A entrada em licitações públicas pode expor empresas a riscos que vão além da disputa comercial e levantamentos de mercado indicam que a maioria das empresas ainda ingressa nesse ambiente sem preparo operacional adequado: 68% das empresas iniciantes não sabem como estruturar seu processo de licitação, segundo a Effecti, empresa de tecnologia para licitantes.

Sem estrutura interna para atender exigências contratuais e regulatórias, parte dos fornecedores enfrenta dificuldades já nas etapas iniciais da contratação, o que pode comprometer contratos e gerar impactos financeiros relevantes.

Nesse contexto, a participação em pregões passa a exigir um nível de preparo mais próximo de áreas como compliance e gestão de risco. Para Alan Conti, CEO da Effecti, o principal ponto de atenção está na decisão de entrada no mercado público. “Há empresas que ainda encaram a licitação como uma extensão da área comercial, quando, na prática, ela exige capacidade operacional e controle regulatório desde o início. Sem isso, o risco não está só em perder a disputa, mas em não conseguir sustentar o contrato”, afirma.

Os problemas começam em rotinas básicas. Falhas no acompanhamento do chat do pregoeiro, atraso no envio de documentos complementares, ausência de respostas dentro dos prazos estipulados e dificuldades no cumprimento das especificações previstas em edital são recorrentes. Em um ambiente altamente regulado, esses pontos deixam de ser operacionais e passam a ter implicações contratuais, com potencial de gerar penalidades e restrições futuras.

Falta de estrutura limita atuação no setor público

O impacto desse desalinhamento se reflete na capacidade de competir e permanecer no mercado. Empresas com maior maturidade operacional conquistam até 38% mais contratos públicos, segundo levantamento da Effecti. Apesar disso, apenas 15% adotam práticas estruturadas de governança digital, o que indica que a maior parte dos fornecedores ainda opera sem processos consolidados.

Essa lacuna tende a se tornar mais relevante à medida que cresce o volume de contratações públicas. Em 2025, o Governo Federal firmou R$135,39 bilhões em contratos, segundo dados do Portal da Transparência, ampliando o espaço para novos entrantes — mas também o nível de exigência sobre quem participa.

“Entrar nesse mercado sem estrutura é assumir um risco desproporcional ao potencial de ganho. A empresa precisa ter clareza sobre sua capacidade de execução antes de disputar, porque o problema não começa quando algo dá errado, mas quando a operação não foi preparada para funcionar dentro das normativas legais”, diz Conti.

Digitalização amplia exigência sobre fornecedores

O ambiente regulatório também tem avançado no sentido de aumentar controle e padronização. A sanção da Lei nº 15.266/2025, que institui o Sistema de Compras Expressas (Sicx), introduz um modelo digital que amplia o credenciamento de fornecedores e simplifica contratações de bens e serviços padronizados.

A tendência é de aumento da concorrência e redução de barreiras de entrada, ao mesmo tempo em que cresce a necessidade de organização operacional. Com processos mais digitais e maior volume de interações, a margem para falhas diminui, exigindo maior previsibilidade na execução.

Licitação entra na agenda de governança

Diante desse cenário, a participação em licitações tem deixado de ser uma iniciativa isolada da área comercial e passado a integrar a agenda de governança das empresas. O tema envolve áreas como jurídico, compliance e gestão de risco, especialmente em contratos de maior porte.

A capacidade de executar contratos com controle, rastreabilidade e aderência à legislação e decretos tende a se consolidar como um dos principais critérios de competitividade no setor. “A decisão de participar de uma licitação precisa ser tratada com o mesmo rigor de qualquer outro compromisso relevante da empresa. Sem estrutura, a entrada nesse mercado pode gerar mais risco do que oportunidade”, afirma o CEO.

A expectativa é que essa pressão aumente com a consolidação das compras públicas digitais e o avanço das exigências regulatórias, reforçando a necessidade de preparo prévio para empresas que buscam atuar de forma recorrente nesse mercado.