O que impulsiona a rentabilidade no mercado automotivo

Por Walter Santos Neto, Diretor Automotivo da Assurant

Na edição 2026 da NADA Show, em Las Vegas, a mensagem central foi clara: o setor automotivo norte-americano continua tendo o F&I (Financiamento e Seguros) como sua principal âncora de estabilidade. Mesmo diante de um cenário atípico de inflação e desafios econômicos, o F&I permanece como o pilar de lucratividade e sustentação dos resultados das concessionárias.

Esse desempenho é fruto de uma disciplina comercial rigorosa, processos bem definidos e, acima de tudo, uma abordagem consultiva. Os destaques do evento mostraram que as concessionárias mais eficientes operam com portfólios completos e testados, apresentados com absoluta clareza por meio do “Menu Selling” — onde o valor agregado e a rentabilidade direcionam a operação.

Essa maturidade também se reflete na adoção estratégica de tecnologia. O foco dos dealers americanos agora está centralizado na IA, com prioridade para ferramentas que comprovem o retorno sobre o investimento (ROI) e se integrem organicamente ao dia a dia da operação.

Brasil 2026: Resiliência e Desafios de Crédito

Enquanto isso, o Brasil avança em ritmo próprio. Encerramos 2025 com o terceiro ano consecutivo de crescimento na produção e vendas — um reflexo da força das exportações e de ações comerciais agressivas. Dados da Anfavea indicam que os emplacamentos subiram 2,1% no ano de 2025, em relação a 2024, demonstrando a resiliência do mercado interno mesmo sob juros elevados.

No entanto, o início de 2026 nos impõe desafios conhecidos que travam o consumo:

Juros persistentes: Restringem o acesso ao crédito e encarecem o financiamento.
Endividamento recorde: Com mais de 80 milhões de negativados, a capacidade de assumir parcelas de longo prazo é limitada.
Pressão na renda: O consumidor exige previsibilidade total sobre seu orçamento doméstico.
Nesse cenário, o F&I surge não apenas como margem para o lojista, mas como o facilitador que remove o medo do “custo inesperado” para o comprador.

A lacunas de oportunidades

A disparidade de maturidade entre os mercados é nítida. Nos EUA, é comum que um cliente adquira entre cinco e seis serviços de F&I no ato da compra de um veículo. No Brasil, a média ainda é de meio produto por veículo.

Essa diferença não é apenas uma questão de oferta, mas de postura. O sucesso americano reside na cultura consultiva e na integração profunda entre montadoras, redes de concessionárias e parceiros de seguros. No Brasil, a crescente demanda por segurança financeira indica que estamos no limiar de uma aceleração sem precedentes nesse setor.

Como o F&I destrava a venda

Para o consumidor brasileiro, soluções financeiras e de seguros/proteções transformam o “custo total de posse” em algo gerenciável. Entre os produtos essenciais para o momento atual, destacam-se:

Garantia Estendida Reduzida: Protege o patrimônio contra defeitos funcionais inesperados após o período de garantia de fábrica.
Seguro Conteúdo Auto: Oferece proteção em casos de roubo e/ou furto qualificado com cobertura de objetos que estiverem dentro do veículo segurado como: celular, tablet, notebook ou óculos de sol.​ Soluções de baixo custo e altíssima percepção de valor, especialmente em centros urbanos.
Seguro GAP: Cobre a diferença entre o valor de Nota Fiscal pago pelo veículo e o valor indenizado pela seguradora do seguro de casco em caso de perda total.
Neste contexto, a transformação do mercado exige um ecossistema de parceiros que não apenas forneçam produtos, mas que estejam integrados à estratégia de montadoras e bancos de montadoras. Entendemos que essa evolução depende de três fatores:

Jornada do Cliente: Soluções que acompanham o ciclo de vida do veículo.
Integração Estrutural: O F&I deve deixar de ser um “adicional” para ser parte integrante da estratégia comercial de venda.
Tecnologia Sem Atrito: Processos simples que gerem confiança e rapidez na ponta.A NADA 2026 deixa um aprendizado: o F&I é o caminho para um mercado automotivo mais forte e acessível. Se o Brasil seguir adotando práticas consultivas e orientadas ao valor real, reduziremos rapidamente a distância que nos separa das potências globais, transformando os serviços financeiros e de proteções na ponte definitiva entre o desejo de compra e a tranquilidade do proprietário.