Consultoria sem conflito: modelo cresce no Brasil e redefine relações com clientes

Historicamente, a relação do investidor brasileiro com as instituições financeiras funcionava assim: o gerente do banco indicava produtos, o cliente confiava, e a relação se mantinha. No entanto, esse modelo apresentava conflitos de interesse estruturais. A remuneração dos profissionais estava atrelada à venda de produtos comissionados, o que nem sempre refletia o melhor interesse do cliente.

Essa realidade, porém, começa a mudar. O surgimento de assessores de investimento independentes, vinculados ou não a plataformas fora do circuito bancário tradicional, ampliou o acesso do investidor a alternativas mais diversas. Paralelamente, houve um crescimento expressivo na produção de análises de mercado (os chamados “researchers”) que democratizaram o conhecimento financeiro. O investidor passou a ter mais ferramentas para entender os ativos, comparar estratégias e tomar decisões com maior autonomia.

Esse movimento de descentralização da informação e da assessoria abriu espaço para um novo modelo: as consultorias de investimento independentes com remuneração via fee fixo. Diferente do modelo comissionado, em que o consultor é remunerado pela venda de produtos, o fee fixo estabelece um valor previamente acordado entre cliente e consultor, geralmente calculado sobre o patrimônio sob orientação. Esse modelo é predominante nos Estados Unidos e em outros mercados maduros, onde a transparência é um valor consolidado.

No Brasil, embora o modelo comissionado ainda seja majoritário, há um crescimento visível de consultorias que adotam o fee fixo. Dados recentes indicam que o número de profissionais registrados como consultores de valores mobiliários cresceu mais de 24,7% no último ano, segundo relatórios oficiais da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), refletindo o avanço dessa abordagem. A remuneração desvinculada da venda de produtos favorece o alinhamento de interesses e estimula relações de longo prazo com os clientes.

Essa mudança de paradigma tem implicações importantes. Ao eliminar o incentivo direto pela venda, o consultor passa a ser avaliado pela qualidade da orientação e pelos resultados entregues. Isso favorece uma relação mais transparente e duradoura com o cliente. Além disso, estimula o investidor a estudar, entender os produtos e questionar a estrutura de incentivos por trás das recomendações.

O futuro dos escritórios de investimento no Brasil parece caminhar para esse modelo. A tendência é que o investidor busque cada vez mais autonomia, conhecimento e alinhamento de interesses. O fee fixo, nesse contexto, representa não apenas uma nova forma de remuneração, mas uma nova filosofia de relacionamento entre consultor e cliente.

O desafio está em ampliar a conscientização sobre esse modelo e incentivar o investidor a fazer perguntas fundamentais: “Por que este produto está sendo recomendado?”, “Qual é o incentivo por trás dessa sugestão?”, “Estou pagando pela orientação ou pela venda?”. Ao buscar essas respostas, o investidor contribui para a construção de um mercado mais transparente, eficiente e centrado em resultados.

*Thiago Azevedo é sócio-fundador da Guardian Capital