Planejamento comercial agora inclui o pagamento como fator estratégico

Um modelo de precificação que desconsidera o meio de pagamento pode gerar prejuízos que superam, em várias vezes, os custos diretos da operação. A análise é de Juan Ferrés, economista e fundador da Teros, plataforma de automação inteligente que transforma dados em resultados, que defende que o pagamento seja incorporado como uma etapa intermediária no fluxo de vendas, e não apenas como o ponto final da jornada do cliente.

Segundo o especialista, esse movimento, já percebido em empresas como Uber, iFood e Airbnb, pode reduzir rupturas, evitar perdas de oportunidade e melhorar a eficiência operacional.

“A forma como o cliente paga influencia no perfil de consumo, no risco da transação e até na fidelidade à marca. Ignorar isso é desperdiçar dados estratégicos e comprometer os resultados”, afirma Ferrés. Ele explica que, ao considerar o pagamento apenas no fim do processo, perde-se a chance de integrar variáveis fundamentais ao planejamento, como elasticidade de preço, comportamento de compra e custo de aquisição de clientes.

Essa mudança de mentalidade está ligada a três pilares: integração, orquestração e governança. Ferrés destaca que os dados relacionados ao pricing devem estar totalmente integrados ao sistema, ser orquestrados com múltiplas camadas de inteligência e operados sob regras claras de governança. Sem isso, o resultado é frustração de metas, canibalização entre canais e perda de competitividade, conforme o economista.

A lógica do pagamento antecipado, comum em serviços digitais, vem se mostrando eficiente para diversos setores. Ferrés cita o Pix Automático como um exemplo de como a tecnologia pode reposicionar o pagamento dentro da jornada. “É possível, por exemplo, pensar em lojas sem checkout, com sensores de consumo que eliminam a necessidade de caixas físicos e reduzem custos com pessoal”, explica.

Mais do que uma comodidade para o consumidor, integrar o pagamento à estratégia de negócios se traduz em ganhos tangíveis para as empresas. A precificação torna-se mais precisa, os estoques mais eficientes e o custo de capital mais baixo. São impactos diretos em indicadores-chave como conversão de vendas e inadimplência.

No B2B, o potencial de transformação é ainda maior. Com pagamentos antecipados, é possível otimizar processos de análise de crédito, onboarding de clientes e planejamento fabril. “O pagamento pode ajudar a organizar o fluxo produtivo inteiro, e não apenas garantir o recebimento ao fim da venda”, acrescenta Ferrés.

Para isso, o especialista ressalta que é fundamental o apoio da tecnologia, onde soluções flexíveis, que se adaptem ao processo de cada empresa, são essenciais para viabilizar um modelo de pricing dinâmico, contextual e inteligente.

“O futuro não é vender pelo menor preço, mas pelo preço certo, no canal certo, com o processo certo. Se o Pix estiver apenas no fim da operação, será sempre uma commodity. Mas se ele for parte da engrenagem do negócio, ajudando a destravar outras etapas, torna-se um diferencial competitivo real”, conclui Juan.