Como o comportamento de consumo em datas comemorativas pode alavancar o varejo

O comportamento de consumo em datas comemorativas vem se transformando com o avanço da tecnologia, a digitalização do varejo e as mudanças nos hábitos dos consumidores. Segundo levantamento recente da NielsenIQ, cerca de 67% dos brasileiros afirmam se planejar financeiramente para adquirir presentes em ocasiões especiais como Dia das Mães, Natal e Dia dos Namorados. Isso revela não apenas a relevância desses períodos para o comércio, mas também a necessidade de estratégias bem estruturadas para atrair e fidelizar os clientes. O desempenho do comércio, seja físico ou digital, tem sido impulsionado pela combinação de promoções, personalização e uma experiência de compra cada vez mais ágil e integrada.

Entre os principais fatores que influenciam a decisão dos clientes estão a entrega rápida, a qualidade dos produtos e a experiência. Com a aceleração do e-commerce, a conveniência ganhou protagonismo: consumidores esperam prazos curtos, opções de agendamento e processos simplificados. Outro ponto que vem ganhando força é a personalização. Presentes que podem ser customizados com itens adicionais como chocolates, pelúcias, bebidas ou velas aromáticas se destacam por transmitir mais cuidado e atenção. Esse tipo de diferencial tem maior presença em categorias como flores, cestas, cosméticos e artigos de decoração, principalmente nos canais digitais, que permitem ajustes no momento da compra com mais facilidade.

Promoções e descontos continuam sendo elementos centrais na decisão de comprar um produto. Eles não apenas impulsionam as vendas no curto prazo, como também contribuem para a fidelização do cliente, desde que sejam oferecidos de forma planejada. Outro recurso poderoso é oferecer sugestões de presentes. Muitos consumidores têm dúvidas sobre o que adquirir, e as marcas que conseguem orientá-los com curadoria, listas temáticas e kits prontos acabam facilitando a jornada de compra e fortalecendo o relacionamento com o cliente. Essas dicas podem ser divulgadas em pontos de venda, redes sociais, e-mails e anúncios digitais.

No contexto das comemorações sazonais, o planejamento é determinante para o sucesso das vendas. Não basta apenas acompanhar o calendário: é preciso preparar o estoque, treinar a equipe e alinhar todas as ações de marketing e operação para oferecer uma experiência sem falhas. A antecipação também faz a diferença. Marcar presença antes dos concorrentes com teasers, descontos exclusivos para clientes cadastrados e campanhas segmentadas ajuda a capturar a atenção do público.

O comércio varejista vem colhendo resultados expressivos em 2025, impulsionado justamente pelas estratégias bem executadas em datas comemorativas. No Dia dos Namorados, por exemplo, houve crescimento de 11,3% nas vendas em relação a 2024, de acordo com dados de pesquisa do Itaú Unibanco. A Páscoa também teve desempenho positivo, com alta de 6,4% nos pedidos segundo o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA), revertendo a queda registrada no ano anterior. O Dia das Mães se destacou ainda mais: estima-se que mais da metade da população brasileira tenha comprado presentes na data, com gasto médio entre R$ 250 e R$ 450 por pessoa, conforme informações do levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do SPC Brasil.

Essas movimentações reforçam o papel das datas sazonais como importantes impulsionadoras do consumo e evidenciam a necessidade de um planejamento estratégico que contemple tanto o comércio físico quanto o digital. Em um mercado cada vez mais dinâmico e exigente, estar atento às novas demandas do consumidor não é apenas um diferencial, é essencial para garantir relevância, competitividade e sustentabilidade nos negócios.

*Clóvis Souza é CEO da Giuliana Flores, o maior e-commerce de flores do país, com 65% de marketshare - E-mail:

Sobre a Giuliana Flores

Criada em 1990, a Giuliana Flores é uma das primeiras lojas virtuais de flores e presentes do Brasil, tendo iniciado seu e-commerce em 2000. Enfrentando o boom da internet, quando várias empresas ponto.com fecharam, a marca se fortaleceu e hoje se posiciona como líder no segmento. Entre seus diferenciais estão a constante preocupação com a combinação de flores e arranjos para agradar aos mais variados gostos e estilos, além das fortes parcerias com marcas de luxo, como Ferrero Rocher, Nestlé, Heineken, Havanna, Lindt, Chandon, Kopenhagen, Amigos do Bem, Lu Chocolates, entre muitas outras, oferecendo produtos exclusivos ao consumidor. O portal ganhou o Prêmio Época Reclame Aqui nos anos de 2013, 2016, 2017, 2018 e 2021, todos na categoria E-commerce – Floricultura, e conta com o selo de empresa reconhecida pelos sites Bondfaro e Buscapé, Loja Ouro pelo E-bit e Selo Site Blindado.