Como estruturar agências antes da escala e alcançar lucratividade sustentável

Um estudo recente da RD Station, divulgado pelo Estadão Blue Studio, mostrou que 75% das empresas não alcançaram suas metas de marketing em 2023, enquanto 36% sequer definiram metas para 2024. Os dados escancaram um cenário preocupante para agências digitais e profissionais da área: a escalabilidade continua sendo um sonho distante, travado por falhas estruturais, falta de posicionamento e ausência de visão estratégica.

Para Robson V. Leite, fundador do Agência de Valor e mentor de mais de 2.500 agências em todo o país, o problema começa pela ordem invertida das prioridades. “Muita gente quer escalar sem estrutura. Mas antes de pensar em tráfego, funil, lançamento ou branding, é preciso organizar a casa”, afirma. A mentalidade de “vender primeiro e resolver depois” é um dos principais fatores que levam ao colapso operacional. Isso porque, quanto mais um modelo desorganizado cresce, maiores se tornam os gargalos, os retrabalhos e os conflitos internos.

Na metodologia aplicada por Robson, tudo parte de um diagnóstico detalhado do modelo de negócios e do processo comercial da agência. Isso significa olhar com lupa para as etapas da jornada de aquisição e retenção de clientes, identificar onde estão os ruídos, e redesenhar fluxos de trabalho que promovam previsibilidade, qualidade e margem. “Escalar algo desorganizado é acelerar o caos”, destaca. É por isso que o primeiro passo do seu método é sempre estrutural, e não tático.

Outro ponto-chave abordado pelo especialista é o alinhamento entre o posicionamento da agência e seu cliente ideal. Agências que atendem qualquer perfil de cliente por necessidade ou ansiedade de bater metas acabam comprometendo a qualidade da entrega, sobrecarregando o time e criando ciclos improdutivos. “Se você atende qualquer tipo de cliente só para bater faturamento, você enfraquece sua entrega, desgasta o time e atrasa o crescimento real”, explica. Ter clareza sobre quem a agência serve, que tipo de transformação ela proporciona e como se diferencia no mercado é o que possibilita uma comunicação afiada, um branding consistente e um processo comercial mais eficiente.

Além disso, Robson alerta que a previsibilidade de receita deve vir antes da escalabilidade. Agências que crescem com base apenas em contratos pontuais, sem recorrência ou estratégia de retenção, constroem um faturamento instável, vulnerável a sazonalidades e crises. “Não adianta crescer com base em contratos pontuais. É preciso montar uma máquina que gere, retenha e fidelize clientes com consistência”, defende. Nesse modelo, o conteúdo, a equipe comercial e a gestão trabalham de forma integrada, garantindo que o crescimento aconteça de forma saudável.

No seu trabalho com donos de agências, Robson aplica um modelo que une método, gestão e visão estratégica, os três pilares que transformam agências em negócios de verdade, com margem, processo e equipe pronta para crescer. Essa abordagem já impactou centenas de negócios digitais no Brasil, que saíram do “modo operacional” para uma mentalidade de CEO. Para ele, o verdadeiro crescimento não está em campanhas de sucesso isoladas, mas na construção de uma estrutura que suporta o crescimento de forma contínua, lucrativa e sem esgotar os recursos humanos no processo.