A compra e venda de carteiras de seguros voltou ao radar do mercado e entender como calcular o valor desse ativo é fundamental para corretores que planejam crescer por meio de fusões e aquisições. O desafio está em medir não só o tamanho da base de clientes, mas a qualidade e o perfil dos produtos que sustentam essa receita no longo prazo.

Para José Venâncio, sócio-diretor da Fairplay Capital, dois pontos pesam mais na precificação: escala e mix da carteira. “Quanto maior a carteira, maior a capacidade de investir em atendimento, tecnologia e treinamento, além de negociar melhor com seguradoras”, explica. Porém, ele destaca que não basta ter volume: “O perfil dos seguros comercializados define a margem e a complexidade técnica. Uma carteira relevante em seguros de implementos agrícolas, por exemplo, tende a valer mais do que outra com o mesmo faturamento em automóvel”.

Essa diferença aparece com força quando se compara automóvel x benefícios (vida, saúde, odontológico). Segundo Venâncio, o seguro auto é o ramo mais concorrido do país, com baixa fidelização e guerra de preços. Já em benefícios, o corretor acompanha mais de perto o cliente, o que garante contratos mais longos e ticket médio maior. “No mercado de M&A, carteiras focadas em benefícios são substancialmente mais valorizadas”, afirma.

O professor José Varanda, da ENS, reforça a visão. Para ele, fatores como retenção, receita recorrente, potencial de cross-sell e concentração de clientes influenciam diretamente o valuation. Além disso, ele lembra que flutuações tarifárias e sinistralidade no auto deixam o fluxo de caixa menos previsível. “Mudanças de veículo, cancelamentos e competição no preço criam mais incertezas para a manutenção da carteira e da receita”, explica.

Como o mercado faz essa conta?

Os especialistas apontam dois modelos como os mais usados e, muitas vezes, aplicados de forma complementar:

Varanda cita exemplos práticos: múltiplos de 3x para auto e de 5x a 6x para benefícios, dependendo das condições da carteira.Venâncio complementa: “A melhor ferramenta para maximização de valor se chama preparação e estratégia”. Para ele, mostrar o negócio sob a ótica de um comprador, organizar dados, fortalecer governança e apresentar uma tese de investimento consistente pode elevar significativamente a avaliação final.