem vende para o governo. Após a definição do vencedor, começa a formalização da contratação e, na sequência, a execução contratual. Este é o momento em que surgem pontos sensíveis, como manutenção da regularidade documental, cumprimento de prazos, atendimento às especificações técnicas e registro formal das comunicações com o órgão público.

Para Alan Conti, CEO da Effecti, empresa especializada em tecnologia para licitantes, a licitação deixou de ser apenas uma etapa comercial e se tornou uma decisão de risco. “Grande parte das empresas ainda concentra esforço na fase de disputa e negligencia a execução. É justamente nessa etapa que estão concentrados os maiores riscos, tanto financeiros quanto regulatórios”, diz.

Esses erros começam em rotinas operacionais: deixar de responder no prazo às solicitações do pregoeiro, não acompanhar o chat da licitação (onde ocorrem diligências e comunicações formais), falhar no envio de documentação complementar, descumprir prazos de entrega ou não seguir exatamente as especificações previstas no edital. São falhas aparentemente pontuais, mas que, em um ambiente regulado, podem comprometer contratos inteiros.

Maturidade operacional ainda é baixa

Dados internos da Effecti indicam que a maior parte das empresas ainda opera sem estrutura adequada. Um levantamento da companhia mostra que 68% das empresas iniciantes não sabem como estruturar seu processo de licitação.

Na outra ponta, empresas com maior maturidade operacional conquistam até 38% mais contratos públicos. Apesar disso, apenas 15% adotam boas práticas de governança digital, o que evidencia uma lacuna relevante na forma como a execução é tratada.

“Em contratos públicos, qualquer desvio pode gerar questionamentos formais. Por isso, a execução precisa ser tratada com o mesmo nível de rigor que áreas como compliance e auditoria”, afirma o CEO.

O impacto dessa falta de estrutura se amplia diante do tamanho do mercado. Em 2025, o Governo Federal firmou R$135,39 bilhões em contratos, segundo dados do Portal da Transparência.

Digitalização acelera exigência sobre fornecedores

A pressão por maior controle tende a se intensificar com mudanças recentes no ambiente regulatório. A sanção da Lei nº 15.266/2025, que institui o Sistema de Compras Expressas (Sicx), inaugura um novo modelo para parte das compras públicas no Brasil.

A norma altera a Lei de Licitações (14.133/2021) ao permitir o uso de ambientes digitais semelhantes a marketplaces, ampliando o credenciamento de fornecedores e simplificando a contratação de bens e serviços padronizados pela administração pública. O avanço desse modelo tende a aumentar a concorrência e reduzir barreiras de entrada, ao mesmo tempo em que exige maior organização operacional das empresas para lidar com volume, padronização e velocidade nas contratações.

Licitação se consolida como agenda de governança

Com contratos mais relevantes e maior exigência regulatória, a licitação vem sendo incorporada à agenda de governança das empresas. O tema passa a envolver não apenas áreas comerciais, mas também compliance, jurídico e gestão de risco.

Nesse contexto, a capacidade de executar contratos com controle, rastreabilidade e aderência às regras tende a se consolidar como um dos principais diferenciais competitivos no setor. “Em contratos de maior porte, licitação vira uma decisão estratégica. Ou a empresa tem estrutura para operar com previsibilidade, ou simplesmente não consegue sustentar sua presença nesse mercado”, diz Conti.

A tendência é que a execução ganhe ainda mais relevância nos próximos anos, acompanhando a consolidação do ambiente regulatório e o aumento da cobrança por transparência nas contratações públicas.