No diálogo entre fornecedores e compradores hospitalares, um ruído tem se tornado cada vez mais evidente. De um lado, empresas afirmam que o principal critério que está guiando a decisão de compra considerado nas aquisições é o preço. De outro, gestores hospitalares e auditores dizem buscar qualidade, tecnologia e parceiros confiáveis. No meio dessa tensão está um elemento central: a confiança.

Para Davi Uemoto, diretor executivo da Associação Brasileira de Importadores e Distribuidores de Produtos para Saúde (ABRAIDI), essa aparente desconexão revela um desafio maior: “a necessidade de integrar critérios objetivos que deem sustentação a uma compra verdadeiramente responsável”, defende.

Segundo ele, três variáveis precisam caminhar juntas: integridade, performance clínica e nível de serviço, mas infelizmente não estão trilhando. E o primeiro pilar é o mais óbvio e o mais sensível: a qualidade do produto. “Em saúde, o dispositivo médico não é apenas um insumo; ele interfere diretamente no desfecho clínico. Performance, evidência científica, segurança e efetividade não podem ser variáveis secundárias”, explica Davi Uemoto.

O segundo pilar é o nível de serviço. Fornecedores de dispositivos médicos não entregam apenas caixas. “Oferecem treinamento, suporte técnico, rastreabilidade, reposição ágil e acompanhamento pós-uso. A eficiência do serviço impacta tanto a operação hospitalar quanto o cuidado ao paciente”, contextualiza o diretor executivo da ABRAIDI.

O terceiro pilar é a conduta ética. “Integridade não é um adjetivo decorativo, é elemento estrutural. Transparência nas relações, conformidade regulatória e compromisso com boas práticas constroem um ambiente mais previsível e sustentável para todos os atores”, afirma Davi Uemoto.

Para ele, quando esses três componentes se alinham, o resultado é segurança. Em recente apresentação para lideranças da área de suprimentos, Davi Uemoto utilizou a seguinte metáfora: “o dispositivo médico como o ‘paraquedas’ do paciente”. Segundo Davi Uemoto, ninguém escolheria um paraquedas apenas pelo menor preço mas, principalmente, pela confiabilidade, pela tecnologia embarcada, pelo histórico de desempenho e pela segurança oferecida.

No entanto, na prática, muitas decisões de compra ainda se concentram prioritariamente no custo imediato. O risco desse modelo é invisível no curto prazo, mas pode se materializar em eventos adversos, retrabalho, desperdícios e perda de eficiência sistêmica.

Para o diretor executivo da ABRAIDI, superar a tensão entre fornecedores e compradores exige critérios claros, métricas de valor e diálogo estruturado entre as partes. “A incorporação de análises de custo-efetividade, avaliação de desempenho clínico e indicadores de qualidade de serviço pode ajudar a transformar a lógica da compra puramente transacional em uma decisão estratégica”, argumenta.

Segundo Davi Uemoto, a chamada “ética sustentável” na aquisição de dispositivos médicos passa justamente por essa ampliação de olhar. “Não se trata de ignorar o preço, variável relevante, mas de inseri-lo em um conjunto maior de critérios que priorizem segurança e eficiência de longo prazo”.