O Erro de Tratar LinkedIn Ads Como Apenas Mais uma Mídia Paga

No cenário corporativo atual, especialmente no universo B2B, a competição por atenção e relevância é acirrada. As empresas buscam incessantemente por leads qualificados que, de fato, avancem no funil de vendas e gerem negócios reais. Nesse contexto, o LinkedIn Ads desponta como uma ferramenta poderosa mas ainda subutilizada ou, pior, mal compreendida. Apesar de ser responsável por 80% dos leads B2B gerados em redes sociais, segundo dados da própria plataforma, muitas empresas continuam tratando o LinkedIn como apenas mais um canal de mídia paga, aplicando nele as mesmas lógicas superficiais de outras redes. Essa abordagem limitada compromete o retorno e desperdiça o potencial da ferramenta.

O LinkedIn Ads oferece algo que outras plataformas simplesmente não conseguem entregar com a mesma precisão: segmentação altamente qualificada, voltada para perfis profissionais, cargos específicos, setores e até mesmo empresas-alvo. Mas tecnologia, sozinha, não resolve. O que transforma essa capacidade em resultados concretos é a forma como ela é usada e, principalmente, o quanto está alinhada à estratégia comercial da empresa. Quando campanhas são desenvolvidas de forma isolada pelo marketing, sem escuta ativa do time comercial, perdem-se nuances fundamentais do processo de vendas. Leads são gerados, mas não amadurecem. Custos aumentam, mas conversões não acompanham.

Esse desalinhamento entre marketing e comercial é um dos principais entraves ao crescimento acelerado no B2B. E não é difícil entender por quê. Quando a equipe de marketing compreende, de fato, as objeções enfrentadas pelo time de vendas, as dores do cliente e o tempo médio de decisão, é possível construir campanhas muito mais direcionadas. O resultado é um lead que chega mais preparado, mais consciente e com maior probabilidade de conversão.

Outro ponto frequentemente ignorado é o impacto do custo por lead (CPL). É comum ouvir que o LinkedIn tem um CPL mais alto do que outras plataformas o que é verdade. No entanto, essa métrica isolada é enganosa. Leads de baixa qualidade, gerados com menor investimento em canais menos segmentados, raramente resultam em vendas no B2B. O LinkedIn entrega menos volume, mas muito mais valor. A taxa de conversão é significativamente superior, e o retorno sobre o investimento (ROI) é mais elevado justamente pela assertividade da entrega. Em mercados onde o ciclo de vendas é longo e o ticket médio é alto, qualidade supera quantidade sem margem para discussão.

Porém, mesmo com todo esse potencial, muitas empresas ainda operam de forma fragmentada. Campanhas são criadas com base em suposições e benchmarks genéricos, sem conexão com a realidade do time de vendas. Não há atendimento próximo, tampouco acompanhamento estratégico dos resultados em conjunto. Isso impede ajustes finos, desacelera o processo de aprendizado e compromete a performance geral. O LinkedIn Ads, quando tratado apenas como um canal de aquisição, perde seu maior diferencial: ser uma extensão direta da estratégia comercial.

A solução passa por uma mudança de mentalidade. Não basta investir no LinkedIn Ads esperando milagres algorítmicos. É preciso implementar uma operação estruturada, com marketing e comercial atuando lado a lado. A presença de uma consultoria especializada, que faça a ponte entre as áreas, é decisiva para garantir que a verba investida gere o máximo de retorno. Com acompanhamento contínuo, feedbacks do time de vendas e análises estratégicas, é possível otimizar campanhas em tempo real e ajustar a comunicação de acordo com cada etapa do funil.

Mais do que uma plataforma de anúncios, o LinkedIn Ads deve ser encarado como uma ferramenta estratégica de crescimento B2B. Quando utilizado com inteligência, sensibilidade comercial e foco em performance, transforma-se em um ativo poderoso na geração de negócios. O mercado já entendeu a importância da plataforma, mas ainda precisa compreender a forma correta de operá-la. É nessa diferença entre usar e explorar todo o potencial que está o verdadeiro diferencial competitivo.

*Professor, palestrante e CEO da Raizhe, Gabriel Preuss é considerado o maior especialista em LinkedIn Ads do Brasil. Com mestrado em modelagem estatística e pós-graduação em marketing digital estratégico, fundou a maior comunidade de geração de demanda B2B do país, ajudando empresas a escalarem seus resultados com previsibilidade e impacto real.