Brasil, 12 de Dezembro de 2017
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TOKIO MARINE SEGURADORA

Como vender mais sem um grande fato capaz de alavancar a economia

Marcos Biaggio Marcos Biaggio

Os grandes fatos capazes de impulsionar a economia não estão do lado do empreendedor brasileiro. Sem Copa do Mundo e Jogos Olímpicos, a indústria, comércio e serviços estão contando os dias para a chegada do grande fomentador dos negócios – as festas de fim de ano. Além do Natal e Ano Novo, festividades natalinas corporativas têm o seu papel como alavancador de negócios.

A essa altura do ano, empresários e gestores de vendas já estão no limite dos esforços para manter suas estruturas ativas e com fluxo de caixa positivo. Os resultados decidem contemplar aqueles que vêm trabalhando de forma sistemática e com pleno domínio da relação causa-efeito. Afinal, a arte de vender, de forma pura e simples, nada mais é do que dominar as formas de gerar prospects ou clientes com potencial de compra, melhorar as habilidades dos vendedores para converter prospects em clientes, elevar a frequência de venda aos clientes e o ticket médio.

Se os gestores de vendas conhecerem mês a mês seus números, montarem o seu plano de ação e direcionar os esforços dos vendedores para que atuem nas causas que geram os 2 resultados em vendas (mais clientes e maiores vendas), cumprir os objetivos torna-se fácil e passa a ser uma emocionante experiência no mundos das vendas.

Causa 1: Como gerar mais prospects?

Identificar mercados de potencial, sobretudo nos segmentos que estão em alta, e solicitar indicações aos clientes atuais é a maneira mais eficiente de obter prospects para iniciar relacionamentos, criar empatia pelo vendedor, confiança e credibilidade. Quanto maior o número de prospects, sobretudo os qualificados (aqueles que conhecemos os hábitos de consumo e perspectivas de compras futuras), mais fácil a rotina de prospecção dos vendedores.

Causa 2: Qual é a conversão de cada vendedor e da equipe como um todo?

A conversão de prospects qualificados em clientes representa o conjunto de habilidades dos vendedores para relacionar-se, identificar necessidades e oportunidades para apresentar propostas ou orçamentos, iniciar negociações, partir para o fechamento e conquistar mais um cliente. Treinar os vendedores em técnicas de vendas e promover a continuidade de todo relacionamento iniciado com prospects é o caminho mais fácil para que a taxa de conversão dos vendedores seja crescente, com percentuais cada vez maiores e sempre crescentes.

Causa 3: Qual a frequência de compra dos seus clientes?

Depois de conquistar um novo cliente, a realização de um bom pós-venda para identificar novas necessidades é o caminho para que ele repita a compra ou tenha a oportunidade de adquirir outros produtos ou serviços produzidos pela empresa. Todo processo de relacionamento com clientes se dá para que eles comprem com frequência cada vez maior. Promoções e ofertas periódicas para a base de clientes, de forma personalizada, é um poderoso caminho para que eles percebam que os vendedores se preocupam com eles e querem atendê-los em outras necessidades. O resultado muito possivelmente será o aumento da quantidade média de negócios por cliente ou da frequência com que eles compram.

Causa 4: Qual o ticket médio dos seus clientes?

Medir o ticket médio dos clientes e promover ações para que seja cada vez maior é o quarto caminho capaz de elevar de forma significativa as vendas totais. Qualquer incremento percentual no ticket médio tem o poder de elevar o faturamento da empresa a níveis bastante expressivos. Comece monitorando o ticket médio, evite dar descontos e não perca jamais a oportunidade de fazer uma venda adicional, principalmente quando a empresa atua com mais categorias de produtos ou serviços.

Todos os esforços com o propósito de elevar os números das 4 causas (número de prospects, conversão, frequência de compra e ticket médio) que produzem os 2 resultados em vendas (clientes e vendas totais) são essenciais para a saúde financeira da empresa e trazem resultados impressionantes. Ações sistemáticas e acompanhamento ostensivo da rotina dos vendedores é a melhor forma de colocar em prática uma forma de administrar vendas para resultados rápidos e sustentáveis.

Portanto, mãos à obra e busque apoio externo para sistematizar o seu processo de vendas para superar qualquer dificuldade sazonal, seja por motivo da Copa do Mundo de Futebol ou pelo cenário macroeconômico pouco animador.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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Ligue 11 97594-0660 ou acesse www.mbmastercoach.com

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