Black Friday: como usar gatilhos de vendas para aumentar conversões

Todo ano, milhões de consumidores chegam à Black Friday preparados para comprar. Entretanto, são poucas as empresas que entendem que essa época não é mais apenas o dia em que as empresas disputam quem tem o melhor preço. Esse é, na verdade, um dos momentos mais cruciais para criar conexões reais à longo prazo com o cliente. Como fazer isso? Entendendo que os descontos são só o começo de uma estratégia bem mais ampla que explore diferentes gatilhos de vendas com o propósito de atrair, engajar e reter cada vez mais consumidores fiéis à marca.

Segundo um levantamento da SemRush, o interesse pela data em 2024 caiu 52,5% em relação ao ano anterior, justificado, dentre tantos fatores, por um maior cuidado no momento da compra. Isso porque, os famosos gatilhos de urgência e escassez – como “últimas unidades”, “só hoje”, ou “oferta por tempo limitado” – por mais que ainda sejam muito utilizados, se tornaram quase previsíveis e, portanto, nem tanto vantajosos.

O uso excessivo e pouco transparente dessas supostas promoções acabou gerando desconfiança. Então, quando o consumidor percebe que uma “oferta relâmpago”, na verdade, mantém o preço de semanas anteriores, se sente enganado, deteriorando o valor da marca e da Black Friday em si e, consequentemente, sua chance de torná-la uma época benéfica em termos financeiros e de visibilidade.

Hoje, a credibilidade passou a ser o maior ativo. Marcas que conseguem uma maior performance combinam esses gatilhos com personalização e relevância de contexto, através de uma comunicação clara, baseada em dados consistentes e construída em jornadas omnichannel, rompendo esse ciclo negativo. É sobre entregar o que se promete, com autenticidade e uma experiência fluida em todos os pontos de contato.

A partir da coleta e análise de dados a respeito do histórico de compras e demandas de cada público-alvo, como exemplo, as empresas podem enviar mensagens por canais como SMS, WhatsApp ou RCS no momento exato em que o cliente demonstra interesse em uma categoria específica. Dessa forma, o gatilho deixa de ser genérico e passa a ser direcionado ao comportamento real de compra.

Isso também permite que explorem outros gatilhos além da escassez e urgência, também bastante eficazes para um maior retorno e conversão. Podemos destacar os de reciprocidade, os quais oferecem benefícios antes da compra, como cupons exclusivos ou acesso antecipado, criando uma sensação de troca justa; prova social, compartilhando depoimentos, avaliações e experiências reais que ajudam a reduzir a incerteza; autoridade e confiança, reforçando certificações, parcerias e dados de segurança para aumentar as chances de vendas, algo essencial especialmente no e-commerce.

Empresas mais maduras em dados combinam esses gatilhos de forma automatizada e contextual, dentro de jornadas personalizadas e segmentadas, que é o que separa campanhas eficazes de barulhentas. Afinal, um cliente recorrente não reage da mesma forma que um novo visitante, e um consumidor de alto valor exige uma experiência muito mais aderente às suas necessidades específicas.

Use dados de CRM integrados a plataformas de comunicação a fim de identificar o gatilho certo para o perfil certo de cada cliente, o que não só aumentará a conversão, como também melhorará o lifetime value e reduzirá o custo de aquisição a longo prazo. Depois da conversão, é fundamental continuar a conversa, agradecendo a preferência, oferecendo suporte e sugerindo novos produtos. O pós-venda é o que transforma uma compra pontual em fidelização longeva.

A Black Friday precisa ser encarada como um ponto de conexão, não um evento isolado. O segredo está em transformar o impulso da compra em relacionamento duradouro, algo que pode ser decisivo através da comunicação omnichannel. Integrar diferentes canais permite criar uma jornada contínua, com mensagens consistentes e relevantes que enriquecerão a experiência de cada consumidor. Empresas que constroem essa visão não apenas vendem mais, mas também fortalecem sua base de clientes para todo o ano.

Renata Reis é CRO da Pontaltech, empresa especializada em soluções integradas de VoiceBot, SMS, e-mail, WhatsApp, chatbot e RCS.

Sobre a Pontaltech

Fundada em 2011, a Pontaltech é uma empresa de tecnologia especializada em comunicação omnichannel que ajuda empresas a automatizar e escalar seus atendimentos com um portfólio composto por diversos canais digitais e de voz. Com soluções integradas de SMS, e-mail, chatbot, RCS, WhatsApp, VoiceBot, entre outros, simplifica a comunicação das empresas com seus clientes de forma inteligente e eficiente, sem nunca perder a proximidade humana.