Dentistas devem ir “além do mocho”: agir como empreendedores para crescer em 2026, aponta especialista

O mercado odontológico brasileiro nunca foi tão amplo , e tão competitivo. Com mais de 426 mil profissionais registrados no Conselho Federal de Odontologia (CFO), o país lidera o ranking mundial em número de dentistas. Mas, apesar da expansão, grande parte dos consultórios ainda enfrenta dificuldades para crescer de forma sustentável. A razão, segundo especialistas, não está na técnica, mas na falta de gestão.

Para Sabrina Balkanyi, dentista formada pela USP, empresária e mentora de profissionais da área, o ponto de virada está na mentalidade. “Muitos dentistas ainda enxergam o consultório apenas como um espaço clínico. Mas ele é, antes de tudo, uma empresa. E quem não aprende a gerir pessoas, processos e resultados, fica estagnado”, afirma.

Com mais de 20 anos de experiência e à frente de unidades odontológicas próprias, Sabrina se consolidou como referência em gestão e educação empreendedora para dentistas. É também criadora do Clube do Livro Além da Técnica, programa que ensina profissionais a desenvolver o “CPF por trás do CNPJ”, ou seja, a base pessoal e estratégica necessária para construir negócios sólidos e rentáveis.

O retrato do setor e a urgência da profissionalização

Dados do Censo da Odontologia 2024, realizado pela ABIMO com apoio da CFO , revelam que 53% dos consultórios no Brasil são generalistas, sem uma especialização dominante. A média de atendimento é de 36,7 pacientes por semana, e apenas 35% dos profissionais trabalham com convênios odontológicos.

Ao mesmo tempo, o setor apresenta forte potencial de crescimento, as projeções da ABIMO indicam expansão média de 13% ao ano até 2030, impulsionada pela estética, tecnologia e pelo aumento da renda média da população. O desafio, segundo Sabrina, é transformar esse crescimento em sustentabilidade.

“Os dentistas estão em um mercado promissor, mas ainda muito técnico. Sem gestão, o consultório cresce no faturamento, mas não no lucro. É preciso saber precificar, analisar indicadores, medir o custo por cadeira e entender o papel de cada colaborador”, explica.

Segundo dados do Sebrae, cerca de 60% dos consultórios odontológicos encerram atividades em até cinco anos por dificuldades de gestão e falta de planejamento estratégico. “A formação tradicional prepara para atender bem o paciente, mas não ensina a gerir um negócio”, diz Sabrina.

Ela destaca que a sobrevivência das clínicas depende da adoção de práticas empresariais: controle de fluxo de caixa, plano de marketing, definição de metas e gestão de equipe. “Um bom dentista pode não ser um bom gestor, mas um gestor preparado transforma o talento técnico em resultado sustentável”, reforça.

A falsa sensação de segurança das franquias

O avanço das redes e franquias odontológicas tem atraído profissionais que buscam suporte administrativo e reconhecimento de marca. No entanto, Sabrina alerta que essa escolha pode gerar uma falsa sensação de estabilidade.

“Muitos acreditam que entrar em uma franquia é um atalho para o sucesso, mas o que ocorre, na prática, é a perda de autonomia. O dentista passa a seguir regras impostas, paga royalties e fica engessado em decisões de marketing, preços e processos”, explica. “Eu fiz parte de uma rede com mais de 350 unidades e nos 14 anos que estive lá dentro, nunca vi fazerem uma planilha de precificação. Como pode uma empresa (a clínica é uma empresa), não calcular suas despesas fixas e variáveis para precificar? E ainda, como realidades de aluguéis tao distintas, usarem a mesma tabela de preços?”

Ela aponta que, embora as franquias ofereçam suporte inicial, o modelo limita o crescimento a longo prazo. “O dentista deixa de ser dono do próprio negócio para se tornar apenas operador de uma marca. Quando quer inovar ou adaptar o atendimento à realidade local, esbarra nas normas da rede”, acrescenta.

De acordo com levantamento da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor de saúde, beleza e bem-estar representa 9,4% do faturamento total das franquias no Brasil, mas o modelo não é garantia de sucesso. A taxa média de sobrevivência das franquias odontológicas gira em torno de 72% após cinco anos, índice menor que o de clínicas independentes com gestão estruturada. E, nos últimos anos, muitas franquias odontológicas estão fechando as portas, deixando pacientes sem atendimento e, os donos das clínicas, com dívidas estrondosas, principalmente de royalties.

O caminho para o crescimento em 2026 passa por um reposicionamento completo da mentalidade dos dentistas. “O profissional precisa entender que ele é o estrategista do próprio negócio. É quem define metas, acompanha indicadores e lidera sua equipe”, afirma.

Ela defende que o consultório deve ser visto como uma empresa com departamentos bem definidos como finanças, marketing, atendimento, pós-venda e desenvolvimento de pessoas. “Quando o dentista assume esse papel de gestor, a operação deixa de depender só dele e passa a ter vida própria. Esse é o verdadeiro crescimento sustentável”, completa.

Preparação para 2026: planejamento e consciência empresarial

Com o início de outubro, Sabrina dá início à divulgação do novo ciclo do Clube do Livro Além da Técnica, que vai reunir dentistas interessados em desenvolver visão de negócios e fortalecer suas clínicas para 2026.

O programa discutirá temas como precificação, formação de equipes, métricas de performance e liderança, com foco em transformar consultórios em empresas rentáveis e organizadas. “O crescimento começa dentro. É o dentista entender o próprio papel como empresário e aprender a cuidar do negócio com o mesmo zelo que cuida de um paciente”, resume Sabrina. Além de uma formação de comunidade e network para crescimento e fortalecimento da profissão.

Sobre Sabrina Balkanyi

Sabrina Balkanyi é dentista formada pela USP, empresária e mentora de dentistas. Há mais de 20 anos dedica-se a construir uma odontologia humana, com foco em transformar vidas por meio de sorrisos. Seu propósito é formar profissionais que, além de excelentes clínicos, também sejam grandes empresários da própria trajetória. Hoje atua 100% na gestão de suas unidades odontológicas, liderando áreas como estratégia, finanças, vendas, captação de pacientes e marketing. Também desenvolve produtos digitais cursos, mentorias, imersões e o Clube do Livro Além da Técnica, voltado a dentistas e profissionais autônomos que desejam fortalecer a gestão de seus negócios.