A nova dinâmica das licitações públicas, impulsionada pela Lei nº 14.133/2021, tem ampliado o acesso às oportunidades, mas também exige das empresas e dos corretores uma atuação cada vez mais estratégica, ágil e especializada. Essa foi a principal mensagem da palestra do advogado Dr. Mauro Pizzolatto, realizada durante o 5º Encontro de Negócios da Gente Seguradora, nesta quinta-feira, 09 de abril, em Ribeirão Preto (SP).

Ao falar sobre o cenário atual das contratações públicas, Pizzolatto destacou que a informação hoje está democratizada, diferentemente de décadas atrás, quando o acesso aos editais era muito mais restrito e dependia de estruturas operacionais presenciais. “Hoje tá tudo acessível. A diferença é como eu vou tratar essa informação que eu tenho hoje em abundância, com que dinâmica, com que velocidade e com que estratégia”, afirmou.

Segundo ele, esse novo contexto reforça a ideia de igualdade de condições entre os participantes do mercado, já que as oportunidades estão publicadas em meios eletrônicos e disponíveis para todos. “Quando a gente fala em igualdade de condições, é porque tá lá, tá pra todo mundo essa oportunidade de mercado. Não tem mais essas dificuldades”, pontuou.

Durante a palestra, o especialista lembrou que a administração pública segue sendo o maior comprador do país, o que torna esse mercado especialmente relevante para quem deseja ampliar carteira e gerar negócios de forma contínua. “Ninguém compra mais nesse país do que a administração pública”, resumiu. Na sequência, reforçou: “São bilhões de negócios gerados todos os anos”.

Pizzolatto explicou que a própria lógica da licitação decorre do tamanho desse poder de compra e da necessidade de garantir isonomia aos interessados. “Se a administração pública quer comprar, eu tenho que ter o direito também de aparecer pra poder vender”, disse. “É por isso que existe a licitação: para que esse poder de compra do Estado seja colocado à disposição de todos aqueles que têm interesse em participar.”

Ao abordar os fatores fundamentais para uma boa atuação nesse segmento, o palestrante destacou a importância de estrutura, leitura de mercado e antecipação de movimentos. Para ele, não basta monitorar apenas editais de contratação de seguros. É preciso observar também compras públicas que gerem oportunidades indiretas de proteção securitária. “Não é só focar na busca do edital para contratação de seguros. Antecipem essas possibilidades de compra”, orientou.

Como exemplo, ele citou a aquisição de veículos e equipamentos por prefeituras e órgãos públicos. “Quando a prefeitura está comprando veículos, necessariamente depois provavelmente virá uma contratação de seguros”, afirmou. Em muitos casos, acrescentou, a atuação consultiva e o relacionamento prévio podem até viabilizar uma contratação por dispensa. “Muitas vezes vocês conseguem se antecipar e, com um bom relacionamento, vender esses seguros até mesmo através de uma dispensa de licitação.”

A observação se justifica pela velocidade dos processos atuais, sobretudo nas dispensas eletrônicas. “Temos situações em que a publicação e o evento acontecem em três dias”, explicou. “Se eu não tiver uma equipe focada em lidar com a licitação, eu vou perder o negócio.”

Mais do que uma operação administrativa, o especialista defendeu que o sucesso no setor depende da consolidação de uma verdadeira cultura de licitação dentro das empresas. “Não adianta pegar a licitação como mais um negocinho e colocar dentro do guarda-chuva de alguém”, afirmou. “Pra ter sucesso em licitações, eu tenho que ter cultura de licitação.”

Ele destacou que essa cultura tem sido um dos diferenciais históricos da Gente Seguradora. “Dentro da companhia, licitações não é apenas mais um negócio. É um dos seus principais negócios”, disse. Segundo Pizzolatto, isso ajuda a explicar o desempenho expressivo da seguradora nesse segmento. “Os números demonstram que esse mercado, na área de licitações de seguros para administração pública, a Gente Seguradora detém aí 80% desse mercado.”

Na análise do palestrante, a performance da companhia também está diretamente ligada ao preparo da equipe e ao controle rigoroso sobre falhas operacionais. “Podemos perder no preço, mas nunca pra nós mesmos”, declarou, ao defender treinamento constante e acompanhamento detalhado de cada etapa do processo. “Raramente na companhia a gente perde pra nós mesmos. O erro é muito minimizado.”

A palestra também dedicou espaço aos riscos jurídicos envolvidos nesse mercado. Segundo o especialista, quanto mais a empresa cresce em licitações, maior também é sua exposição a notificações, sanções e disputas contratuais. “A parte jurídica entra muito forte. Ela é muito importante nisso”, afirmou. “O jurídico não pode ser tão jurídico olhando só a questão legal. É preciso que esse jurídico entenda o negócio do cliente.”

Nesse ponto, ele alertou para a gravidade de falhas operacionais aparentemente pequenas, que podem gerar notificações formais e, em casos mais severos, suspensões do direito de licitar. “Uma coisa mínima pode gerar problema”, disse. “Às vezes é um guincho que atrasou, é um endosso que não foi feito.” Por isso, reforçou, a comunicação rápida entre corretores e seguradora é decisiva para mitigar riscos.

Já ao olhar para frente, o advogado alertou para um tema que deverá ganhar relevância crescente no setor: os efeitos da reforma tributária sobre os contratos administrativos em curso. Segundo ele, o aumento ou a alteração da carga tributária pode gerar pedidos de reequilíbrio econômico-financeiro. “Isso vai ser uma coisa muito trabalhada ano que vem”, antecipou.

Ao encerrar sua participação, Mauro Pizzolatto deixou claro que atuar em licitações exige muito mais do que conhecimento jurídico pontual. Exige visão ampla, acompanhamento constante de variáveis econômicas, políticas e regulatórias, além de preparo para agir preventivamente. “Aquele que lida com licitação não adianta focar só na lei de licitações”, resumiu. “Tem que ter uma visão muito aberta para captar essas coisas e trazer preventivamente.”