Brasil, 25 de Junho de 2017
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As variáveis que ajudam e que prejudicam a força de vendas das empresas

  • Escrito por  Marcos Biaggio
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Marcos Biaggio Marcos Biaggio

O Brasil tem estado em evidência mundial por causa de fatos como Copa do Mundo, Jogos Olímpicos, pela potência econômica que é e pela turbulência política que tem enfrentado de 2014 para cá. Alguns fatos poderiam ter impulsionado fortemente a economia, outros nem tanto.

A verdade é que as empresas que estão obtendo sucesso focaram há algum tempo as variáveis onde elas detêm o total controle. Passaram a não contar com acontecimentos conjunturais que pudessem contribuir com algum tipo de alavancagem (crescimento da demanda, oferta de crédito, câmbio favorável, taxa de juros mais baixa etc).

No âmbito dos esforços de vendas, os resultados decidem contemplar aqueles que vêm trabalhando de forma sistemática e com pleno domínio da relação causa-efeito. Afinal, a arte de vender, de forma pura e simples, nada mais é do que dominar as formas de gerar prospects ou clientes com potencial de compra, melhorar as habilidades dos vendedores para converter prospects em clientes, elevar a frequência de venda aos clientes e o ticket médio.

Se os gestores de vendas conhecerem mês a mês seus números, montarem o seu plano de ação e direcionar os esforços dos vendedores para que atuem nas causas que geram os 2 resultados em vendas (mais clientes e maiores vendas), cumprir os objetivos torna-se fácil e passa a ser uma emocionante experiência no mundos das vendas.

Causa 1: Como gerar mais prospects?

Identificar mercados de potencial, sobretudo nos segmentos que estão em alta, e solicitar indicações aos clientes atuais é a maneira mais eficiente de obter prospects para iniciar relacionamentos, criar empatia pelo vendedor, confiança e credibilidade. Quanto maior o número de prospects, sobretudo os qualificados (aqueles que conhecemos os hábitos de consumo e perspectivas de compras futuras), mais fácil a rotina de prospecção dos vendedores.

Causa 2: Qual é a conversão de cada vendedor e da equipe como um todo?

A conversão de prospects qualificados em clientes representa o conjunto de habilidades dos vendedores para relacionar-se, identificar necessidades e oportunidades para apresentar propostas ou orçamentos, iniciar negociações, partir para o fechamento e conquistar mais um cliente. Treinar os vendedores em técnicas de vendas e promover a continuidade de todo relacionamento iniciado com prospects é o caminho mais fácil para que a taxa de conversão dos vendedores seja crescente, com percentuais cada vez maiores e sempre crescentes.

 

Causa 3: Qual a frequência de compra dos seus clientes?

Depois de conquistar um novo cliente, a realização de um bom pós-venda para identificar novas necessidades é o caminho para que ele repita a compra ou tenha a oportunidade de adquirir outros produtos ou serviços produzidos pela empresa. Todo processo de relacionamento com clientes se dá para que eles comprem com frequência cada vez maior. Promoções e ofertas periódicas para a base de clientes, de forma personalizada, é um poderoso caminho para que eles percebam que os vendedores se preocupam com eles e querem atendê-los em outras necessidades. O resultado muito possivelmente será o aumento da quantidade média de negócios por cliente ou da frequência com que eles compram.

Causa 4: Qual o ticket médio dos seus clientes?

Medir o ticket médio dos clientes e promover ações para que seja cada vez maior é o quarto caminho capaz de elevar de forma significativa as vendas totais. Qualquer incremento percentual no ticket médio tem o poder de elevar o faturamento da empresa a níveis bastante expressivos. Comece monitorando o ticket médio, evite dar descontos e não perca jamais a oportunidade de fazer uma venda adicional, principalmente quando a empresa atua com mais categorias de produtos ou serviços.

Todos os esforços com o propósito de elevar os números das 4 causas (número de prospects, conversão, frequência de compra e ticket médio) que produzem os 2 resultados em vendas (clientes e vendas totais) são essenciais para a saúde financeira da empresa e trazem resultados impressionantes. Ações sistemáticas e acompanhamento ostensivo da rotina dos vendedores é a melhor forma de colocar em prática uma forma de administrar vendas para resultados rápidos e sustentáveis.

Portanto, mãos à obra e busque apoio externo para sistematizar o seu processo de vendas para superar qualquer dificuldade sazonal, seja por motivo da Copa do Mundo de Futebol ou pelo cenário macroeconômico pouco animador.

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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

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