Reforma tributária transforma o papel do corretor de seguros

A nova reforma tributária não cria, de imediato, novos tributos específicos nem aumenta diretamente a carga sobre a corretagem de seguros. Ainda assim, seus efeitos sobre o mercado são profundos, estruturais e definitivos, especialmente para o papel desempenhado pelos corretores junto às empresas. A avaliação é de Rogério Araújo, sócio-proprietário da TGL Consultoria, que aponta uma mudança clara na forma como o seguro passa a ser analisado dentro do planejamento empresarial.

Segundo o especialista, o novo ambiente tributário tende a pressionar margens, reorganizar estruturas de custos e exigir mais previsibilidade financeira e decisões de longo prazo. “Nesse cenário, o seguro deixa de ser visto apenas como despesa e passa a ser analisado como instrumento de proteção patrimonial, financeira e de continuidade do negócio”, afirma. Para ele, essa mudança redefine o valor do corretor no relacionamento com o cliente corporativo.

Com margens mais apertadas e um ambiente mais técnico, as empresas passam a ser mais criteriosas na contratação de seguros. A lógica, de acordo com Araújo, deixa de ser baseada exclusivamente em preço e passa a considerar o impacto financeiro do risco não segurado. “As empresas passam a revisar coberturas com mais critério, eliminar redundâncias e priorizar riscos realmente críticos”, explica. Nesse processo, surgem perguntas mais estratégicas, como quais riscos podem comprometer a continuidade da operação ou quanto custa, de fato, ficar sem determinada cobertura.

Esse novo perfil de demanda exige um corretor mais preparado tecnicamente. “Responder a essas perguntas exige diagnóstico técnico e consultivo, e não somente gerar uma cotação”, destaca. Na visão do especialista, o corretor que atua apenas como vendedor de apólices tende a perder relevância, enquanto aquele com atuação estratégica ganha espaço.

Araújo avalia que o papel do corretor evolui de forma significativa com a reforma. “Ele deixa de ser transacional e passa a atuar como tradutor de riscos, conectando linguagem técnica à realidade do cliente; como apoio ao planejamento, alinhando seguros à estratégia do negócio; e como parceiro do contador, do jurídico e da gestão”, afirma. Na prática, a abordagem muda: em vez de perguntar qual seguro o cliente quer contratar, o corretor passa a conduzir conversas sobre quais riscos podem ou não ser assumidos pela empresa.

Nesse contexto, alguns ramos de seguro tendem a ganhar protagonismo. O seguro de vida aparece como ferramenta de proteção financeira para sócios, executivos e colaboradores-chave, além de apoio ao planejamento sucessório e societário. Já os seguros de responsabilidade civil geral, profissional e D&O, ganham força diante do aumento da exposição jurídica, regulatória, fiscal e trabalhista. Seguros patrimoniais e de lucros cessantes também se destacam pelo foco direto na preservação do fluxo de caixa e na continuidade da operação, enquanto saúde e benefícios corporativos seguem relevantes como estratégia de retenção de talentos e remuneração indireta.

Para o especialista, esse cenário representa uma das maiores oportunidades da última década para a corretagem. “A reforma tributária cria um divisor claro entre o corretor operacional, focado em preço e produto, e o corretor consultivo, focado em risco, estratégia e continuidade”, conclui. Quem investir em conhecimento contábil e tributário, entendimento profundo do negócio do cliente e leitura financeira dos riscos tende a ocupar um espaço cada vez mais valorizado no mercado.