Relações comerciais evoluem do modelo transacional para o estratégico

No contexto em que atuo que são das redes associativistas, como a Febrafar, vejo comprovadamente que esse modelo gera resultados efetivos. Contudo, para isso as equipes comerciais das redes e lojas precisam utilizar dados e informações estratégicas, fortalecendo as relações. A análise do comportamento dos consumidores e as tendências de mercado são fundamentais para otimizar as negociações e garantir benefícios para todas as partes envolvidas.

Minha experiência ao longo dos anos mostra como as parcerias comerciais podem ser transformadas em colaborações estratégicas. A Febrafar, por exemplo, tem trabalhado para criar um ecossistema em que todos os envolvidos – desde as redes e farmácias associadas até os distribuidores e indústrias – colaboram de forma integrada, com o objetivo de crescer juntos.

Na prática, isso significa um trabalho contínuo de avaliação das ofertas e condições de negociação. Quando algo não beneficia a maioria, voltamos à mesa para encontrar uma solução mais equilibrada para todos.

Um exemplo claro dessa colaboração é o uso de estratégias de trade marketing, em que as indústrias e as redes de varejo associadas à Febrafar trabalham juntas para otimizar a exposição de produtos, aumentar a lucratividade e criar um ciclo de benefícios mútuos.

Além disso, programas de benefícios, como descontos ou outros produtos, por meio de parcerias estratégicas, são uma fonte importante de faturamento adicional, embora também tragam desafios na gestão de estoques e descontos. O trabalho conjunto entre os parceiros garante o controle adequado desses elementos, resultando em benefícios significativos para todos.

Esses são apenas alguns exemplos que demonstram como a colaboração constante, a transparência e a disposição para ouvir as necessidades de cada parceiro são essenciais para manter relações comerciais saudáveis e eficazes.

Em um mercado dinâmico e competitivo, o sucesso só é alcançado quando conseguimos trabalhar como um time, com papéis definidos e objetivos comuns. Esse é o compromisso da Febrafar, que visa transformar o mercado, gerar resultados e alcançar o crescimento sustentável para suas redes e parceiros comerciais.

Karen Corridoni - Diretora Comercial da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar).