Vendas em 2026: como IA e personalização vão transformar o papel do vendedor

À medida que as organizações aceleram a adoção da Inteligência Artificial no processo comercial, relatórios recentes indicam que a IA deixou de ser acessório e tornou-se infraestrutura estratégica nas operações de marketing e vendas. Segundo dados do Panoramas de Marketing e Vendas 2025, 58% das empresas já usam essa tecnologia em rotinas comerciais, ainda que muitas sem estratégia madura. Por isso, a integração com a IA caminha para ser estrutural – e essencial - em 2026.

Outro levantamento global, o State of Sales Report, da Salesforce, mostra que equipes comerciais que utilizam Inteligência Artificial conseguem direcionar mais tempo para relacionamento e fechamento de negócios, ao passo que a tecnologia assume tarefas como priorização de leads, análise de dados e personalização de abordagens. De acordo com o estudo, 83% dos times de vendas que adotaram IA registraram crescimento de receita, evidenciando ganhos de eficiência e foco estratégico.

Na mesma linha, o relatório Sales Trends 2026, também da Salesforce, reforça que a integração da IA para automação de processos, análise preditiva e personalização das interações será um dos principais pilares da evolução das vendas nos próximos anos, com líderes de mercado ampliando investimentos em ferramentas inteligentes para escalar resultados, aumentar produtividade e melhorar a experiência do cliente.

Para Mari Genovez, CEO da Matchez, o equilíbrio entre tecnologia e humanização será a grande fronteira nas vendas de 2026. “Invista em IA para automatizar processos, mas nunca perca o foco em construir relações humanas de confiança. Treine seu time para usar dados com propósito, e estabeleça uma cultura de feedback que transforme desempenho em aprendizado contínuo”, afirma.

Com base nessas perspectivas de mercado, a especialista em vendas Mari Genovez, reconhecida por sua atuação na formação de equipes comerciais de alta performance, compartilha 10 tendências que vão impactar as vendas em 2026.

IA como copiloto inteligente

A IA deixa de ser suporte e passa a ajustar rotinas operacionais, análise de CRM e ações preditivas, mas o vendedor que dominar essa tecnologia terá vantagem competitiva clara.

Hiperpersonalização nas abordagens

A tecnologia permite personalizar interações em escala. Porém, é essencial mostrar que você entende o negócio e as dores do cliente para converter.

Venda consultiva estruturada

Processo claro — início, meio e fim — e foco em solucionar desafios do cliente são o novo padrão. O papel do vendedor evolui para consultor de negócios.

Social selling (vendas e networking via redes sociais) além do LinkedIn

O LinkedIn é estratégico, mas social selling deve ser praticado em múltiplas plataformas, priorizando relacionamento antes de apresentar preço.

Automação inteligente com humanidade

Ferramentas otimizam follow-ups e tarefas repetitivas, mas humanização em vendas consultivas continua indispensável.

Visão de dados com precisão e previsibilidade

Analisar CRM e KPIs com profundidade permite prever a rotatividade ou a evasão de clientes de uma empresa, ajustar quotas e realocar esforços, um diferencial para performance em ambientes competitivos.

Networking, parcerias e criação de soluções personalizadas

Estar presente em grupos e parcerias estratégicas cria reconhecimento de marca e reduz esforço de prospecção, impulsionando resultados.

Capacitar o comprador com conteúdos que convertem

Ferramentas como calculadoras de ROI e comparativos ajudam a educar o cliente, diminuindo objeções e acelerando decisões de compra.

Marca pessoal e conteúdo audiovisual

O vendedor precisa fortalecer sua marca pessoal com vídeo e presença relevante nas redes. Formatos audiovisuais dominam o engajamento.

Cultura de feedback e liderança próxima

Líderes precisam acompanhar métricas e rotina do time de vendas, oferecendo feedback contínuo para promover melhoria constante e engajamento.

Sobre Mari Genovez

Mari Genovez possui cerca de 15 anos de experiência na área comercial, planejamento estratégico, prospecção, negociação e gestão de vendas e resultados. Também é especialista em treinamento e capacitação de profissionais de vendas SDR (Sales Development Representative), que são responsáveis por identificar e qualificar os leads, potenciais clientes. A executiva é CEO da Matchez, empresa focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercial. Em janeiro de 2025 ganhou o prêmio ChangeMaker Vendas da Comunicare Hub.