A Agendor lança nesta quinta-feira (16), a primeira edição do “Panorama do uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil”, que traz dados e reflexões sobre o uso de tecnologia em empresas de diversos setores. O estudo mostra que a inteligência artificial é vista como possível aliada dos profissionais de vendas no Brasil.

Conforme a pesquisa, realizada no segundo trimestre de 2025 com 1.031 profissionais de vendas em todo o país, mais da metade (52,38%) acredita que a IA vai automatizar tarefas operacionais e liberar tempo das equipes nos próximos dois anos. Além disso, 30,26% enxergam a tecnologia como parceira estratégica para decisões de negócio, ampliando a capacidade analítica dos times. Somando os grupos, nota-se que 82% dos vendedores possuem a expectativa positiva de aumentar produtividade com o apoio da IA. Para 10,28%, parte das funções operacionais vai ser substituída, enquanto só 1,45% avaliam que não haverá impacto relevante.

Os dados mostram que a inteligência artificial já faz parte do dia a dia das equipes de vendas. A análise revela que os vendedores recorrem a essas ferramentas de tecnologia como um assistente prático, principalmente para reduzir a carga de atividades manuais. Entre as tarefas, a IA é mais utilizada em pesquisas sobre prospects e clientes (37,92%), com destaque também para geração de propostas comerciais (30,36%) e envio de follow-ups e e-mails (28,71%).

A pesquisa também evidencia uma percepção positiva sobre o impacto da IA no ambiente de trabalho. Em média, 8 em cada 10 vendedores (83,12%) acreditam que o uso da tecnologia pode melhorar sua qualidade de vida profissional. Enquanto 15,6% concordam “dependendo do uso” e apenas 1,3% discorda totalmente da maioria.

Cargos de liderança se sentem mais seguros com IA

O panorama expõe que a maioria dos profissionais afirma se sentir confortável com o uso da IA (58,1%), mas uma boa parcela dos respondentes ainda está aprendendo (32,88%) ou demonstrando insegurança (9,02%). Diretores e heads se destacam como os grupos mais seguros, com a taxa de confiança chegando a 72,88%. O grupo é seguido por gerente de vendas (65,63%); coordenador de vendas (64,86%); e vendedor interno (54,92%).

Os mais confiantes enxergam a IA como uma ferramenta prática para automatizar tarefas, enquanto os mais inseguros projetam um papel mais estratégico. Apesar das diferenças, todos concordam que o objetivo central é aumentar a eficiência.

Panorama sobre realidade dos vendedores

A pesquisa alcançou profissionais de diferentes regiões do Brasil, com ampla divulgação feita pela Agendor e por parceiros como Cortex Intelligence, Leadster e VendaMais. O público é composto majoritariamente por profissionais experientes: 48,1% têm mais de 10 anos de carreira e 40,4% ocupam posições de liderança, incluindo sócios, fundadores, diretores e gerentes.

Entre as empresas representadas, a estrutura comercial se mostra enxuta: 59% têm até cinco colaboradores e o modelo misto (com times internos e externos) predomina em 53,9% dos casos. O setor de Indústrias e fábricas foi o mais representativo da amostra, somando 20%.

Para Gustavo Gomes, líder de vendas da Agendor, a pesquisa revela um panorama preciso da maturidade comercial no Brasil. Com forte presença de profissionais experientes e lideranças ativas no mercado B2B, os dados mostram um cenário marcado por estruturas enxutas, processos ainda manuais e um desafio constante de equilibrar performance com bem-estar.

A geração de leads qualificados, a conversão de oportunidades e a falta de tempo para atividades estratégicas estão no centro das dores dos times de vendas, sinalizando um funil que precisa de mais eficiência do topo à base.

— A adoção de CRM é uma realidade consolidada entre as empresas, mas o uso simultâneo de planilhas e a falta de processos definidos revelam uma lacuna importante entre digitalização e produtividade. Equipes menores resistem mais à adoção de sistemas, o que reforça o papel do CRM como estruturador de rotinas e não apenas como repositório de dados. Entre os que ainda operam sem ferramentas digitais, há maior dificuldade em visualizar o funil e organizar o processo comercial, enquanto times mais estruturados deslocam sua atenção para desafios mais estratégicos — finaliza.

Inteligência artificial: um caminho sem volta

O material organizado pela Agendor surgiu com a ideia de apresentar uma análise quantitativa sobre tendências e práticas do setor, incluindo uso de CRM, adoção de inteligência artificial e o impacto do desgaste físico e mental nas equipes. Os dados reforçam como a IA deixa de ser apenas um recurso tecnológico e passa a integrar de forma estratégica o futuro das vendas no Brasil.

Para Júlio Paulillo, cofundador e diretor de receita da Agendor, a adoção da inteligência artificial é um caminho sem volta na rotina de empresas de diferentes segmentos, mas é preciso saber para onde olhar, qual caminho seguir e como buscar uma melhoria contínua de forma a alcançar os resultados desejados, não apenas adotar uma nova ferramenta.

— A pesquisa evidencia que os níveis de maturidade digital variam em altos níveis em diferentes setores, e isso está diretamente conectado à forma de adoção da IA nas operações de vendas e no dia a dia das empresas — analisa.

Sobre a Agendor

A Agendor é uma empresa brasileira de tecnologia que oferece um Ecossistema de Soluções para Vendas B2B, combinando automação e usabilidade para ajudar times comerciais a venderem com mais eficiência e liberdade. Hoje, a plataforma conecta CRM, WhatsApp e inteligência artificial para centralizar dados e trazer previsibilidade para a gestão de vendas. Desde 2012, já impactou mais de 700 mil empresas e mantém 28 mil usuários ativos diariamente.