As estratégias que devem moldar o mercado de Canais em 2026

À medida que as fronteiras entre tecnologia, governança e sustentabilidade se tornam mais próximas, os parceiros que conseguirem traduzir complexidade em resultados concretos serão os grandes protagonistas do próximo ciclo de inovação. O ecossistema de Canais entra em 2026 com um papel mais estratégico do que nunca.

Os governos endurecem as regulamentações e a incerteza geopolítica persiste, por isso a soberania de Dados se tornou uma questão a ser tratada pela linha de comando mais alta da empresa. Os clientes agora exigem garantia de que seus Dados sejam armazenados, gerenciados e governados dentro das jurisdições corretas, sem arriscar a interrupção do serviço ou a influência externa.

Os parceiros e revendedores que se destacarão em 2026 serão os que investirem em experiência em soberania de Dados, criando práticas especializadas que possam aconselhar sobre estratégias de soberania, ajudar o cliente a lidar com as regulamentações que evoluem constantemente e fornecer modelos de implementação flexíveis – seja nuvem soberana, híbrida ou soluções de múltiplos provedores.

Ao combinar a experiência em conformidade com a execução técnica, esses parceiros ajudarão a proteger dos riscos e a impulsionar vantagens competitivas, fortalecendo um relacionamento mais forte com os clientes, baseado na confiança.

Táticas que miram valor

A mudança de Capex para Opex já remodelou os modelos de compra, mas em 2026, o foco não está mais em como os clientes pagam, mas sim no que eles realmente recebem e no valor distintivo que os parceiros podem oferecer. O mercado deixou para trás o hype do “tudo como serviço” e passou a diferenciar com clareza o que é apenas recorrência de pagamento e o que representa entrega efetiva de valor.

Com orçamentos cada vez mais controlados e o ROI sob constante avaliação, fornecedores que oferecem modelos recorrentes, mas sem entrega de valor, perderão rapidamente relevância. Para os parceiros, o desafio é garantir que continuem no centro da experiência do cliente, desde a implementação à entrega. É fundamental que os fornecedores atuem de forma colaborativa com os parceiros para entregar aos clientes serviços com garantia de SLA que gerem resultados reais.

Os investimentos em tecnologia este ano serão guiados menos por ferramentas individuais e mais pela capacidade de alcançar objetivos de toda a empresa. As empresas querem soluções que abordem desafios amplos, como resiliência contra ameaças cibernéticas, progresso em sustentabilidade ou eficiência operacional impulsionada por IA, em vez de produtos pontuais que criam silos e adicionam complexidade.

Sairão à frente os parceiros que projetarem e entregarem soluções integradas e de ponta a ponta, recorrendo, inclusive, a fortes alianças dentro do ecossistema de canais. Quem oferece simplicidade, facilidade de gerenciamento e potencializa o valor dos dados se diferencia de quem apenas vende um produto. O sucesso dependerá de entrega do ROI e demonstrar que as ofertas se alinham diretamente com a estratégia de negócios dos clientes.

Transformar turbulência em oportunidade

Os desafios em ambientes de virtualização têm se intensificado nos últimos meses, e muitas empresas estão reavaliando suas estratégias para microsserviços e armazenamento de aplicativos modernos. Esse cenário abre espaço para conversas mais estratégicas, nas quais os parceiros podem orientar decisões de valor, seja para manter o provedor atual, migrar para a nuvem ou adotar novas plataformas baseadas em Kubernetes e KubeVirt. É um momento fértil para que o Canal se insira de forma consultiva nos ambientes dos clientes, fortalecendo a relevância e ampliando o alcance de suas soluções.

Os parceiros têm hoje um papel essencial em orientar o cliente a fazer escolhas mais estratégicas para seus negócios. O mercado já superou a fase de euforia com a IA, e as empresas agora avaliam com mais cuidado onde investir e quais retornos esperar. Nesse cenário, os parceiros podem ajudar a otimizar o uso de GPUs, que são recursos caros e intensivos, garantindo que cada investimento gere eficiência real. O diferencial estará em demonstrar valor de negócio na otimização da infraestrutura de IA, e não apenas em sua adoção.

Em 2026, a sustentabilidade deixa de ser uma meta de diretoria e se torna parte do operacional, pressionada pelo aumento do consumo de energia com uso de IA e GenAI. A expansão acelerada de grandes modelos de linguagem e serviços em tempo real está levando a infraestrutura de data centers ao limite. Segundo a IEA, eles já respondem por cerca de 2% da demanda global de energia, e a McKinsey projeta um crescimento médio anual de 39% nas cargas de trabalho de IA até 2030, um ritmo que sobrecarrega redes elétricas e amplia o foco na eficiência.

O cenário se agrava com redes envelhecidas e a disputa por disponibilidade de energia. O modelo mais recente de GPU consome, em um único dia, a mesma energia que uma residência de quatro pessoas, e centenas de milhares dessas unidades são entregues a cada trimestre. A tensão entre a demanda crescente por IA e a limitação da oferta energética está se tornando inevitável.

Nesse contexto, os parceiros de Canal terão um papel fundamental em 2026: apoiar os clientes na adoção de soluções mais eficientes, do armazenamento flash a sistemas modulares, resfriamento inteligente e otimização de software. Também caberá a eles impulsionar práticas de design circular e modelos como serviço que reduzam desperdício e emissões. Equilibrar inovação em IA e responsabilidade energética será a chave do sucesso para construir um ecossistema digital potente e sustentável.