O comportamento pode ajudar nas vendas

Pesquisa da Universidade de Harvard indica que 95% das decisões de compra são feitas de forma inconsciente, as pessoas compram por impulso e emoção e depois buscam justificativas lógicas para essas escolhas. Compreender como o cérebro do consumidor reage a estímulos é fundamental no processo de venda. Isso reforça a importância de estratégias que criam conexões emocionais com os clientes. Esse entendimento vale para todas as áreas, inclusive para o mercado imobiliário.

Neste 27 de agosto é o Dia do Corretor de Imóveis e a diretora da URBS Donna, Maria Rosa Martins, explica como esses profissionais podem melhorar suas vendas ao analisar tanto o próprio comportamento quanto o do cliente. “Venda é sobre gente, não sobre produto. Muitas vezes o cliente não precisa falar, mas ele te demonstra várias coisas e você não consegue ver”, pontua ela, que está há 15 anos no mercado imobiliário e há 12 é uma estudiosa sobre comportamento.

Ela comenta sobre o estudo de Harvard. “O cliente compra status, segurança, validação social, compra realização pessoal, sensação de vitória e vários outros motivos que estão em seu inconsciente e impulsionam seus desejos. Como ele decide emocionalmente? Primeiro, ele confia no corretor, depois ele se sente compreendido e tem a sensação de controle no negócio, o cliente tem que sentir que ele está no controle e depois ele busca uma justificativa lógica e coerente durante a negociação”,explica.

Confiança

Porém, antes de tentar entender o consumidor, Maria Rosa destaca que o corretor de imóveis deve fazer uma autoanálise para identificar seus pontos fortes e fracos. “Cada um sabe onde está sua trava, pode ser no atendimento, no fechamento. Se entender é possível descobrir como contornar essas situações”, afirma. “Quando eu comecei no mercado imobiliário, dependendo da forma como o cliente me trazia algo, se eu me sentisse acuada, eu travava, se eu sentisse que não tinha resposta pra tudo, eu titubeava e ficava insegura. Na medida em que eu fui me conhecendo, entendendo quais são as minhas forças e minhas fraquezas, eu comecei a mudar aquilo”, exemplifica.

A diretora da URBS Donna destaca também como analisar o consumidor. “Você está treinado para ouvir o que o cliente não fala? A maioria não está. Alguns comportamentos que o cliente possui são uma forma de falar. Se ele está andando rápido demais é uma pessoa mais prática e impaciente, provavelmente não está gostando do seu atendimento ou do produto, ou você já pode ler que a personalidade dele é uma pessoa mais prática e mais impaciente. Aquele que faz silêncio após saber o preço normalmente está avaliando o custo benefício e eu vejo que o corretor não saber lidar com isso. O cliente que faz muitas perguntas está buscando controle da negociação e fugir da emoção. Cliente que volta ao imóvel está interessado, mas ele está inseguro. Já aquele que diz que vai voltar com o irmão, com a esposa, com os pais, ele está inseguro e precisa de validação externa, a qual pode ser dada pelo próprio corretor, se souber perceber isso”.

Comportamento do corretor

Maria Rosa lembra que pesquisas indicam que para os consumidores o atendimento pesa mais que o preço ou o produto na decisão de compra, sendo assim é preciso que o corretor de imóveis trabalhe com ferramentas de autoconfiança. “O básico é o conhecimento técnico, sobre o que está trabalhando. A auto imagem também é importante, como vou me vestir e qual a postura que vou ter para ficar mais autoconfiante? Tenha positividade, se você já vai achando que não vai dar certo, não vai dar certo. Por fim, tenha metas claras, quem não tem meta não chega a lugar nenhum. O comportamento do corretor define a venda”, afirma.