Dificuldade de aumentar preços ainda trava o crescimento de negócios no Brasil

O Brasil reúne cerca de 47 milhões de pessoas à frente de algum negócio, segundo o Monitor Global de Empreendedorismo (GEM), levantamento mais recente consolidado pelo Sebrae. Dentro desse universo, o país já soma mais de 15 milhões de microempreendedores individuais (MEIs) ativos, de acordo com a Receita Federal. Nesse universo, saber vender produtos e serviços de maior valor deixou de ser apenas uma habilidade comercial e passou a representar uma vantagem competitiva para empresários e profissionais liberais que buscam crescer com margem e previsibilidade.

Ainda assim, sustentar preços mais altos continua sendo um ponto de travamento para parte relevante do mercado. Na prática, isso reduz a capacidade de expansão, pressiona descontos e empurra muitos negócios para uma disputa centrada em preço, e não em diferenciação.

Para a psicóloga e empresária Fernanda Tochetto, com mais de duas décadas de atuação em educação empresarial, o problema não está necessariamente no valor cobrado, mas na forma como esse valor é percebido pelo cliente. “O preço não é um problema quando o cliente confia em você. O que afasta uma venda de valor não é o número que você fala, mas o quanto você acredita naquilo que está vendendo”, afirma.

Segundo a especialista, a dificuldade de fechar negociações de maior valor costuma estar associada a cinco fatores principais: insegurança na comunicação, falta de clareza sobre a própria oferta, dificuldade de demonstrar valor antes de apresentar o preço, medo de objeções relacionadas ao investimento e ausência de provas concretas de resultado.

A insegurança costuma ser um dos primeiros sinais percebidos pelo cliente. “Se você está inseguro, transfere isso para o negócio. A voz treme, o discurso perde firmeza e o posicionamento não transmite confiança”, diz.

Outro erro recorrente está na falta de clareza para explicar com precisão o que está sendo vendido. Quando o profissional não consegue traduzir sua entrega de forma objetiva, o cliente tende a ter dificuldade para compreender o benefício real da proposta. “Falta clareza sobre o que realmente está sendo oferecido, e isso confunde quem está do outro lado”, afirma.

Valor percebido pesa mais que preço

Na avaliação de Tochetto, boa parte das objeções relacionadas a preço nasce, na verdade, de uma falha na construção de valor ao longo da negociação. “Quando você realmente consegue mostrar valor, não tem objeção. O problema é não conseguir sustentar esse valor na comunicação”, diz.

Isso exige uma mudança na lógica comercial. Em vez de concentrar a conversa no preço, o foco precisa estar na transformação, no impacto e no retorno que o produto ou serviço pode gerar ao cliente. “Falar sobre o que você entrega antes de falar sobre preço e mostrar os ganhos e a transformação muda a forma como o cliente avalia a proposta”, afirma.

Autoridade e posicionamento reduzem a pressão por desconto

A construção de valor também depende de como o profissional se posiciona no mercado. Segundo Tochetto, empresas e especialistas que estruturam soluções mais exclusivas e menos facilmente comparáveis tendem a sofrer menos pressão por descontos e competição direta. “Posicionar soluções de forma que dificultem a comparação direta com concorrentes é uma estratégia importante”, diz.

Provas sociais e histórico de resultados também ajudam a consolidar essa autoridade. “Resultados de clientes que já aplicaram a metodologia influenciam decisões. Não existe nada mais poderoso do que mostrar o que já foi construído”, afirma.

Além disso, postura e convicção seguem como fatores decisivos em negociações de maior valor. “Requer postura, voz firme, clareza e convicção. Se a sua mente não vê valor, você não mostra valor para os outros”, diz.

Outro diferencial relevante está na condução estratégica da conversa comercial. Para a especialista, antecipar objeções e explicitar o custo de não resolver determinado problema ajuda a fortalecer o argumento de venda. “Eu procuro reduzir ao máximo as objeções antes que elas surjam e fazer o cliente entender quanto custa não resolver aquilo”, afirma.

A narrativa construída em torno da trajetória, da experiência e dos resultados acumulados também contribui para ampliar a percepção de valor. “É importante pensar qual é a história que está por trás do serviço, o que faz ele ter valor agregado e se diferenciar”, diz.

Na avaliação da especialista, vender produtos ou serviços de maior valor depende menos de técnicas isoladas de persuasão e mais da capacidade de alinhar mentalidade, posicionamento e execução comercial. Profissionais que conseguem estruturar esse conjunto tendem a competir menos por preço, ampliar margem e ganhar mais previsibilidade de receita.

No fim, vender em faixas de maior valor funciona como um teste de coerência entre o que o negócio entrega, a forma como comunica essa entrega e a segurança com que sustenta sua proposta. Quando o valor é percebido com clareza, o preço deixa de ser o centro da negociação e passa a operar como consequência da confiança construída ao longo da relação comercial.

Fonte de pesquisa

https://agenciasebrae.com.br/dados/brasil-tem-maior-taxa-de-empreendedorismo-dos-ultimos-anos/
https://api.pr.sebrae.com.br/storage/comunidade/anexos/28480/PUB_GEM%20-%20Relat%C3%B3rio%20Executivo%20Global%20Entrepreneurship%20Monitor%202024.pdf
https://www.gov.br/empresas-e-negocios/pt-br/empreendedor

Sobre Fernanda Tochetto

Fernanda Tochetto é empresária, psicóloga, mentora, escritora best-seller e podcaster. Com mais de 24 anos de experiência impulsionando o crescimento pessoal e acelerando resultados de empresários e negócios.

É também fundadora do Ecossistema de educação empresarial, TITTANIUM Club e criadora do Método TITTANIUM, um método de desenvolvimento empresarial focado em mentalidade de valor, liderança estratégica, construção de autoridade, modelos de negócio e vendas de alta performance. Hoje à frente das mentorias Tittanium Mentoring, exclusivo mentores e o Tittanium Doc, para área da saúde e medicina, junto com o esposo, o neurocirurgião Dr. Isaac Bertuol.

Cofundadora da Mentoring League Society (MLS), a maior liga de mentores do Brasil, ao lado de Flávio Augusto da Silva, Joel Jota e Caio Carneiro.

Autora de best-sellers, entre eles, Destrave Sua Vida e Saia do Rascunho. Também é apresentadora do podcast Saia do Rascunho com Fernanda Tochetto.