O mundo passou por um processo de grandes mudanças por conta de uma crise na saúde. As relações profissionais e de mercado já são outras e, como qualquer transformação, ainda devem sofrer adaptações para se acomodar em um novo modelo cotidiano – até que outra grande necessidade imponha novas mudanças. Assim como o modelo de gestão, as ações dentro da empresa também têm uma metodologia diferente. É o caso do trabalho com representantes comerciais, até então pautado em alinhamentos presenciais, especialmente nas famosas convenções de vendas, que agora precisam ser adaptadas.

“O trabalho remoto se tornou uma necessidade no momento do distanciamento social e trouxe à tona a capacidade de inovação de cada integrante da empresa. Passado o boom da mudança, os profissionais devem enfrentar uma etapa de lapidação, de autocapacitação a essa nova realidade. Ainda há uma série de restrições para encontros presenciais com muitas pessoas e as empresas não podem esperar pelo retorno total da normalidade para então alinhar expectativas com seus representantes. Agora é hora de seguir com novos formatos”, comenta o consultor empresarial e mentor de negócios Roberto Vilela.

Para o consultor, relações internas na empresa passam a acontecer mais no âmbito virtual do que no presencial e pedem posturas diferentes dos colaboradores, em qualquer nível hierárquico. E para se ter uma ideia, há uma procura crescente por profissionais que estejam preparados para atuar na área de representação e vendas neste novo modelo. Um levantamento da plataforma de recrutamento InfoJobs mostrou um aumento de 387% na oferta de vagas de trabalho no modelo home office para vendedores, representantes e consultor de vendas na comparação de março com janeiro.

Para garantir um trabalho de qualidade mesmo neste novo formato, o alinhamento digital tem sido a saída. Na Ipel, indústria que desenvolve linhas de papéis sanitários e descartáveis, a comunicação entre a equipe de vendas já seguia uma estrutura de relacionamento à distância, visto que muitos representantes estavam geograficamente distantes da empresa. Por conta disso, o engajamento interno não sofreu muitos impactos. No entanto, o maior desafio encontrado na pandemia foi determinar o modo de prospectar novos clientes. “No digital, criar a rede de relacionamentos é mais trabalhoso e muitas vezes não se tem o caminho das pedras para chegar no decisor do processo. Por isso foi necessário criar novos hábitos, como reuniões online, videoconferência, lives que antes eram muito restritas e hoje fazem parte do nosso dia”, afirma Luciana Dobuchak, diretora comercial da empresa.

Dois encontros importantes, um na metade do ano e outro no fim do ano, eram realizados para alinhar as estratégias do negócio na Ipel. Agora, eles seguiram para o formato digital, e segundo Luciana, o resultado é surpreendente. A mini-convenção de agosto foi feita de forma virtual e mostrou aspectos positivos e a necessidade de alterações em alguns pontos. “Mesmo sendo digital, houve grande interação dos participantes e o sentimento de estarmos juntos, como se fosse o presencial. Mas percebemos que o engajamento aconteceu porque o roteiro foi conduzido com firmeza para não escapar do assunto e do foco. Os benefícios foram inúmeros, principalmente com relação à organização: custo, agilidade em reunir todos em um mesmo momento, inexistência do tempo gasto em deslocamentos. Vamos fazer alguns ajustes com relação ao tempo, porque o digital acaba cansando um pouco mais do que o presencial, em função de pausas, trocas de apresentações, etc. Devemos fazer essas conferências com mais frequência e com cargas horárias menores. E temos clareza que vale sim investir neste formato mesmo após a pandemia, devido ao custo e foco mais estratégico”, comenta a executiva da Ipel.

Para Roberto Vilela, a estratégia utilizada pela indústria foi assertiva. "Acompanhei de perto esse modelo virtual de convenção e conduzi treinamento para a equipe durante o projeto. Além da questão de custo, essencial de ser avaliada neste período, um bom roteiro, sucinto e direto, garante sim o alinhamento necessário. E é uma forma de mostrar para o time de representantes como a empresa vem se posicionando na crise, além de dar aos profissionais munição para seguir com as vendas e as prospecções. Mais do que nunca, são ações que precisam ser consideradas, porque é hora de aproximar, mesmo que digitalmente a equipe do propósito da empresa. A crise não permite erros e utilizar a tecnologia para garantir mais resultados, especialmente através de alinhamento com a equipe, é preponderante", finaliza.

Sobre o consultor

Roberto Vilela é especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais. Atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte realizando palestras, consultoria comercial e treinamentos vivenciais. É autor dos livros Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições do universo das corridas para a rotina de trabalho, e Caçador de Negócios, com dicas para performances de excelência profissional. Produz ainda séries de podcasts sobre estes assuntos, disponíveis nas plataformas Spotify e Itunes. E-books, artigos, áudios e vídeos disponíveis em www.orobertovilela.com.br.