Tornar o faturamento mais previsível e sustentável é um dos principais desafios enfrentados pelos escritórios contábeis brasileiros. De acordo com levantamento da Fenacon (2024), 68% das empresas do setor ainda não possuem processos estruturados de vendas ou integração entre as áreas comercial e de marketing. O resultado é um cenário em que a maioria depende de indicações e ações pontuais para captar clientes, o que limita o crescimento e compromete a lucratividade.

Segundo o contador e empresário Ney Pinheiro, CEO do Grupo Qualitycert, especialista em liderança e vendas, sem processos de vendas, a maioria dos escritórios vive à base de indicação. “O crescimento não pode virar loteria e isso não é gestão. Por esse motivo, a solução passa por profissionalizar a área comercial com base em dados, tecnologia e método. O conceito propõe a criação de uma estrutura previsível e escalável, em que marketing e atendimento operam de forma integrada.

Ney reforça que a empresa não pode ficar refém da sorte para vender. “Quem conduz a sua operação desta forma aposta apenas na esperança, sem processo definido o contador torna-se apenas um expectador e não protagonista. Indicações são importantes e quando surgem a partir de um método ajudam a empresa a crescer, além disso, há diversos programas com essa finalidade, mas quando se constrói uma máquina de vendas, o faturamento deixa de ser eventual e passa a ser mensurável, porque há índices e processos que sustentam cada resultado”, explica.

Estruturar processos e definir métricas

A primeira etapa para a construção de um sistema de vendas previsível é mapear o funil comercial e definir metas baseadas em indicadores claros, como número de leads, taxa de conversão e ticket médio. Pinheiro defende que o contador precisa compreender seu negócio como uma empresa de performance, e não apenas de serviços.

Dados da BDO e do Sebrae (2025) indicam que escritórios com rotinas de acompanhamento comercial estruturadas crescem, em média, 26% mais do que os que não monitoram métricas de venda. A análise também aponta que apenas 34% das organizações contábeis utilizam indicadores de performance (KPIs) de forma consistente.

“Todo resultado é previsível quando há clareza de números. O contador que conhece o custo por lead, o tempo de fechamento e o LTV (Lifetime Value) do cliente consegue decidir com precisão onde investir. Isso muda o jogo”, afirma o CEO da Qualitycert.

A importância da integração entre marketing e vendas

Outro ponto essencial é o alinhamento entre as áreas responsáveis pela geração e conversão de oportunidades. Em muitos escritórios, o marketing atua de forma isolada, o que reduz a eficiência das campanhas e dispersa recursos.

“Marketing e vendas precisam ser engrenagens do mesmo motor. Um não existe sem o outro. O marketing gera interesse, mas é a equipe comercial que transforma isso em contrato. Sem integração, o funil fura”, pontua Pinheiro.

Segundo dados da HubSpot State of Sales (2025), empresas com integração entre marketing e vendas têm 67% mais chances de aumentar o faturamento ano a ano. O estudo ainda mostra que a taxa de conversão média sobe de 1,5% para 3,8% quando há processos unificados de qualificação de leads e acompanhamento pós-venda.

Tecnologia como base da escalabilidade

Para Pinheiro, a tecnologia é o que torna possível transformar o esforço comercial em previsibilidade. Ferramentas de CRM, automação de marketing e análise de dados permitem que escritórios acompanhem o desempenho em tempo real, reduzam gargalos e aumentem a produtividade das equipes. Porém, ele orienta que é preciso saber o que medir e como decidir com as informações geradas.

A metodologia aplicada pelo grupo Qualitycert é um exemplo prático. A empresa estruturou seu setor comercial em etapas claras , da prospecção ao pós-venda, e utiliza relatórios diários de performance para tomada de decisão.

Uma nova mentalidade para o crescimento contábil

O especialista afirma que a mudança de mentalidade é o ponto mais importante do processo. “Muitos contadores ainda veem o setor comercial como algo informal, quando na verdade é o coração do negócio. A diferença entre crescer ou sobreviver está na capacidade de criar um processo replicável, que gere receita com eficiência”, diz.

Pinheiro também ressalta que a transformação não depende de grandes investimentos, mas de método. “É possível aumentar o faturamento com os mesmos clientes, aplicando técnicas simples como cross sell, quando são oferecidos produtos ou serviços complementares ao que o cliente já comprou e upsell, onde a empresa passa a usar uma versão mais completa de uma determinada solução. O segredo está em treinar o time para identificar oportunidades no dia a dia e oferecer soluções reais que agreguem valor.”

Com o fortalecimento das operações digitais e o aumento da concorrência, o modelo proposto pelo executivo ganha relevância entre os profissionais da área. “O futuro da contabilidade é de quem entende de negócios, não apenas de números. Liderar uma empresa contábil exige visão estratégica, cultura comercial e uso inteligente da tecnologia. Crescer não é sobre ter mais clientes. É sobre vender melhor para quem já confia em você”, conclui Ney.

A partir de sua experiência prática, o especialista reúne sete pilares para quem deseja transformar o escritório contábil em uma máquina de vendas, com operação previsível e lucrativa

Estruture o processo comercial – Defina o caminho do cliente desde o primeiro contato até o fechamento, mapeando cada etapa do funil de vendas.

Estabeleça metas claras e mensuráveis – Trabalhe com indicadores como número de leads, taxa de conversão, ticket médio e CAC.

Integre marketing e vendas – As duas áreas precisam atuar juntas para gerar oportunidades reais e previsíveis.

Invista em tecnologia – Utilize CRM, automação de marketing e relatórios de performance para acompanhar resultados em tempo real.

Capacite o time continuamente – Equipes treinadas e alinhadas geram atendimento consultivo e ampliam o valor percebido pelo cliente.

Aplique estratégias de cross sell e upsell – Aumente o faturamento com os clientes atuais, oferecendo soluções complementares.

Monitore e ajuste os processos – Crescimento sustentável exige acompanhamento constante e melhoria contínua das estratégias.

Investimento em sucesso do cliente - onboarding, retenção e programa de indicação, que aceleram a adaptação e garante uso pleno do serviço. Estratégias de retenção, focadas em acompanhamento contínuo, prevenção de churn, programas de indicação, que transformam clientes satisfeitos em promotores ativos da marca fortalecem a experiência, ampliam valor percebido e aumentam o ciclo de vida do cliente

Sobre Ney Pinheiro

CEO do Grupo Qualitycert, Ney Pinheiro é contador e advogado por formação, com mais de 20 anos de experiência em gestão, vendas e liderança empresarial. Atualmente, é um dos principais nomes em performance comercial contábil do país. Construiu sua trajetória de office boy a CEO, liderando mais de mil colaboradores e 78 gestores diretos em uma das maiores operações contábeis e de certificação digital do país. É cofundador da Macrocont Contabilidade e da Freitas e Maia, além de idealizador do Na Prática Club, ecossistema de desenvolvimento voltado a empresários e contadores que buscam escalabilidade e rentabilidade com método e execução. Atua como mentor em liderança executiva e performance comercial, ajudando empresas a estruturarem processos, integrarem marketing e vendas e transformarem resultados em crescimento previsível.