O segredo para resultados em vendas traduzido na menor dimensão possível
Complicado fazer vendedores entenderem rapidamente o conjunto de caminhos, estratégias e habilidades capazes de produzirem bons resultados em vendas. Pois requer treinamento competente, muita prática, análise dos principais indicadores e correção de rumos. Isso pode levar meses e em alguns casos o vendedor jamais alcançará o patamar de alto desempenho e terá que desistir da profissão.
Fácil, porém, entender o conjunto de variáveis que impactam os resultados em vendas, para então adotar um posicionamento mental e de atitude para grandes resultados. Essas variáveis estão divididas em dois grupos: as mensuráveis e as intangíveis. Constituem um verdadeiro diamante para vendedores que sonham em descobrir a fórmula mágica para grandes resultados. Só que essa fórmula precisa de combustível de primeira qualidade, na forma de disciplina, desejo e muita dedicação.
Entenda a fórmula para o sucesso em vendas:
V x E = R
Volume multiplicado pela Eficiência é igual a Resultado em vendas.
Em mercados retraídos por conta da desaceleração da economia e da hipercompetição, vendedores precisam gerar volumes de tudo o que for quantificável em vendas (variáveis tangíveis), como quantidade de prospects, telefonemas, agendamentos, visitas, orçamentos ou propostas, pós-venda etc. E ao mesmo tempo ter eficiência para lidar com todos esses itens (variável intangível). Nas vendas especializadas ou consultivas, como seguros, sistemas de tecnologia, equipamentos industriais e serviços, só para citar alguns, essas variáveis intangíveis são representadas pela disciplina, organização, habilidades em vendas, boa comunicação, carisma, tempo de resposta e outros.
Enquanto o volume não estiver comprometendo a eficiência, as equipes de vendas devem elevá-lo ao máximo; quando a eficiência para tratar cada item ficar comprometida, o vendedor encontrou o seu limite e deve então fixar a sua quantidade máxima, de modo que garanta a eficiência em todos os seus processos de vendas. Como consequência, os resultados serão satisfatórios e necessários para gerarem as receitas que as empresas tanto necessitam para honrar seus compromissos e remunerarem o capital investido.
A partir desse conceito de gestão de vendas (V x E = R), o próximo passo na administração empresarial é assegurar um eficiente sistema de compras de matéria prima e insumos, excelente gestão de custos e qualidade nos processos produtivos.
Quem vem administrando o seu negócio com essa visão, de forma pura e simples, tem prosperado em meio à crise e, o mais importante, assegurado o crescimento empresarial sem depender das incertas variáveis externas que dependam da boa vontade do sistema político brasileiro.
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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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