Crises globais reforçam a importância da confiança no marketing B2B

Guerras, choques econômicos e crises globais costumam ser analisados pelo impacto nos mercados financeiros, no preço da energia ou nas cadeias de suprimentos. Mas existe um efeito menos discutido e profundamente relevante para empresas de tecnologia e marketing B2B: em momentos de instabilidade, compradores e decisores deixam de escolher apenas produtos e passam a escolher relações de confiança.

Esse fenômeno fica ainda mais visível quando conflitos internacionais ou turbulências geopolíticas elevam o nível de incerteza global. Nessas horas, decisões corporativas deixam de ser apenas racionais e passam a ser profundamente humanas.

O problema é que grande parte da indústria de tecnologia ainda opera sob uma premissa ultrapassada: a de que o melhor produto vence.

A obsessão por features

Nos últimos anos, empresas B2B se tornaram especialistas em comparar funcionalidades. Roadmaps, benchmarks de performance, relatórios técnicos e apresentações dominam o processo de venda.

Só que a própria pesquisa do mercado enterprise mostra que esse modelo explica apenas uma parte da decisão.

Um estudo conduzido pela então CEB, hoje incorporada ao Gartner, com mais de cinco mil compradores B2B revelou que 53% da lealdade do cliente está ligada à experiência de compra e ao relacionamento com o fornecedor, enquanto o produto em si responde por apenas 19% da diferenciação percebida.

Em ambientes estáveis, isso já é relevante. Em ambientes de crise, torna-se determinante.

O cérebro sob pressão decide diferente

A razão tem base científica.

O economista comportamental Daniel Kahneman descreveu dois modos de funcionamento da mente: o Sistema 1, rápido e intuitivo, e o Sistema 2, lento e analítico. Grande parte das estratégias de marketing e vendas B2B foi construída assumindo que o comprador corporativo decide pelo Sistema 2, analisando dados, relatórios e comparações.

Mas as crises ativam o Sistema 1. Quando executivos enfrentam cenários de incerteza, seja uma guerra, uma crise financeira ou uma pandemia, o cérebro passa a priorizar segurança e previsibilidade. Na prática, isso significa menor tolerância ao risco e preferência por fornecedores já conhecidos.

É por isso que, em momentos turbulentos, as empresas não necessariamente buscam o melhor produto disponível. Elas procuram o parceiro mais confiável.

Um padrão que se repete nas crises

A história recente mostra esse comportamento de forma consistente. Após os atentados de 2001 nos Estados Unidos, empresas revisaram contratos e reduziram fornecedores para diminuir riscos operacionais. Na crise financeira de 2008, o conceito de vendor consolidation virou prática comum em grandes corporações.

Durante a pandemia de COVID-19, pesquisas do McKinsey Global Institute identificaram um movimento claro: compradores aceleraram contratos com fornecedores já conhecidos, enquanto a abertura para novos players caiu significativamente.

Crises não destroem o mercado B2B. Elas apenas redistribuem oportunidades e o critério dessa redistribuição é confiança.

Por que histórias constroem confiança?

Existe outro elemento pouco explorado nas estratégias de marketing corporativo: o poder do storytelling.

Pesquisadores da Princeton University, liderados pelo neurocientista Uri Hasson, demonstraram que quando alguém escuta uma narrativa bem estruturada ocorre um fenômeno chamado neural coupling: os padrões de atividade cerebral entre narrador e ouvinte começam a se alinhar. O estudo foi publicado na Proceedings of the National Academy of Sciences.

Na prática, isso significa que histórias são muito mais eficazes para gerar entendimento e confiança do que listas de dados.

Para empresas B2B, a implicação é direta: compradores confiam menos em fornecedores que apenas apresentam produtos e mais naqueles que demonstram, por meio de experiências e casos reais, que compreendem profundamente o contexto do cliente.

Marketing como construção de autoridade

Esse cenário cria um paradoxo importante para líderes de marketing.

A confiança necessária para atravessar uma crise não nasce durante a negociação. Ela é construída muito antes, em artigos que ajudam executivos a interpretar mudanças de mercado, em conversas que não têm objetivo comercial imediato e em conteúdos que oferecem perspectiva real sobre o cenário.

Empresas que investem nesse tipo de presença intelectual e relacional entram em momentos de instabilidade com uma vantagem silenciosa: já fazem parte da conversa estratégica do cliente.

Quando o ambiente se torna incerto e os orçamentos passam a ser monitorados com mais rigor, os fornecedores que permanecem na mesa não são apenas os mais eficientes tecnicamente. São aqueles que, ao longo do tempo, construíram credibilidade suficiente para serem vistos não apenas como vendedores, mas como parceiros confiáveis na tomada de decisão.

*Victor Paiva é fundador da HIP, agência especializada em storytelling e marketing B2B com atuação internacional, e organizador do TEDxFortaleza.