O mercado de seguros vem passando por mutações constantes, no entanto, de tempos em tempos ele se revoluciona de forma “radical”. Para chegarmos ao ponto chave da questão vamos precisar voltar alguns anos atrás. Vou abordar neste tema apenas as partes envolvidas para o fechamento do negócio no ramo de automóvel, pois entendo que ela passou, e passará por muitas mudanças e esta é a maior fatia do mercado segurador.

Na década de 80 os cálculos de seguros eram feitos manualmente com tabelas e o corretor precisava preencher, encaminhar a proposta assinada por ele e pelo segurado para que a companhia analisasse o processo, quando haviam pendências, estas eram tratadas por FAX. Esse modelo custava caro para ambas as partes, pois a mão de obra, quantitativamente falando, era alta. Muitas pessoas precisavam ser envolvidas no processo, mas um ponto muito importante precisa ser destacado, não havia crescimento no número de agentes comerciais (gerentes, assistentes, superintendentes, etc…), mas sim na área técnica e administrativa.

Na década de 90 as companhias já começavam a lançar seus cálculos em molde off-line, o que facilitava muito – na época – o trabalho do corretor de seguros. As propostas seguiam para as companhias de seguros através de Fax, protocolo da via original ou disquete. Para a época, já era uma grande evolução.

Nos anos 2000, mais para o final desta época (2008), as companhias começavam a atuar em modo on-line, com isso, o corretor não precisava mais ficar, a cada atualização de sistema, baixando novos kits de cálculo e as pendências que porventura, aparecessem, eram tratadas também por E-mail. Nesta época houve uma mutação gigantesca, a globalização entrou, enfim, em ação no mercado de seguros. Onde se trabalhavam 10 colaboradores na área técnica o número poderia ser reduzido pela metade, uma vez que a demanda já estava bem definida e sendo tratado com mais objetividade e facilidade.

Por outro lado houve uma expansão agressiva por parte das companhias que já atuavam no mercado e das companhias entrantes. Passamos a ver mais agentes comerciais, a gama de companhias de seguros aumentou dando ao corretor mais possibilidades e um relacionamento mais estreito com as companhias de seguros, ao passo que a área técnica fosse reduzindo gradativamente e em alguns casos chegou a ser centralizada, ou seja, não era toda filial / sucursal quem fazia a emissão das apólices, tudo ia para um setor específico em suas matrizes e lá se tratava a parte operacional da emissão do documento.

Enfim chegamos aos dias atuais, ainda com sistemas de cálculo on-line, mas com alguns upgrades como a possibilidade de decodificar o chassi do veículo e encontrar o modelo do mesmo e em alguns casos até mesmo pela placa do carro já é possível fazer a busca de forma bem precisa. As companhias já sabem, no momento do orçamento, se o proponente está desimpedido de contratar um seguro e se o carro vem de uma Indenização integral ou leilão. Isso gera um impacto direto mais uma vez na área técnica das companhias de seguro que por terem sistemas altamente eficazes podem reduzir seu staf sem perder a qualidade no atendimento.

Dentre todas as mutações citadas acima ainda não mencionei a figura do corretor, pois na verdade entendo que ele não foi o protagonista no desenvolvimento tecnológico, mas soube acompanhar o ritmo das companhias. Alguns evoluíram, outros não. Alguns buscaram se especializar e outros não. Até agora a boa e velha “seleção natural” foi quem determinou a vida dos corretores de seguros, aquele que melhor se adaptou cresceu, quem não conseguiu se adaptar abriu espaço para os novos corretores e assim o mercado vem se moldando nas últimas três décadas e meia.

Mas o ponto mais importante está por vir: E de agora em diante, como será?

Estamos no ano de 2018 e já vemos as companhias de seguros em seus comerciais anunciando: acesse nosso site ou procure seu corretor. O modus operandi funciona assim: o interessado acessa o site da companhia de seguros, seleciona a opção disponível, já no ambiente da seguradora, e faz sua simulação. De acordo com nossa legislação vigente é obrigatório ter a figura do corretor de seguros, então as companhias, cada uma com seu critério, distribui estas indicações aos seus corretores, que por sua vez finalizam a venda e prestam a devida consultoria ao interessado, mas será sempre assim?

A “time line” acima mostra que dentro das companhias de seguros a área técnica foi reduzindo e a área comercial aumentando, não seria um presságio do que está por vir? Certa vez li um artigo na revista venda mais com o seguinte título: A era do vendedor ou o vendedor já era? Isso já me alertou para este fato.

Tenho segurados de diferentes classes sociais e vindos de vários lugares do Brasil e do mundo. Em conversa com um deles abordamos este assunto e o que ouvi deve servir de alerta para todos os corretores de seguros. Contou-me sobre sua experiência enquanto segurado na Itália, e lá funciona assim: o interessado acessa o site da companhia, escolhe suas coberturas, declara suas informações no perfil, insere os dados de seu cartão de crédito e imediatamente está segurado. Isso mesmo, segurado com apenas um clique. Sem vistoria prévia, ligações, E-mails, e tudo o que envolve hoje o fechamento de um negócio no Brasil.

A pioneira nesta evolução sistêmica foi a holandesa Orange line, e torna o caminho livre entre segurado e seguradora, não sendo mais necessária a figura do corretor para intermediar a tratativa e o motivo pelo qual se faz desta forma é simples: comodidade e preço. O proponente pode, sentado no sofá de sua casa num domingo a tarde fazer o seguro de seu carro e ainda pagar menos por isto, pois não tem comissão a ser paga para um corretor de seguros.

Então vamos responder a primeira pergunta. Será sempre assim como está? Para o bem estar em geral do mercado de seguros é bom que sim, permaneça como está. Desta vez vou citar o exemplo do Reino Unido: Este mercado atingiu quase 50% da sua venda em seguros por meio de E-commerce e isso afetou diretamente no resultado das companhias de seguros. Por quê? O preço passou a ser o único atrativo. O mercado que já estava sangrento ficou ainda mais para as companhias de seguros, que por sua vez de forma predatória começavam a competir entre si em uma disputa camicase.

A figura do corretor não serve apenas para intermediar um contrato de seguros e sim orientar seu proponente no que melhor te atende, mesmo que o próprio proponente/segurado não saiba o que é melhor para si, então entra a expertise do consultor de seguros, ou consultor de negócios.

Não estamos falando de um produto que está na prateleira e pode ser comprado pela internet que dentro de poucos dias chegará em sua casa mas sim de prestação de serviço e esta tem sido a arma mais forte do corretor de seguros, neste ponto ele sempre foi e sempre será o protagonista.

Nada substitui o instinto do corretor de seguros, desde a comercialização do produto até o pós venda, e mesmo que as companhias de seguros abram o mercado para ter acesso direto ao segurado o corretor será indispensável, pois de fato ele, somente ele, detém o conhecimento e pode compartilhar com seu segurado. Por quê? Há de se ressaltar que cada companhia de seguros opera de forma distinta, e uma pessoa declaradamente comum (proponente) não tendo a obrigatoriedade de conhecer as condições gerais das companhias atuantes no mercado pode, equivocadamente, contratar um seguro com qualquer uma das cláusulas incorretamente e ser penalizado em uma eventual negativa de sinistro ou como ocorre em alguns países sofrer até mesmo uma ação penal.

Então chegamos à discussão central do tema: 100m em 10s ou 10m em 100s?

Mais uma vez reforço para o que o histórico do mercado sirva como uma bússola. Olhando para o passado é possível prever, ou no mínimo imaginar como as coisas podem ser de agora em diante e imagino que este mercado crescerá, na analogia feita acima, vamos andar 100 metros em 10s pois grande parte das companhias que atuam no Brasil também atuam na Europa e América do Norte. Mas e o mercado para o corretor de seguros?

Entendo que as companhias de seguros continuarão apostando no E-commerce, mas com algumas adequações ao nosso mercado. Elas já vêm promovendo a desburocratização em seus processos e entendo que no futuro ela poderá ser mais ágil na comunicação entre interessado e corretor de seguros, de acordo com a demanda que surgir. A evolução tecnológica deverá ser ponto positivo para as partes envolvidas na venda (seguradora e corretor) e neste ponto o corretor precisará acompanhar este desenvolvimento, pois a mudança é iminente, mas jamais a figura do corretor de seguros, no meu entendimento, será dispensada.

Todavia, uma excelente alternativa para o corretor de seguros é investir em ramos em que o indivíduo precise de fato de um consultor de negócios, como previdência, por exemplo. Outro ramo de atuação que está próximo ao corretor de seguros é o de investimentos, mas para isto o corretor precisará se especializar e investir no ramo.

Hoje, algumas companhias de seguros e já disponibilizam aplicativos para orçamento através de smartphones e entendo que muito em breve todas as companhias atuantes em nosso mercado de seguros podem criar este vínculo, o que facilitaria ainda mais a chegada do corretor até seu segurado para a negociação em qualquer horário do dia com a melhor comodidade para todos. Essa é minha visão de futuro, trará um dinamismo sem igual para o negócio e será, sem sombra de dúvidas, uma ferramenta muito importante para o corretor fazer sua boa e velha venda consultiva, só que de forma bem mais rápida e prática.

FONTE: /cqcs/Vinicius Bitencourt Bussular, Sócio da Proteção Única Corretora de Seguros