Como usar indicadores de gestão para medir lucro e produtividade antes do fim do ano

Com a aproximação do encerramento do ano fiscal, clínicas odontológicas entram em uma fase decisiva para revisar seus indicadores de desempenho e consolidar os resultados obtidos ao longo de 2025. O mês de novembro é considerado estratégico para mensurar lucros, produtividade e eficiência operacional, além de ajustar rotas que garantam um fechamento de ano saudável e um ponto de partida sólido para 2026.

De acordo com a dentista e mentora de negócios Sabrina Balkanyi, formada pela USP e especialista em gestão de clínicas, esse é o momento em que o olhar do profissional deve sair do mocho e voltar para a cadeira de gestor. “O dentista que entende seus números domina o próprio crescimento. Medir indicadores como ticket médio, custo por aquisição de paciente e margem de lucro permite corrigir falhas antes do encerramento do exercício e projetar 2026 de forma realista”, afirma.

Segundo o Conselho Federal de Odontologia (CFO), o Brasil soma mais de 426 mil profissionais ativos, o que torna o país líder mundial em número de dentistas. Apesar da alta oferta, a sustentabilidade dos consultórios ainda é um desafio. Um levantamento do Sebrae revela que cerca de 60% dos consultórios encerram atividades em até cinco anos por falta de planejamento e controle financeiro. Para Sabrina, o dado evidencia uma lacuna importante na formação dos profissionais. “A técnica é indispensável, mas quem não analisa fluxo de caixa, produtividade e conversão de pacientes trabalha no escuro. Gestão é o que transforma faturamento em lucro real”, reforça.

Novembro como ponto de virada

Entre gestores experientes, novembro é conhecido como o “mês do diagnóstico”. É quando as clínicas revisam suas metas, analisam o desempenho da equipe e avaliam se o faturamento acompanha o crescimento esperado. A especialista recomenda observar métricas como lucro líquido mensal, taxa de ociosidade da agenda, ticket médio por atendimento e índice de retorno de pacientes. “Esses números revelam a saúde do negócio e permitem prever cenários. Sem dados, qualquer decisão é intuitiva e arriscada”, explica.

Sabrina acrescenta que o mapeamento também deve incluir a análise de produtividade por colaborador, custo operacional por cadeira e tempo médio de atendimento. “Produtividade não significa atender mais pacientes, e sim atender melhor e com eficiência. Uma clínica lucrativa é aquela que mantém padrão de qualidade, equipe engajada e controle sobre cada etapa do processo”, observa.

Além dos números, a especialista defende que novembro é um período propício para revisitar processos administrativos e aprimorar fluxos internos, como agendamento, comunicação com pacientes e controle de estoque. “Uma boa gestão é feita de pequenos ajustes diários. Corrigir falhas agora evita desperdícios e prepara a clínica para operar de forma mais enxuta e lucrativa em 2026”, complementa.

Planejamento estratégico e visão de futuro

Com o avanço da digitalização e o aumento da concorrência, a previsibilidade tornou-se um diferencial competitivo para o setor odontológico. Sabrina afirma que clínicas com processos organizados e indicadores bem definidos conseguem tomar decisões baseadas em fatos, não em percepções. “Quem entra em janeiro sabendo quanto custa cada atendimento, qual canal mais converte pacientes e onde estão os gargalos de gestão, começa o ano com vantagem. Isso é o que separa clínicas sustentáveis das que vivem de altos e baixos”, pontua.

O setor odontológico movimenta mais de R$ 38 bilhões por ano, segundo a Associação Brasileira da Indústria Médica, Odontológica e Hospitalar (ABIMO), com projeção de crescimento médio de 13% ao ano até 2030. Para acompanhar esse ritmo, clínicas precisam profissionalizar suas operações e integrar as áreas de finanças, marketing e relacionamento. “A odontologia se tornou um negócio de alta performance. O consultório que ainda depende exclusivamente do dono para funcionar perde competitividade”, analisa Sabrina.

Ela destaca que o planejamento de fim de ano deve incluir a revisão do plano de marketing, campanhas de fidelização, atualização de metas e definição de indicadores para o primeiro trimestre de 2026. “Não é apenas sobre números, é sobre propósito e estratégia. Quando o dentista entende o que quer construir e como medir o progresso, o crescimento se torna previsível”, diz.

A virada de gestão como caminho para 2026

Na visão da especialista, o sucesso de 2026 será consequência das decisões tomadas agora. A recomendação é que cada clínica encerre o ano com um diagnóstico completo: finanças organizadas, processos mapeados, equipe treinada e metas ajustadas. “Em novembro, o gestor deve olhar para os números e agir. É hora de revisar precificação, controlar custos e fortalecer o relacionamento com os pacientes. O resultado do próximo ciclo começa com a disciplina deste fechamento”, conclui Sabrina.

Sobre Sabrina Balkanyi

Sabrina Balkanyi é dentista formada pela USP, empresária e mentora de dentistas. Há mais de 20 anos dedica-se a construir uma odontologia humana, com foco em transformar vidas por meio de sorrisos. Seu propósito é formar profissionais que, além de excelentes clínicos, também sejam grandes empresários da própria trajetória. Hoje atua 100% na gestão de suas unidades odontológicas, liderando áreas como estratégia, finanças, vendas, captação de pacientes e marketing. Também desenvolve produtos digitais cursos, mentorias, imersões e o Clube do Livro Além da Técnica, voltado a dentistas e profissionais autônomos que desejam fortalecer a gestão de seus negócios.